如果说一个项目是一部大片，所有参与其中的客户，销售，友商，渠道，招标公司，专家等都是这个大片的演员。曾经有个朋友讲他的经验，做好一个大项目，销售的角色就是当一个导演，把戏中的所有资源都调动起来，才能做到运筹帷幄，决胜千里。这个观点也不能说不对，毕竟，这样的销售比那些只在招标阶段，才开始上蹿下跳，连整个戏的剧本都没看过的配角（甚至丑角）要好。可惜，那些连剧本要表达什么思想和情感都没搞清楚的销售，都想当这个导演时，只会与客户南辕北辙，渐行渐远。
其实，我认为，最为成功的客户关系，是一个互训升级的过程。我之前讲过，客户更懂业务，销售更懂产品和技术，两者在认识之前是有不同的认知的，那么，在推进项目的过程中，浅层次讲，客户其实是用业务的眼光来给销售讲述自己的需求，销售是用技术和产品的经验给客户提供满足业务需求的设想，这两个过程中，双方都在取长补短，更深层次讲，客户也在以甲方的视角给你讲一堂生动的销售培训课，销售也让客户了解了乙方的心态和不易以及很多套路方法，毕竟，没有谁能一辈子只当甲方。所以，从互训的角度讲，双方是平等的，也是互有进益的。
有很多时候，一些销售自认为经验丰富，各种大风大浪都见过，所以，面对客户时，虽然态度是恭敬的，但是，实际做起来，总爱以自己的思路来推导客户需求，主导客户的想法，让客户按自己的方法推进项目，即便客户对这种“专家”型的销售俯首帖耳，但是，销售在这种项目中最多只能收获到一个订单。所以，在和客户已经建立信任和认可时，不妨先倒空自己的经验，多听听客户对项目的想法，即便你有更好的计划，也请客户做你的教练，让他先把战术安排给你讲解一遍，如果这时有明确的不足，再讲出你的担忧，听听他怎么看，再去修改执行也不迟，也许你很看重的问题，真的并不是客户眼中的充分必要条件呢？
请你的客户当教练，这么做会有什么效果呢？明天再聊。
