亲爱的销售员们：

我已经是一个在商场上摸爬滚打了十几年的老江湖了，做销售也十多年了，去过不少汽车4S店，自己买过3辆车子，平时也经常帮朋友做买东西参谋。

看你们一个个的都那么年轻，房价还那么贵，要通过业绩来挣钱买房买车娶老婆养家，挺不容易的，我都忍不住要教你怎么做销售了。

以卖车为例，接下来就让我说说你们在价格洽谈中常犯的一些错误吧。

总结来看，不外乎就这么8个方面：

1、表现得太急于把车子卖出去

你们每次看到我来店的时候，就像饿狼看到了鲜肉一样，恨不得马上扑上来咬一口，表现的太急于把车子卖给我，从而让你自己陷于被动。其实，你不需要这么做的，你只要对我们表现的礼貌，尊重，热情就可以了，你那么主动，是不是想向我们表明，你的产品很难卖，可以在价格上做出很大的让步呢？

2、需求不明确就急于报优惠

我都还没有明确自己要买哪款车，什么配置，什么颜色，什么时候提车，买车做什么主要用途，也没有确定需要提供哪些附加服务，你就草率的把价格优惠告知了我们。你为什么不多关心一下我真正的需求呢？你以为你真能巧舌如簧的说服我买下我不想要的东西吗？

3、毫无章法可言

我也是做过销售的，其实，销售并不是杂乱无章的过程，而是一个有策划，有步骤，有目标，有章法的过程，你们总是一味的满足我们提出的要求，被我们牵着鼻子走，一步被动，步步被动。这让我觉得跟你一块做交易真没意思，显得你们好不专业，你这么一个没有主见，做事没有章法的人，是那么的软弱无能，以后我在你们这里的服务怎么能够得到保证呢？

4、不会约束客户的一再要求

每当我提出一个要求之后，你们就经常在没有获得我的任何承诺的前提下，就轻轻松松的答应了我的要求，从而让我觉得你们的价格远没有到底，这水也太深了吧。我能不得寸进尺的提要求才怪呢。

5、沉不住气的主动让步

有时候你们也太沉不住气了吧，只要我稍微的诱惑一下，你们就抵挡不住的把优惠金额告诉了我。其实，价格谈判最忌讳的就是向对方透露了自己的底线，却对对方的价格底线一无所知。你们这么做，能不掉进我设下的陷阱才怪呢。

6、报价时态度不够坚决

你们经常在初次报价或者在向我报出优惠金额时，态度不够坚决，语气不够坚定，从而采用了一种模凌两可的态度。这就让我觉得还有机可乘，从而不相信你们所报出的价格已经到了底价，从而一再杀价。你说话可以更加斩钉截铁一些的呀，你那么模凌两可，我怎么知道你说的话哪句是真话，哪句是假话？没有办法，我只能统统都不敢相信了。

7、轻易相信客户的说法

作为一位客户，我也和你们销售人员一样，也是在不断的刺探你们的价格底线，为了试探你们的底线在哪里，我肯定会抛出一些烟雾弹信息的。比如我会说别人家的价格如何低，赠送了哪些超值的大礼包，等等。你们经常不加分辨的就相信了，然后就成为了我的代言人，一遍遍的代表着我去和你们经理进行价格谈判。遇到这样的销售人员，我当然是很乐意的啦，有个愿意为我跑腿的销售人员，何乐而不为呢？说得不客气一点的话，好在你是在4S店里卖车的，要是来我公司上班，我早就把你给开除了（不好意思，这话有点过分了）。

8、毫无技术含量的妥协让步

谈判是一个互相让步妥协的过程，这话一点不假，但是你们的一些妥协让步行为也太没有技术含量了吧。比如，一款车有5000元的价格优惠，居然有销售员先试探这给500元优惠，试试我的意图，我当然会不满足的呀。于是他就再优惠1000元，我的天！这是什么意思？是不是还有另外一个2000元和3000元的优惠？谁教你这么卖东西的呢？

其实你可以先试着优惠2000元，看看我如何反应，如果我嫌少，你就再优惠个1000或800元。如果我还是不满足，你就再优惠个500或800元嘛。不过，你应该演戏演得更逼真一点呀，每次让步之前先到经理办公室去晃一圈再出来，让我觉得你的让步来之不易嘛。你总是那么轻轻松松的就同意了，我肯定还会一而再再而三的要压价滴。

如果你让价让了3次，我都还没有同意，你可以从钱包里抽出200元钱，放在桌面上对我说，这是你卖这台车能够拿到的提成奖金，为了把车卖成功，提成都不要了，直接给我了，这不就得了嘛。我怎么会好意思拿走你的销售提成奖金呢？

谈价谈到了这个份上，我还能怎么办，只能签单咯。