不知道有没有遇到这样一种情况，顾客老是抱怨产品品质不好、价格太贵、你们公司服务太差了、你们公司太小没有知名度；亦或者是自身的原因，太贵了我没钱，我要考虑考虑，我需要问问我家人......

为什么顾客买东西或者做决定会有这么多问题？

你又是如何解决顾客提出的各种各样问题呢？

首先静姐在这里提出一个词，叫异议点。

简单地来说异议点=借口。

做销售的人都知道，顾客总是有各种各样的借口或理由来拒绝你。

你希望客户留下电话，客户会说我需要的时候会联系你的，不用了不需要；

甚至邀约顾客面谈，客户会说今天太忙了，没有空，周一到周日都没有空。

其实真的是客户没有空吗？客户真的不需要吗？ 那为什么他又会有那么多借口呢？

首先，我们来研究研究顾客为什么会有异议点？问自己7个问题吧！

第一，他是准客户吗？

无论是线下的销售还是网络推广，都有一个前提：找到精准客户群。如果连精准客户群都没有找到，一切都是白瞎。

要想回答这第一个问题，你就得知道什么是精准客户群，就必须会去筛选精准客户群。

静姐给大家一个万能公式吧，以后无论什么类型的销售都可以套用。

精准客户群=对产品有兴趣+有经济能力购买+有决定权购买=需求+痛点。这个公式很简单，我想也不用过多解释了，实在不懂可以下来交流。

第二，我有找到他的需求吗？

举个栗子就明白了，小帅现在想要找工作，要求是薪水高。但是你压根不知道他想要什么，他的需求是什么？你还一个劲儿地说我们虽然工资低但是工作很锻炼人。

会有用吗？ 实战证明效果并不佳。因为这根本不是他想要的，所以我们要根据目标客户群明确的需求去做营销。

第三，他信任我吗？

没有信任度，就不要谈卖货。

客户都还不信任你时，你就已经balabala鼓吹自己产品多么多么好，有什么作用，说了一堆产品的卖点，但是客户并不买账。

为什么？因为他不信任你，也不根本不相信真的有那么好，所以不敢下决定购买，当然也少不了一堆的异议了。

第四，我是否很好地塑造了产品的价值？

任何一个顾客，在购买你的产品之前，都会犹豫不决，他不知道该不该不买，也害怕被你忽悠，或者害怕买贵了，想要货比三家。

但是有没有想过一个问题呢？ 你是否真正地把产品的价值塑造出去了？他觉得贵的原因是不是因为觉得不值得呢？如果觉得千值万值难道不是抢着购买吗？

原价9999元的笔记本，现在只要99元！！！

难道你不心动？难道你不想要？

第五，客户异议点有哪些？

工欲善其事必先利其器

这个道理人人都懂，但是如何运用到工作中呢？

静姐这里教大家一个小妙招：

提前花时间提炼好客户会有哪些异议点，然后它罗列在本子上。（大部分客户的异议点不会超过6个）然后准备好异议点的答案，就如同提出问题——回答问题一样。

这样就轻松避免了现场卡壳的情况。也许第一次锤炼的回答话术并没有那么完美，解决了一个客户又跑出来了新的异议点，没关系。咱们一次一次地修改润色话术，直至完美到无懈可击为止。

第六，我是否严格遵照了销售流程？

真正会做销售的人，是有一套自己的体系或者流程。所以他们的业绩很稳定，知道客户目前处于什么阶段，并且如何解决这个阶段的问题，甚至知道如何推动客户往下一个阶段前进直到成交。

不会做销售的人往往业绩不稳定，想到哪里说到哪里，被动地回答客户的问题，完全丧失了销售的主动性，这样做销售能做好吗？

静姐一再地强调销售其实是有流程的，中间任何一个环节出了问题都是无法成交的，会有异议点那就再正常不过了。那么你是否做好这一点了呢？

学生时代，我们永远都记得一个词，叫拉分题。

如果说100分的数学题，那么肯定会有80分是基础题，20分是提升题。80分的同学和100分的同学差距在哪里？就是这20分上面。

销售也是一样，销冠为什么能月入200000起？业务员又为什么只有区区2000元？那么这2000与20000的差距又在哪里呢？ 难道只是多一个0和少一个0那么简单吗？ 这个就留给大家去思考吧....