情景再现：销售顾问给曾经到店的客户打电话。

销售顾问：孙小姐，我是上次你来看过车的XXXX店的啊。上次看的车还考虑吗？
销售顾问：不考虑啊。为什么不考虑了啊？
销售顾问：这么便宜也不考虑了啊？
销售顾问：哦，知道了。那孙小姐，如果以后有什么需要再联系我哈。再见。
 
试想一下，如果你是电话那一头的孙小姐，你会再和这名销售顾问联系吗？为什么？
 
这也是销售顾问在跟进客户中最常出现的现象。似乎是跟进了客户，实际上却将客户直接推出了我们的大门。
 
有两个地方值得反思：
开场白的自我介绍只报了企业名字，没有自已个人信息的介绍，过于草率和不职业，而且客户都不知道你是谁，下回找谁。
“上次看的车还考虑吗？”这是一个封闭式问题，直接询问客户的购买意向，容易引起客户的警觉和抵触，即使有可能考虑这家的产品，但担心一旦说要考虑，销售顾问会紧追不放，给自己带来烦恼，因此绝大多数客户可能会回答“不考虑了”。这就直接把我们要进行的销售进程给堵死了。要想再进行更多的说服工作就显得像是在强行推销了。
 
可以怎么做呢？
跟时电话的开场白至少应该包括两部分：
1)        企业信息、职位信息、个人信息。我是XXX店的销售顾问XXX.
2)        简要回顾曾经有过的接触情况：上次您来我们店看过XXX车，您当时对车的性能说要再去了解一下。/您上次说回去后要和家里人商量一下……
把封闭式问题改为开放式问题，让客户有分享更多信息的机会，帮助我们更好地了解客户的想法，也给我们与客户的进一步联络留一条路。比如：
１、上次看的那款车考虑得怎么样了啊？

２、现在进行到哪一步了啊？

３、过了两周了，您还想了解什么新功能吗？

４、您对哪些配置和功能还有进一步想要了解的地方吗？

 如此一来，客户也许会再和我们分享一些他的想法，这样我们就有了更多可以和客户互动的空间和内容了。

总结一下：封闭式问题固然是一种好问题，可以帮助我们获得确定的信息，但是推进销售的进程中，了解客户的想法和需求，推进销售进程，采用开放式问题有时候会更有效果，用开放式问题给自己留一条活路