谈话最主要的方法是从“感性”开展,如果我们一味的在谈话中想要掌控对方,想要成为谈话主角,想要让对方始终按照你的思路走,只会令对方疲倦,从而谈崩,没有办法继续进行,如何才能掌控谈话,学会“独孤九剑”对你在谈话中会走巨大的帮助!
一、重复对方所说的话
这样做对方会觉得你善于倾听,人脑在听到对方在重复自己说的话的时候,那个感觉就是你希望我给你解释一下你所说的,会忍不住想要解释,你不用问,他自己也会解释出来。
二、深夜电台主持人的声音
这个需要你去练习,开口先说对不起,说谢谢的时候沉默4秒
三、标注对方的痛苦
就是说出对方此刻痛苦的感受的好处就是:策略性的同情心能帮助你和对方建立信任,提前把对方最担忧的说出来,因为过程中如果脾气一旦爆发出来就没有办法谈啦,当人平静下来的时候,才能做出理性的解决方案,在使用策略性的同情心的时候不要只关注自己的目标和看法!一定要注意的是,同情心不代表你要“赞同”他的看法,不要我说出你的感受就要按照你的想法来。
同理心表示的是理解,这个时候标注的方法就是把对方的情绪重复给对方听对消极的情绪,通过标注可以削弱,积极的情绪通过标注可以巩固你们之间的感情。
四、拔刺(指控审查)
就是我知道你对我有意见,在谈话之前,我如果把你对我最严厉的控诉都已经提前讲出来,那接下来所谈的就是实质问题了,不会再留小辫子给你纠。
五、谈判中让对方说“不”
当你有勇气让对方说 不 对方会觉得他在掌控这场谈话。接下来对方就会真正的去思考这件事情到底应该怎么做,对方连续说出两次说 不的时候他的自信心会爆棚。他会觉得自己在掌控整个谈话,他会认真的自己该不该做,他不会觉得自己是在被操控。当对方不想买你东西的时候,不想回你的信息,试着用提问的方式。例如:当你遇见你的对方不会你信息时,试着用提问的方式上对方说不,问:你们是不是已经放弃这个项目了?我们人的心态是厌污损失的,所以他的第一反应是 不,没有放弃。这个时候就可以得到回应,继续谈下去。
一个优秀的谈判者,不是让自己表现得多么亮眼,是逐渐引导对方发现谈判者的目标,并且让对方认同目标,既然我们的目标是为了对方好,最后对方会慢慢找到方向,和你达成一致。
六、你说的对
如果我们能在谈判过程中,另一个艰难的对手说你说的对,这就代表迈进了一大步,会让对方的内心产生认同。
七、谈价格
再谈价格的过程当中,1.千万不要相信折中。很多时候,我们在买衣服的时候听到老板的报价特别的高就会去。想要搞价我们一般采用折中的方法,让他便宜一半但实际上折中反而自己还是会吃亏的,所以说我们可以把这个价格压到最低再慢慢往上抬。
2.要让“时限”成为你的盟友
3.不要张口出价,只能划定范围
4.给出非价格条款
5.说出特定数字,报个位数价格
6.给对方一个小礼物
八、校准问题
我们很多次谈话,谈到最后并没有得到良好的执行,原因是因为我们双方的理解就有偏差,或者根本就不一样,所以我们要用提问的方式让对方参与进来,同时学会示弱,学会用校准的方法,提出问题引发对方大量的语言说出来,让对方对合作的达成作出更多的贡献。
九、确保执行
一个人在表达信息时百分之七通过语言表达,百分之三十八通过语调表达,百分之五十五通过肢体和表情表达。如果你能观察对方的肢体和表情动作和语调,为了能让对方执行,你就要多使用校准和标注的方法。为了保证对方能执行,一定要把对方情绪标注出来。
方法:三次原则
过程中要至少听到对方说三次yes,不能重复。痛点:这里有一个非常重要的点就是你谈判的对象一定是真正说了算的人。