古人云：“将欲取之，必姑与之”。指的是想夺取他一些什么，得先给予他一些什么。简单的一句话就道出了在人与人交涉中的一个心理法则。
人啊，天生喜欢做“代价预估”的游戏，花最少的代价得到最多的回报是人们普遍的心理需求。而这个需求一旦被满足，人们的安全感就会提升，心情会变好，进而降低警惕，最终更容易接受别人的引导，而这种情况在心理学中被称为“气氛效应”。
日本权威沟通心理学家内藤谊人在《不上当的心理学》一书中介绍了这样一个实验。
德国的曼海姆大学的心理学家格鲁特·伯纳做了一个实验。
首先，在公用电话亭里放入零钱，然后当然就会出现将零钱放入口袋的人。然后让隐藏的工作人员对他们提出“让我先用一下电话，可以吗？”的请求。结果表明，得到零钱而心情变好的人中，有50%会同意让给对方，没有零钱的场合是39%。
通过这个实验可以看出，很多看似不起眼的小恩小惠却能够让人们心情很好，进而影响人们平时的判断。
在生活中，我们都可以看到，很多顾客买东西都会讨价还价，其实他们并不是单纯为了图便宜，而是想要通过这样的方式来让自己在这场交易当中拥有“利益优势”，而好的销售人员当然都明白这一点，所以往往会通过一些方法来让顾客产生一种“捡了便宜”的感觉。
总之，记住，消费者并不是一味的图便宜，而是想要图优惠，占到便宜！
那么，销售人员如何让顾客感觉到占了便宜呢？
一，限时打折讲究策略：学会玩“数字游戏”
限时打折促销有两个好处：
一个是可以让消费者直观的看到该商品打折前后的价格差异，以迎合消费者“图优惠，占便宜”的心理需求。另一个则是通过限时，限量来给消费者一种紧迫感，进而打消顾虑，实现冲动消费。不过，这一招可不能经常使用在同一类商品上，否则会让消费者认为这款商品经常打折，肯定品质不佳，反而影响了效果。
在心理学上有一个概念叫做“促销易感性”，消费者在心理上的对打折促销有一种反应倾向性，而且吸引消费者的不是低价。而是表面上力度更大的折扣！
那些原价很贵，打折力度最大的，反而最受消费者欢迎，因为在他们看来，今天可以通过一个很优惠的价格买到原本很贵的产品，是他们占了便宜呢！
如，同一件商品，如果数量上免费增加50%和这件商品在价格上折扣33%其实是一样的。但是，消费者却觉得第一种打折力度更大，对他们来说更优惠！
由此可以看出，消费者会简单的以表面上折扣数字的大小来作为判断优惠力度的依据，而销售人员则可以利用这一点，跟消费者玩“数字游戏”，让折扣数字尽可能的大，以此来引诱消费者购买。
二，巧用“锚点”来做“托”
沉锚效应一种重要的心理现象，指的是我们在做判断的时候，会不自觉的受到起始值的影响，这个起始值就是“锚点”。
销售人员则可以巧用“锚点”来做自己的“托”，引诱消费者下单购买。
比如，保洁公司在刚推出汰渍洗衣皂的时候就使用了这一招。一块装的是3.2元，而两块装的则是6.9元，非但没有便宜，反而贵了0.5元。这并不是标注错误了。而是商家将两块装的作为“锚点”，来衬托一块装的洗衣皂。
人们在购买的时候，就会发现买两盒一块装的要比直接买一盒两块装的便宜0.5元。所以就会高兴的选择直接购买两盒一块装的洗衣皂。
“锚点”商品的存在意义并不主要是为了销售，而是为了当个“托”，去衬托出其他商品的“物美价廉”，以此来引导消费者购买这些商品。
三，利用低价产品“吸睛”，通过其他“回扣”盈利
商家可以在自己的产品系统中找一个产品作为“诱饵”，让其价格尽可能的低，以此来吸引和黏住消费者。低价产品的目的不是为了盈利，而是为了“吸睛”。消费者在购买和使用该产品的时候会产生其他的消费，而商家就是利用这些消费的“回扣”来盈利。
如，作为欧洲最大的廉价航空公司，瑞安航空就用了这一招来规避竞争，实现盈利的。它最大的特色就是会大量销售低价甚至接近于免费的飞机票，虽然这些廉价航线的空乘服务只能算勉强及格，但是依然受到了大量消费者的欢迎，因为价格确实很低廉。
要知道，这些飞机票只是该公司的“诱饵”，他们真正的盈利点却是和消费者收取各种各样的服务费，还有通过与租车，酒店等公司合作的形式获得的回扣。
总而言之，在人与人交往中，如果你想要让一个人更容易接受你的建议和引导，就不要做到“锱铢必较”，而是一定要迎合他的心理需求，学会适当的让利，让他觉得自己占了便宜，处于“上风”，这样他接受你诱导的几率就会大大提升。
同样，如果你平白无故的得到了一些好处，占了一些便宜，这个时候，你也要提高警惕，羊毛出在羊身上，天上可不会免费掉大馅饼，小心栽倒在地上的大陷阱里！
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