帮你读书系列：《影响力》

《影响力》是西奥迪尼的经典作品，风靡全球20载，是上最强大、最诡谲、最震撼人心、被引述率最高的社会心理学著作。《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一！

在这本书里，心理学家罗伯特·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有人极具说服力，而我们总是容易受骗。隐藏在冲动的顺从他人影响力的6大心理秘籍，正是这一切的根源。那些劝说高手总是熟练的应用他们，让我们就范。

本书主要包括影响力的武器、互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺，共七章。

第1章 影响力的武器

本文开篇先给大家展示一些影响别人决策的小技巧，说明在社会交往中确实存在一个隐形的武器：影响力。

在请求的后面加一条理由

只要我们在求别人帮忙的时候，说出一个理由，哪怕这个理由没有什么说服力，也能使别人答应我们请求的可能性大大增加。例如，在排队购票时，你可以跟前面的人说：“对不起，能不能让我先买呀？因为我有急事。”就是这个看似不是理由的理由，就可以让你的请求成功概率大大增加。

人的决策往往是惯性思维控制的

之所以会存在一种可以影响他人决策的武器，是因为人类在进化过程中，为了节省我们的时间以及思考，把一些问题的判断过程，简化为类似条件反射的思维定式。例如，“一分钱一分货”就是我们在生活中多次验证的定律。有些商家把无人问津的商品，价格乘以2以后，反而被一抢而空。当我们的大脑懒于仔细考查商品的价值时，惯性思维就会指导我们，“不求最好，但求最贵”。

反差也会影响我们的判断

在人类认知原理中，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大它，这会影响我们的正确判断。例如，很多房地产经纪人会先带我们参观比较破的房子，然后再带我们去看那些真正要卖给他们的房子时。我们的大脑会错误的告诉我们“在看了那几套破玩意儿之后，他说的这套房子真的是太棒了。”事实上，后看的只能算是很一般的房子。

第2章 互惠：拿人的手短

作者在本章阐述了“互惠”影响我们判断的基本原理：吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。互惠原理指我们感到自己有责任回报我们曾经接受过的恩惠、礼物。这样的思维之所以形成，是因为人类社会之间需要进行交易，而互惠机制正是人类进行交易和贸易的前提。互惠原理是人类文明发展的产物，因而它深深地植根于我们的思维中。

我们在生活中可以看到很多“礼尚往来”的例子。如推销员总会给我们一些免费的试用品，而我们不自觉的会倾向于购买他们的商品；比如，美国很多募捐组织，在提出募捐请求之前，会先给募捐对象送上一份小礼物、一本书，而募捐对象往往愿意捐出比礼物价值更多的钱。

滴水之恩当涌泉相报

我们不仅会在接收别人的恩惠后，给以回报，而且这种回报往往会大于我们所接收的恩惠。互惠原理会引起不公平的交换。由于接收别人恩惠而带来的负罪感，也迫使我们给予别人回报。这种压力同时还来自于文化、道德对我们的监督，因为整个人类社会已经想成互惠的共识，很少有人愿意冒天下之大不韪，不对恩惠做出回报。

著名的法国人类学家马塞尔在描述人类文明中的送礼过程以及与此相关的社会压力时这样说道：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。

相互退让也是一种互惠机制

互惠原理还可以促成彼此之间的让步。当对方做出让步时，我们会认为这是对方给我们的恩惠，相应地，我们也应该做出相似的让步来回报。心理学家在研究人们讨价还价的方式时发现，如果在与别人打交道的时候适当地做出一些让步，通常会取得意想不到的效果。

在我们请求别人帮助时，可以先提一个过分的要求，然后再让步一下，提出我们真正的需求，这样我们的请求有更大的可能被对方接受。

第3章 承诺和一致

本章介绍的影响力武器是一致性原理：人在作出某种承诺或者表示某个立场后，会倾向于保持与承诺一致的行为，即使这些行为违背了我们内心的意愿。因为我们的社会中，保持一致是一种最具适应性、最受尊重的行为。实际上，我们下意识的欺骗自己，让我们的想法和承诺与我们已经做出的决定或采取的行为保持一致。而且，在我们的社会文化中，通常表明保持一致的认同度有时比做的正确的认同度还要高。

例如，在赛马中，赌马者一旦下了赌注，会立刻对自己所买的那匹马的信心大增。其实这批马获胜的概率一点也没有改变，人们会倾向于相信自己的开始的承诺。

形成这种一致性现象的原因是，一旦我们对某件事情做了决定，固执地坚持这个决定是一件对我们大脑非常有吸引力的事情，这样我们就不需要再左思右想了，是应对忙碌的现代生活的一条捷径。

一致性原理发挥作用的关键是承诺。一旦让你做出承诺，你就会下意识地保持一致的行为。例如，美国癌症协会在招募志愿者时会先打电话过来，问如果“有人”要他们花3小时为美国癌症协会募捐他们会怎么回答。大部分的人当然不想在调查者面前显得缺乏爱心，因此都说非常乐意做志愿者。而事实上，当协会真的登门请他们去当志愿者时，大多数人会履行当初的承诺。

此外，很多销售人员的策略就是放长线、钓大鱼。第一笔生意再小也要做，因为他们的目的不是为赚钱，而是为了获得对方的承诺。一旦获得了对方的承诺，那更多的生意，甚至是更大的生意，自然会从这个承诺中源源而来。

因此，即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求。

让一致性原来发挥更大作用的方法是得到书面的承诺，或者用公开的承诺把他的决定加固一下。

另外，完成一个承诺所要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。例如，在美国大学里，申请加入兄弟会的人都要参加一系列挑战他们的体力、心理压力以及羞耻感等方面的活动。只有那些成功地接受了所有这些考验的人才被接受为正式会员，这就完成了一个入会的承诺。之后，会员们变回死心塌地的履行这些承诺。因为，与不费吹灰之力就能得到的那些东西相比，人们更加珍惜那些来之不易的东西。

销售员惯用的伎俩是“虚报低价”。他们先给出一个很有诱惑力的价钱，让顾客做出购买的决定；接着，在顾客做出决定之后，但还没有最后成交之前，最初给出的那个诱惑却被巧妙地拿掉了。大多数顾客会按照之前的决定购买这个已经没有任何优惠的商品。

爱默生说：“保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物”。

未完待续。。。。

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