02 销售激励
底薪加奖金，加佣金，再加行为指标的方式，就是销售激励，目的是通过激励相容的方式，燃气大家的斗志，卖的越多，分的越多。
销售激励有两大流派，拥挤派和奖金派，佣金派认为，销售人员的收入，应分为底薪+佣金。底薪是旱涝保收，佣金是销售提成，佣金派的方法看似简单粗暴但非常有效，激励相容能燃气大家的斗志，卖的越多，分的越多。但佣金派也存在两个问题，第一，无法对市场的贫瘠赋予区别对待。第二，无法判断业绩算是低还是高。
所以，很多机构在做大以后，就会加入“奖金派”。就是设定一个销售指标和对应的奖金包，根据指标的完成情况根据比例确定奖金。奖金派很好的解决了区别化对待，根据不同的地域确定不同的销售指标。那么销售一定希望自己的指标越低越好，所以分指标就变成一件很艺术的事情。
当然，也有将两大流派结合的奖金算法：底薪+奖金+佣金的“鸡尾酒疗法”，这种方式被越来越多的机构接受。
虽然奖金佣金的分配本来就是一门复杂的学问，但是及时在“鸡尾酒疗法”的应用下，也会造成销售人员只在乎短期利益，给企业长期发展造成伤害的情况，所以很多机构又加上了一些行为指标，比如用新老用户的比例，衡量销售是否不断扩大到新市场，用利润的指标衡量是否采用大出血的销售方式，用客户满意度来衡量是否只在乎短期利益，用销售人员流失率衡量团队是否可持续经营。
没有什么销售激励方法是最好的，或者是一劳永逸的，只有适合当下的，科学的激励制度，才能把销售团队变成虎狼之师，但又不会误伤自己。
