事实：人类是社会动物，有寻求归属感的强烈心理需要。

很久以前，我们的祖先就已经明白，为了将自己的生存机会最大化，把拥有类似想法的个人组成群体是最有利的。

因此，他们生活在起，成群结队地狩猎，在群体中互相保护。对于整个部落的成功，每个人都扮演着至关重要的角色。

当群体进食时，你也进食；当群体睡觉时，你也睡觉；当群体收拾行李搬家时，你也跟着搬家。如果群体灭亡……你明白自己会怎样。

尽管在现代社会中人们不再以这种方式生活，但属于和认同某个群体对我们的幸福仍然至关重要。

我们需要朋友、爱情，还有婚姻和孩子。我们加入各种社交俱乐部，参与各种社区活动，参加各种宗教仪式，并组建各种商业组织甚至街头帮派（我记得小时候打架没少拉帮结派）。

我们还常常穿戴表示我们所属协会的衬衫和帽子，这让我们感觉自己被接受、有价值且举足轻重。

事实上，根据心理学家马斯洛提出的那个著名的“人类需求层次”金字塔，归属的需求是仅次于生理需求（衣、食、住）和安全需求（安全、稳定和免于恐惧的自由）的第三大需求。

一但前两种需求得到满足，归属或爱就成为我们最优先考虑的事情。这是我们与生俱来的生命八大原力之一。这也是精明的广告商们说服顾客的另一个可乘之机。

心理学家告诉我们，人类社会存在三种主要的群体：1．崇拜性群体——你希望加入的群体。2．联合性群体——与你有相同理想和价值观的群体。3．疏远性群体——你不想加入的群体。

通过将产品和服务与上述三个群体中的任何一个或几个联系起来就能说服你的潜在顾客根据他们认同或希望认同的群体来做出决定。

这个策略利用了说服他人的外围路径，即肤浅的思维路径。（还记得我们早先讨论过这个问题吗？）那是因为消费者的购买行为主要是基于自己的归属感，而不是完全基于产品的优点。

成为群体中的一员的需要是一种强烈的心理驱动力，在追求这一目标的过程中，大多数消费者都会将这种归属感看得比商品本身更重要。现在！我们找到了另一条说服消费者的捷径。

这种方法不仅听起来不错，同时也有可靠的研究为它提供了有力的支持。用“共识暗示着正确”的探索法支持了这种策略，他们提出，这个心理概念导致了一种“从众效应”，它使人确信：如果一个足够大的群体对某个产品持赞成态度，那么这个群体的态度肯定就是正确的。

可是，你想把自己的潜在顾客跟哪个群体联系起来呢？这里有一个经验法则：如果你的顾客寻求的是崇拜性群体，那你必须确保自己的潜在顾客能够轻易地认同他们。

成功获得联合性群体的影响是很复杂的。这种策略要求你将自已的产品与某个社会群体联系起来，同时往往又要疏远其他群体。

该策略的实施有两种方式：（1）通过专门投合目标群体态度和价值观的广告将自己的产品与该群体联系起来；（2）将你的产品与社会中的其他群体分离开来，目的是让它更容易被目标群体接纳—一就年轻受众而言，只需让它显得更“酷”即可。

青少年服装业成功地使用了这两种方法，有些广告直接鼓励孩子们参与“青少年文化”，而有些则规劝他们拒绝“老家伙们”的文化。

不得不说很多“代沟”是商业广告潜移默化影响造成的。

按年龄、阶级、性别、地区、政治和教育等多种因素可以把人群分成不同的群体，你可以根据这些群体成功地投合潜在顾客寻求归属感的欲望。

有关攀比原则的理论：将产品、服务与一个或几个这样的群体联系起来，你就能成功说服所有这个类型的公众所认同的那个群体的人，使他们愿意购买你的产品，以此表明他们现在属于那个群体。

　　想想，你的产品是否利用了人类寻求归属感的需求？如果答案是肯定的，那就别光想着怎么描述产品的特征和优点了，至少要花同样的精力告诉你的潜在顾客：购买你的产品会让他们加入某个崇拜性群体、或保持他们与某个联合性群体的联系，或帮助他们表明自己不属于某个疏远性群体。

　　但是，在你的潜在顾客购买任何东西之前，你必须首先给予他们足够的刺激促使他们这么做！下一个技巧就建立在一个有关刺激的经典心理学理论的基础上。