“你做地产啊，肯定很赚钱”
“你做地产啊，这几年房子是不是不好卖了”
地产其实是一个很有争议的行业，很多人一边觉得地产利润高一边感觉这个行业是不是在走下坡路
我刚接触地产的时候大家都说地产的黄金十年已经过去了，现在连白银十年也过去了，这几轮行业调控出现了以下几个局面：
➤行业集中度越来越高，2016年万科碧桂园恒大三家开发商的市场份额已经逼近10%，17年三家房企的总销售额有望接近2万亿
➤信息越来越透明，无论是拿地拿证开发和销售的信息都前所未有的透明，人们越来越了解这个行业和更多的“内幕”信息
➤利润率越来越均衡，万科很早就提出来项目利润超过25%不做，近些年由于调控、成本上涨等诸多因素导致多数开发商的利润率下降，这个行业早已不再像以前那么暴利
这个行业变得越来越规范化、市场化和专业化，其实在越来越好
房子确实没有以前好卖了，客户正在寻找多样的渠道获取行业信息，开发商的日子也不如以前那么潇洒，因此，14年我成立了一个地产营销公司，经历了几次大的转型，这是一个目前还在运营的公司，下文复盘这次创业的收获
█ 现在公司的定位
全自媒体房产咨询平台，真正以粉丝和客户思维为出发点的咨询公司，为客户提供购房的全流程咨询服务
买房是一个重决策的事件，买房也极有可能是我们人生中最大的一笔支出，但地产却是一个需要强专业能力的行业，一般的客户很难全面的掌握购房的各种信息，或者想要掌握的时间成本会很高
随着地产行业越来越规范化、市场化和专业化，8090后成为了现在购房的主力人群，消费升级带来的是越来越多的购房者正在寻求更专业更用心更客户立场的服务，因此我们想要做一个客户立场的公司
█ 发起城市：烟台
很多人问我，为什么会在烟台创业，14年因为工作原因调到烟台，到烟台之后发现这个城市的地产发展程度和江苏有很大的差别，准确的说从行业的营销策略上看晚了很多年；那么，若把在江苏的营销方式引进到烟台是否是一个很好的创业机会？然后，便离职成立了第一家做房地产渠道营销的公司
后来思索出两个结论：
➤大部分新鲜的事物都是从一二线城市发展到三四线城市，因此一二线城市的参考对三四线城市的发展尤其重要
➤既然有这样的发展规律，就一定不能一直呆在三四线城市，需要经常出去走走看看，否则很多信息你总会是最后知道的那个人
█ 流动办公室
公司刚成立的时候没有办公室，七八月很热的天气带着同事在佳世客的停车场开会，这个状态大约持续了2个月，有时候需要开重要的会议就会叫上核心的几个人去星巴克，需要做培训的时候就给大学里的楼管大叔送几个西瓜借用学校的教室
听着像小说一般的故事，却这么真实的发生在我们身上，创业有时候真的挺苦
█ 第一批核心员工
公司的第一批核心员工来自离职前我带的实习生，那时候他们还没上大四就被我叫出来开始全职工作
有人问我，当初什么都没有为什么会有人愿意跟我一起创业，我总结了三个原因：
➤和他们共事过，他们了解我是一个什么样的人，给予了彼此很大的信任
➤向他们讲明白了想要做一件什么事，即梦想：烟台第一家乃至全国第一家地产渠道服务商，我们的模式全国真的没有，并且离职前公司的背书在行业里还不错，也有了成功的机会
➤坚信若他们和我一起创业对他们的发展会更好，事实证明，一开始跟我创业的那一批人现在在地产行业里都做的很好，基本都是主管、经理、总监级别了
创业公司起步时最重要的只有两件事：给团队信心和愿景；接业务让公司活下去
█ 业务来源
➤第一个业务：地产这个行业资源比较集中，很多人都不相信公司的第一个业务是陌生拜访来的，但事实就是如此；找了很多人拿到营销总监的电话约见面，大约谈了2个小时，对方答应可以让我们试一试；我不知道对方会不会如期付款，但因为没有其他业务我们必须要试一试
➤第二个业务：洽谈第二个项目的时候对方有一些犹豫，因此我们先免费提供服务，让对方看到我们真正的能力再决定要不要继续合作
第一个项目我们用5个月的时间销售了100多套房子，逐渐在行业内有了一些声音，开始有越来越多的项目主动找我们合作
在业务层面有几个启发：
➤没有资源和人脉不是接不到业务的理由，你要相信绝大部分人更认可专业能力和效果而非关系
➤合作就是在合适的时机提供对方正好需要的服务，时间节点要把握好
➤不要想着偷懒和占便宜，口碑比你想象的要更重要，每个行业的圈子都非常小
➤尽可能做1-2笔大公司的业务，哪怕利润少一些，一方面业务更稳定，另一方面初创公司需要一些品牌来做背书
█ 第一位合伙人
公司第一位正式合伙人是一年半之后来的公司，是之前的一位同事；找合伙人有几个原则：不着急、价值观匹配、能力互补和相互信任，到目前为止，我们的配合非常默契
█ 公司扩张
➤为什么要去苏州：15年3月朋友有一个项目启动问我愿不愿意去苏州接业务，大约1个周的时间就决定过去，有两个原因，曾经给同事许诺有机会一定会带大家去一二线城市看看，就必须要兑现承诺；若去了苏州没做好项目，除了赔点钱也不会有其他的损失，但应该能大大提高核心团队的管理能力和地产行业的经验，团队信心也会大涨
➤没考察就飞去赣州：朋友介绍的业务，便飞过去考察，半个月之后团队就过去常驻，朋友介绍的项目信任度就会比较高；如果你现在还在职以后想创业，现在公司的资源可能会是你以后很大的助力，你得尽可能在现在的公司做一个靠谱的人
➤失误的去了杭州：苏州和赣州的运营都很顺利，便想着有机会就可以继续拓展，留守烟台的很多同事也都蠢蠢欲动想要出去其他城市看看，所以很快又进入了杭州，但杭州的拓展并没有想象的那么容易，最终运营效果不理想
这一次次的城市扩张让我意识到：
➤兑现承诺的重要性：做管理一定要敢于做承诺，只有敢于做承诺才真的有可能做到，做了承诺就一定要努力做到，这是一个正向的循环，一次一次的兑现承诺能够给团队极大的信心
➤不能把所有的成功当能力：我们必须要承认有时候成功是带有偶然性的，人往往会高估自己的能力，特别是在一帆风顺的时候，一定要尽可能正确、客观评估自己和公司的能力
➤中层管理者的能力培养很重要：有了一定积累之后每个公司都会试图扩张，扩张除了战略选择要正确以外公司中层管理者也特别重要，创业的时候要提前重视以后发展的问题，提前进行人才储备
创业者最不应该畏惧的就是失败，只有经历一次一次的失败，才能更接近成功
█ 几次转型
创业九死一生，一群曾经看起来年龄不大的“学生兵”，凭什么能在地产这个资源高度集中、动荡的行业里生存下来，我想最重要的一点是我们不停的跟随市场调整自己的战略方向，从专渠道外包，尝试代理，到分销，到现在的客户视角的房产咨询平台
曾经觉得创业初期的模式特别牛逼，但当走出原来的圈子看这个世界这个行业的时候才发现，哦，原来曾经那么傻X，人最怕的就是在最不应该的年龄停止了改变和进步
█ 关于现金流和回款
地产可能是回款周期最长的行业，少则一两个月多则一两年，当然还有的钱要不回来；去年有个创业者跟我说他们公司不是赚不了钱，而是赚了钱但是合作方一直不支付，然后没有现金流公司倒闭了
其实合同约定基本没有任何效用，有时候越大的公司制度越复杂付款周期越长，大部分创业公司也没有时间起诉，所以无论对方如何承诺，一定要给公司留有足够的现金流支撑运营，CEO要足够重视现金流问题
█ 不足之处
➤不足一：大方向的把控不够，刚开始创业的时候基本只顾着接业务干活，没有意识要去分析整个行业大的发展趋势，现在活着和以后能活着其实一样重要
➤不足二：盲目扩张，尤其是济南，给了我一个深刻的教训，大的战略发展和扩张一定要思考全面，否则一旦失败可能会影响同事的信心
➤不足三：学习太慢，早两年的成长完全靠实践，一直觉得公司的模式和人都是最优秀的，而没有虚心学习别人的优势，有一些闭门造车
█ 写给未入\初入地产的你
听过最滑稽的地产评价是一位大学老师对学生说“你怎么去做地产营销了，地产行业应该是那些不爱学习的人去的地方”
我想说，若你还没有确定好以后要做什么，不妨考虑一下地产营销，原因有二：
➤地产和金融是目前为止我接触到的需要具备能力最多的行业，你需要了解经济、政策、人口、城市、建筑、客户心理等等，只要你想在这个行业发展，你会成为一个超过身边90%人的专业人士，这种专业能力也很难被替代，也只有这种专业才能为客户提供有价值的服务
➤营销基本不需要门槛，学校学历专业都没有限制，无论你的出生和背景，你都可以靠自己的能力生存得很好，甚至赚大钱
同时，这个行业也会很辛苦，每周休息一天，加班等等都挺正常的，但若你希望早九晚五月薪还能过万，绝大部分行业都做不到
这个月刚好创业三年，总共卖了1000多套房子，说实话，地产行业赚钱容易，也让很多人迷失了自己，但我依然坚信只有提供足够的专业能力才能和客户建立长久有效的链接，这是创立一个真正的公司该有的手艺
有人说，创业公司和大公司比没有竞争力，发不出高薪也没有舒适的办公环境，但其实初创公司最好的凝聚力不是金钱和物质，而是带着团队打一场一场的胜仗，发展才是最好的凝聚力
