销售总监说:开单太容易了!总是不开单?!就因为这一点没做对

职场中的很多人选择了销售,原因很简单,看上去门槛很低,赚钱机会还很多,有发展机会。年收入几十万,上百万。。比比皆是。很多公司高层也是销售出身。


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但是理想是丰满的,现实是骨感的。一群人一窝蜂的进去。还没过试用期,就剩不下几个人了。

自己一个朋友,以前应聘京城某家二线报社。同期进入了47个人,试用期没过,就剩下了他一个光杆。为什么这么惨烈呢?


原因很简单。现在是市场经济,供大于求。客户的选择很多。产品有名牌,一般货,杂牌。供货渠道也很多,厂家,总代,一级分销,二级分销,终端。。。。另外客户有没有需求等等。。任何一个小的问题就会影响客户签单的决定

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销售人员经常碰到的问题千千万,总结出来大体可以分为八大类。

1、不知道谁是我们的目标客户,无头苍蝇一样瞎撞;

2、被门卫前台拒之门外见不到客户的面;

3、好不容易见到客户又不知道该说些么;

4、搞不定“客情关系”,客户对我们不冷不热的;

5、客户没有需求,对产品不感兴趣;

6、客户已经有固定的供应商?我们排不上号;

7、客户嫌产品价格高,报价单跟同行比没有竞争力;

8、客户玩命杀价但是公司又不同意降价;


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其中第四个问题很重要, “客情关系”搞不好,就不能获得客户的信任!那么别的一切都是浮云!

所以我们先不要去考虑什么客户有固定的供应商、自家产品价格高、客户没有需求这些问题。因为我们“搞定”客户后,才有机会去考虑后面三个问题。

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