人们早就发现，和猿类、猴类、狗类和其他许多认知能力较为低下的动物相同，人类身上也有以德报德、以牙还牙的极端倾向。这种倾向明显能够促进有利于成员利益的团体合作。从这方面来讲，它跟许多社会性动物的基因程序很相似。

以牙还牙

我们知道，在战争中以牙还牙的心理倾向还是比较多的。比如二战时，德军在进攻苏联的时候，用了很多残忍的做法，如把战俘拉到集中营里面进行集体残忍杀害。

到了二战后期苏联进攻德国柏林时，苏联红军用了数倍于敌人的人数和武器，基本上把柏林掀了个底朝天。苏联在中国东北，进攻日本关东军时，仗着强大的武器装备和士兵联合作战的丰富经验，以摧枯拉朽之势在很短时间击溃日本关东军，并把投降的日本战俘抓到西伯利亚，让其无论是身体还是精神受尽折磨，只有少批战俘存活下来。

到现在日本军人提起俄罗斯也是怕三分，毕竟战斗的民族来真的，它可不在乎什么道德，就是要以牙还牙的报复对手。

而中国文化讲究的是“以直报怨，以德报德”，所以在日本战败后，中国并没有采取日本对待中国那样的方式去对待日本。如果中国采取以牙还牙的方式，我觉得日本可能就要从世界地图上消失了。

站场意外的以牙还牙在生活中也很常见，比如现代流行的“路怒”，或运动场上因受伤引起的情绪失控事件。

即使在和平年代，人们之间的敌意也非常极端。化解过激的敌意最好的方法是利用避免怀疑倾向，别及时作出反应，二是延迟自己的反应时间，等自己冷静下来再处理。

如果你觉得骂人是个好主意，你可以留在明天再骂。

以德报德

回馈倾向不但能够与超级奖励机制联合产生好的结果，和不一致倾向也会产生好的结果：

1、人们履行在交易中作出的承诺，包括在婚礼上作出的忠于对方的承诺；

2、牧师、鞋匠、医生和其他所有职业人士恪守职责，做出正确的行为。与其他心理倾向和人类翻跟斗的能力相同，回馈倾向很大程度上是在潜意识层面发挥作用的。

有些人深谙回馈倾向的强大力量，而帮助自己去实现一些目标。

在销售中，当汽车销售员慷慨地把你请到一个舒服的地方坐下，并端给你一杯咖啡时，你非常有可能因为这个细小的礼节性行为当了一回冤大头，买车的时候多付了500美元。

这远远不是销售员用小恩小惠所取得的最成功的销售案例。然而，在这个买车的场景中，你将会处于劣势，你将会从自己口袋里额外掏出500美元。这种潜在的损失多少会让你对销售员的示好保持警惕。

在生活中，因为给老师充了200元话费，自己的孩子坐在了第一排。给医生带了些许礼物，他会给你安排一个好的病床等等。

不过在谈判中，谈判高手也会通过回馈倾向而达到自己预期的效果。

展开实验的西奥迪尼吩咐他的实验员在他所在的大学校园里闲逛，遇到陌生人就请他们帮忙带领一群少年犯去动物园参观。

因为这是在大学校园里发生的，所以在他们抽中的大量样本中，每六个人有一个真的同意这么做。得到这个1/6的统计数据之后，西奥迪尼改变了实验的程序。

他的实验员接下来又在校园里闲逛，遇到陌生人就要求他们连续两年每周花大量时间去照顾少年犯。这个荒唐的请求得到了百分之百的拒绝。

但实验员跟着又问：“那么你愿意至少花一个下午带那些少年犯去参观动物园吗？”这将西奥迪尼原来的接受率从1/6提高到了50%——整整3倍。

西奥迪尼的实验员所做的是作出小小的让步，于是对方也作出了小小的让步。

在开发系统时，需求方一般会提出比较苛刻的要求，让产品经理或程序员们觉得很难完成。

需求方在原来的基础上退了一步，开发者们可能就同意了，殊不知这个要求才是需求方真实的需求，之所以说这么高，是因为害怕直接提开发者们也会打折扣。

类似于古人说的那句：取法乎上，仅得其中；取法乎中，仅得其下。

鲁迅在《无声的中国》有段话是这么说的，中国人的性情是总喜欢调和，折中的。

譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。

总的来说，回馈倾向给人类带来的贡献远远比它造成的破坏要多。而就利用心理倾向来抵消或者防止其他一种或多种心理倾向引起的糟糕后果而言。

比如说，就利用心理干预来终止化学药物依赖（戒毒或酒）而言，回馈倾向往往能够起到很大的帮助作用。

我该怎么用？

1、我会否因为别人的一点小恩小惠而影响了自己的判断标准。

2、我是否因为别人的让步而降低了自己原本的选择标准。