聊聊售前的一般工作流程，主要参照政务信息化解决方案领域。

售前工作大致可以分为五个阶段：策划阶段、意向阶段、立项阶段、招投标阶段、交付阶段。

1. 策划阶段，是业务方向还没有成型前，在团队内部进行的解决方案研究和设计工作。这个阶段研究性工作比较多，是业务从无到有的过程。

策划阶段需要对目标领域有大量的研究和深入的见解，因此业务专家的角色很重要，能找到领域的业务专家参与或给与支持，对快速进入一个行业有很大的助力。

2. 意向阶段，是当目标客户有模糊想法甚至没有想法，引导促成销售机会的工作。这个阶段沟通汇报工作比较多，是项目由无到有的过程。

意向阶段往往是不断反复的过程，有时推进过程会像过山车，时而山穷水尽、时而柳暗花明，因素多、环境变化快，需要保持好的心态，持续争取有利的因素。

3. 立项阶段，是真正把客户想法变成项目的过程。这个阶段根据不同行业要求，会有一些固定的流程，相应的也就会有套路性的工作。

政府行业和一些大型组织很重视立项流程，这个阶段看似按部就班其实变数丛生，流程后往往有不同决策层的主观考量，要均衡考虑，懂套路又会随机变通在这个阶段很重要。

4. 招投标阶段，是常规接触到的招投标的过程。一般认知中，招投标支撑是售前最主要工作。招投标过程严肃、严谨，过程中要细心谨慎，要体现出售前的专业性，踢好临门一脚。

前些年，招投标领域的乱象很多，随着日益正规，一些不好的操作空间越来越小，招投标工作的专业性要求也日益提升。

5. 交付阶段，是项目落地签约后转入交付的阶段。这一阶段售前要做好交接，挖的坑要填好，无论对客户、对销售、对交付做到靠谱很重要。

销售和售前有时会有一个误区，认为项目合同签下来了，合同上的数字就到口袋里了。其实真正的价值交付才刚刚开始，做好交付才算真正和客户完成了价值交换。从经营的心态对待项目交付，合同签订并不是售前工作的结束，项目交付中的售前也可也做出长尾效应。

以上五个阶段是对售前工作的大致梳理，五个阶段重在理理思路，搭个框架，后面针对每个阶段再行展开了聊一聊。

实践中，每个阶段展开来都不是一个简单的流程和固定的方法，阶段间的边界和顺序也会因具体情况出现重叠和反复，对应时要注意，也欢迎大家讨论指正。