***要建立以客户为导向的销售策略
客户购买四要素
需求、了解、信任、满意
销售的四种力量
1.介绍和宣传
2.挖掘和引导客户需求
3.建立互信关系
4.超越客户的期望
销售六步骤
计划与准备
建立信任 （注意公司和个人形象）
了解需求
介绍价值
赢取订单
跟进
销售活动的代价
费用、时间
评估销售团队的要素
客户的数量
客户的级别 （决策人or管理层or执行层）
客户的职能 （财务层or使用层or技术把关部门）
大客户特征
一般指商业客户
个人和家庭客户vs商业客户 区别？
采购对象不同
采购金额不同
销售方式不同 （广告宣传vs需要专门销售团队，上门挖掘和分析他的需求，建立互信关系，介绍和产品和服务，做出解决方案，签订合同）
服务不同
大客户资料收集
客户背景资料
竞争对手资料
采购项目的资料
客户个人资料
商业客户的三个层次
决策层 管理层 操作层
影响采购的六类客户
决策层的客户
使用部门管理层的客户
财务部门管理层的客户
技术部门管理层的客户
操作层的使用者
操作层的维护者
挖掘客户需求
1.越深入挖掘客户需求 越能够找到销售机会
2.必须明确采购指标
3.挖掘外表和背后的需求（由于客户并不是这个领域的专业人士，销售人员要帮助他分析背后的问题和需求，甚至引导他的需求，提供建议，获得他的信任，从“拼价格”转向成为“客户信赖的顾问”。）
（to be continued...）
