中国有一句俗话：吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。
大家想一想，我们是不是都不希望背后有同事或者朋友说我们是“小气鬼”，如果有朋友请了一次客，就会很自然的记住对方请客花多少钱，并一直惦记着尽快回请这个朋友，这就是回报的心理在起作用。
一位心理学教授做过一个的实验，他随便找了一群不认识的人，然后给他们一人寄去了一张圣诞卡，虽然他也想到有些人应该会回复，但人们的真实反应让他很吃惊——那些素昧平生的人寄给他的节日贺卡像雪花般纷飞而来。
大部分回寄贺卡的人甚至就没有想过要打听一下这位陌生的教授是何许人也。当他们收到了一张贺卡，就会很自然的回寄了一张。
虽然这个实验的范围很小，但却极好地说明了我们身边最有效的影响力的武器——互惠原理
互惠原理在指导人类行为过程中所发挥的作用，应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。
从这个原理我们可以看到，如果一个人送给你一件生日礼物，你就会记住他的生日，等到他过生日时给他买一件礼品，接受往往意味着有责任去偿还。
所以在互惠原理的影响下，我们感到自己有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等等。
当然我们不能排除有人就是无动于衷，不给回报，但是这样的人毕竟是少数，而且正是因为有这样的人存在，才给更多的人们一个样板，我不要成为他们那样的人。
我们给客户送礼物或者是请他人吃饭，他们就会担心以后可能会有其他的损失，所以会拒绝他人的礼物和帮助。
这就好比是一个男人送给一个女人一件贵重的礼物，或是慷慨地为她晚上的消遣买单时，通常会让这个女人产生一种负债感，从而使她感觉极不舒服。
那么我们对客户，即使像一杯饮料这种小恩小惠，也会让人产生负债感。
但是当人们习惯的接受别人赠送礼物的时候，就可以重新让这个方法奏效，那就是坚持，将赠送礼物的行动坚持下去。
比如，赠送鲜花，赠送一次鲜花并不难，难的是坚持赠送一年的鲜花，那么任何女人都会至少倾倒一次。
我们无论是做销售还是做人，都应该先主动想到给予对方一些好处，强调一下，是非常自然的给以好处，不要利欲熏心，你很有可能就会得到意想不到的回报。
我们想要跟客户建立长久的关系，与客户的互动行为就要符合这个原理，否则你的名字就很容易会被客户给忘记，甚至有可能被列入讨厌人的黑名单中。
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