特价促销是我们生活中最常见到的促销方式,
无论我们在步行街闲逛还是在大卖场血拼,
都可以看到特价促销活动的场景。
甚至我们去吃火锅,还有特价菜。
特价促销遍布我们生活的周围，
是我们最熟悉的促销活动。
那么什么是特价促销？
它的本质是什么？
它带给了商家哪些好处？或坏处？
简单来说，
特价促销是指在短期内的直接降价促销，
以低于平常的零售价来吸引顾客，
促进销售的方法。
其主要手段是直接降价，
或者打折，
简单粗暴，
给顾客直观的冲击力和超强的吸引力。
那么特价促销给商家带来哪些好处呢?
一、特价促销的好处
1、特价影响顾客的购买决定
特价促销的最大优势就是价格优势，
这一点特别能吸引顾客的注意力，
因为在骨子里我们都觉得自己缺钱，
我们都爱在占便宜。
说直白点，就是贪婪，
这是人性的弱点，谁都不可避免。
对顾客开展特价促销能激发他们购买欲望，
使其大量购买或提前购买，
从而在活动现场产生热卖效应；
同时，特价促销能吸引
购买其它品牌的顾客转而购买本品牌产品；
说白了，就是能抢竞品的顾客；
也能吸引犹豫不决的顾客产生冲动购买。
特价促销可以迅速增强产品的竞争力，
有效促使顾客购买，短期内增加产品销量。
2、用特价来狙击竞争对手、扩大市场份额
有时为了狙击竞品入市，
针对竞争对手开展特价促销，以吸引顾客，
使顾客增加对本产品的购买量。
只要顾客在一个消费周期内有足够的产品，
自然就会拒绝购买同类产品，
也就有效地狙击了竞争对手新产品的进攻。
特价还能淡化竞争者的广告及促销力度，
阻止竞争对手的广告和促销攻势
对自己忠实顾客及准客户的瓦解。
针对竞争对手的特价，有时是对抗性特价，
以打击竞争对手为目的，对于这种特价，
最好要率先开展特价，
做特价的产品要针对竞争对手的主打产品，
采取更大的特价幅度，
这有效瓦解竞争对手的忠实顾客及准客户，
吸引游离顾客购买产品。
3、特价促销容易操作和控制
特价促销操作方法简单，
其先期的准备时间和准备工作量
相对于其他促销方式要少很多。
只要我们确定特价产品品种及组合零售价、
写好促销海报，就可以开展了。
如果要达到更好目的，
配以促销吊旗、气球渲染、美女导购等等，
可以增加现场的气氛。
以上是特价促销的几点好处，但是特价促销是把双刃剑，它的危害也非常大。
二、特价促销的危害
1、特价促销伤害品牌价值
对价格敏感的人会一直追逐低价,
因为低价带来的客户也会因为
其他产品更低的价格离开,
没有忠诚度可言,
没有顾客忠诚，也就不存在品牌价值；
长期特价促销，就使品牌价值受损。
比如某个产品零售价100元
特价促销80元，
如果长期特价促销80元
慢慢的就会给顾客一种心理：
这个产品就值80元；
这时再想回到100元零售价，
顾客是不会买账的。
产品升级时代,
价格不再具有推动销量的力量,
面临中产阶级的消费升级,
价格手段反而会产生负面影响.
2、特价促销危害企业利润
降价,打折,促销,等手段本质上就是是降价,
降价的副作用显而易见，
首先就是对价格体系有伤害.
价格手段会带来短期内销量增长。
而这会让销售人员产生依赖,
因为销售人员拿的就是短期绩效；
那么销售人员还会继续用价格手段,
这就会出现吸毒似的效应，
抽两口,爽一爽,不抽就完蛋,
降价促销容易上瘾.
2、长期降价促销,破坏了价格体系,
企业销售了产品,却没有回收回相应的利润;
企业利润降低,就会缩减生产成本,
产品质量就下降,意味着丧失了根本，
这就把企业往悬崖边上推。
说了特价促销的危害，也不是说特价促销就不能做，只是要使用好，掌握好度。
三、特价促销使用的几个要点
1、一定要让顾客知道你做特价了
最简单的方式是通过和原价的对比，
形成价格差异，证明价格优惠，
让顾客看到降价的实惠；
顾客不知道的特价等于没有特价；
天猫双十一如此成功的原因就是提前告诉你，
我特价了，我优惠了，
通过宣传的形式让所有人都知道他特价了。
通过宣传的方式让顾客知道你特价了，
反复的告诉顾客你特价了。
2、特价的优惠要有时间周期
让顾客有紧张感，今天不定，
就要错过这个特价了。
还说双十一，天猫的反复宣传一再强调，
告诉消费者我只在这天降价，
你在这一天买是最实惠的，
所以你一定要在这一天买，
错过这个时间我就调回原价，
你就享受不了这个优惠了。
让人们充满紧张感，一直等待着凌晨抢购。
3、特价的设计要有吸引力度
让顾客觉得他占便宜了，
顾客要的不是便宜，
要的是占便宜的感觉!
4、最重要的一点，特价促销要有度
不能长期搞，只是短期手段，
聪明的品牌厂家通常都不搞特价促销，
而是搞赠品促销，
虽然也让投入了费用，
但是价格体系没有变，
就保证了品牌价值。
四、特价之外
科特勒说:营销不是卖产品,而是卖价格.
金焕民说:销售是通过价格把产品卖出去,
营销是通过产品把价格卖出去.
销售是把产品卖贱了,营销是把产品卖值了。
先把价格稳住,
再从其他方面想方法把产品卖出去，
就是营销是思维。
卖价格,就是卖品牌溢价,
品牌=价值+品质
通过一系列的活动塑造品牌价值,
让消费者觉得这个东西值这么多钱.
品牌就是比别人贵的理由，是利润的保障。
好，关于特价促销的分享就到这里。
下期见，BYEBYE!
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