作者：任登峰 姜  超

       在咸阳分公司，有一位无人不知的“卖油郎”。他用执着的精神打动客户、用负责任的形象赢得客户、用真诚的态度感动客户，每年经他手售出的小额配送量相当一个1200吨加油站一年的销量。他就是咸阳分公司旬淳区域东关加油站经理安建成。

锲而不舍，用执着打动客户

       近年来，随着国家环保政策影响以及当地产业结构调整，旬邑县当地砖厂、砂石厂相继关闭停产，工程项目数量和规模直线下降，加之竞争对手的增加，市场竞争愈发激烈。与此同时，当地交管部门在东关站所在路段执行大型车辆限行政策，对加油站销量产生不利影响。

       如何在愈发激烈的市场竞争中打开扩销上量突破口？

       多年的成品油销售经验让安建成确信，辖区的煤矿企业和运输单位是东关站提质增效的突破口。

       工作之余，安建成认真观察过往车辆的数量、类型，主动接触运输司机，了解当地运输行业信息。通过一段时间的信息收集，安建成进一步把目标锁定在了旬东煤业有限公司、宋家沟煤矿2家当地大型煤炭企业和铜川晟辉运输有限公司、旬邑胜通货物运输有限公司2家规模较大的运输单位。

       掌握了市场信息，锁定了开发目标，安建成立即着手行动，驱车40多公里山路登门拜访2家矿山企业。但是已经有了供油单位的企业，哪会轻易改弦易辙？随后对2家运输单位的拜访，安建成也都吃了闭门羹。用油单位的回绝，没有让安建成气馁、更没有放弃，反而激发出了他的斗志，他暗自下定决心，一定要以“铁杵磨成针”的毅力，啃下这几家大客户。

       不论对方如何应对，安建成都以“咬定青山不放松”的执着坚持连续拜访。逐渐地，安建成的执着感动了用油单位的业务人员。安建成敏锐察觉到了用油单位业务人员心态的微妙变化，把握机会，乘势而为，细心介绍中国石油品牌、油品数质量、单位加油卡方便快捷等优势和正在开展的各项促销政策。终于，旬东煤业有限公司被安建成说动了，答应先试用一个月，再决定是否长期合作。

       反复做工作终于有了效果，安建成虽然高兴，但并没有被冲昏头脑，他知道真正的考验才刚刚开始。试用期间，他主动及时向客户介绍油品购销信息、促销政策，并多次驱车到用油现场登门拜访，现场了解收集客户反馈评价，及时解释解决顾客疑虑担忧。一个月的时间还未到，该客户提前表示愿意长期合作，还主动订购了3吨润滑油。

       金杯银杯不如客户的口碑，在这家客户的推荐下，东关站和安建成也得到了另外3家目标单位的认可，他们顺理成章成为了安建成的定制化大客户。

担当负责，用负责任的形象赢得客户

        作为加油站经理，在“打造强大现场、服务创造价值”理念指引下，安建成坚持急客户之所急、想顾客之所想，对市场资源保障有着自己独特的认知。

        近年来，旬邑土地复垦工程项目大多在丘陵地带，冬季气温较县城更低，施工单位对低凝柴油有很大需求。与此同时，冬季低凝柴油资源供应偏紧，因此加价销售已经成为了当地竞争对手普遍运用的“潜规则”。当辖区其他加油站乘势涨价时，安建成坚持诚信履约，不仅按照合同约定价格为冬季施工的客户供应油品，而且优先保障土地复垦工程项目单位用油，保证了工程机械不停工运行，为项目顺利完成创造了重要有利条件，得到了相关政府部门和施工单位的肯定，履行了国有企业的“三大责任”，进一步树立了企业良好形象。

       担当负责的企业形象转化成了口耳相传的良好口碑，东关加油站的土地复垦项目客户由原来的3家，增加到现在的8家，油品销售更是月月增加。

       在滑油销售方面，安建成经常带领员工跑机关、进厂矿、下工地，积极开发市场，把顾客的满意作为自己永远的追求。东关加油站保持与当地多家汽车修理厂长期合作，持续开展“购滑油免费换”活动，消除了顾客无法自行更换润滑油的忧虑。同时，他不忘保护家乡的绿水青山，在做好油品销售的同时响应地方政府“降污治霾”号召，主动向工程建设和运输单位客户推广介绍柴油尾气净化液，客户的环保理念和对产品认可持续提升，每年销售尾气净化液超过2吨，为保护当地绿水青山发挥积极作用。

信实为本，用真诚感动客户

       安建成销售的配送油品执行的全是加油站的挂牌价，为什么还能每年卖出1200多吨？

       安建成的回答很简单：信、实。

       “信实”文化是陕西销售人的精神特写，也是安建成送油的原则和底线。用他自己的话说，答应客户的事情，要么别答应，答应就必须做到！

        一天下午，一家矿山企业客户打来电话，矿上突发状况急需柴油，必须在当天午夜24点之前送到，否则将延误生产，造成重大损失。虽然任务紧急，但为了避免客户的损失，安建成立刻答应按时送油。放下电话后他没有片刻迟疑，马上收拾行装跟着油罐车一起赶往矿上。

        一路上，山路崎岖，弯多坡陡，结果走到一山涧处，油罐车的制冷风扇传动带断了。想修，举目四望廖无人烟；想求援，大山遮蔽手机没有半点信号。但是时间不等人，安建成赶忙摸黑爬上山顶通过手机向朋友求助，委托这位朋友购买传动带送进山里。

       修好车已是晚上9点多钟，安建成连忙登车重新出发。可谁知，罐车只爬过一道山梁，便听“噗”的一声——左后轮爆胎了！真是屋漏偏逢连夜雨！

       安建成与司机只好再度下车，顶车、卸轮、换轮，待修好车辆，又过去一个多小时了。此时，安建成和司机又累又饿， 很想在驾驶室里休息片刻再走，可想到与客户的约定，他随即打消了念头。

        时间一分一秒地过去，已经过了23时40分，急等用油的客户本以为安建成无法按时送油过来，已经做好了承受生产损失的心理准备。因此，当安建成带着油罐车按时赶到矿上时，他既高兴又惊讶。在了解到运输途中遇到的意外后，客户竟感动得握着安建成的手半天没放，不仅当场承诺今后长期使用中国石油油品，而且主动将东关站作为该矿润滑油指定供应商。“中石油好着嘞、安经理好着嘞，你们供油我放心！这样的合作伙伴我要一直合作下去。”事后，客户感动地说到。

       “我是‘卖油郎’，不仅要在加油站迎好进站顾客，更要走出站开发更多的优质客户。”安建成说。