某公司有4个员工：

A是一个工作踏实的女孩子，家庭条件不太好，生活压力比较大，因为自身各方面条件一般，所以是公司最踏实勤快的人，经常叮叮当当忙个不停，大家都叫她“叮当”，公司的累活都是她来干，但做起销售来总是很拘谨，缺乏自信。

B在公司已经做了很久，虽然员工换了一批又一批，但她始终稳固不动，而且和大家的关系都非常好，大家都亲切地叫她“玉姐”。有些老顾客也很喜欢她，做起销售来不温不火。

C是一个很有自信也很要强的女孩子，销售经验丰富，做事干脆利索，条理分明，很有责任心，颇有领导风范，也是经理要重点培养的接班人。但是她在做销售时，因为性格原因，总给人感觉太过严肃，亲和力不够。大家都敬而远之，叫她“领导”。

D是公司年龄最小的女孩子，性格开朗，活泼可爱，心直口快，笑容很甜美，大家给她起的外号是“小甜甜”。由于年轻，而且正和男朋友谈恋爱，情绪化比较严重。不过如果她哪天心情比较好的话，业绩也会非常棒，公司的很多大单都是她接的。

谁才是业绩高手？

从销售业绩统计表来看，玉姐的业绩是最稳定的，总金额也最高，似乎应该当之无愧地成为销售高手。但如果深入来看的话，事实也许并非如此。

因为除了常规的必备专业知识和技能之外，一个销售高手还应该具备的能力是什么呢？答案是亲和力和激情。

玉姐的亲和力没有问题，有经验、稳重、性格温柔、容易被顾客接受。但缺乏激情，尤其是促成环节，力度不够。

之所以她的业绩可以排在前面，是因为有多年的老客户群在“捧场”。

很快，“小甜甜”的业绩突飞猛进，紧追上来。为什么？

“小甜甜”是典型的非常具有销售潜质的人才，形象甜美、爱说爱笑、沟通力强，很容易跟顾客拉近距离，成交的概率也比较高。

她完全有潜力可以晋升为销售“一姐”。那为什么以前她没有发挥出这样的潜力呢？原因是她没有压力，没有竞争，所以受个人情绪影响比较大。

心情好时，业绩比谁都好；心情不好时，可能把顾客都得罪了。

“叮当”之前在我们眼里一直是销售业绩垫底的人物。但她的表现让我们发现：人的潜力是无限的。

没错，“叮当”的综合指数都平平，但就因为各方面平平，加上生活压力又最大，所以她反而投入的精力和心力是最多的。

以前，她在公司里自惭形秽，主动承担脏很累的工作。但现在，以业绩定生死了，她的压力和危机感是最强的，所以她主动学习和提升的欲望是最强的。

有时候磨了很久没有搞定顾客，她一定会虚心地向其他同事请教。

最终，“叮当”的业绩竟然和“小甜甜”你追我赶，不相上下。功夫不负有心人，三个月之后，“叮当”成了公司里业绩增长最快的员工，当之无愧地拿到了“销售高手”的旗帜。

黄金团队如何“选人、用人”？

“人是企业的重要资产，也有可能是企业最大的负债。”这句话一点不假，每一个成功的销售群体都是由具有共同目标、高效率、高品质的人组成的。

他们使得公司具有高竞争力，并能在工作上相互协调、配合。

一般而言，黄金团队的发展会经历创业期、成长期、成熟期、衰退期。在不同阶段，团队应结合各自的特点“选人”。

1. 只选“最合适的人”

对自己团队的不同阶段和目前人员的组成，选择最适合公司现在发展的人才，才能恰到好处地取长补短，让团队得到更好的发展。

不然有可能因内耗造成更大的损失。

2. 不同阶段需要不同的人

创业期

在团队的初创阶段，由于各种条件还不够完善，在这个阶段，首要目标是生存，其次才是发展。

因为刚刚开业，或者是正处在淡季中，顾客群还不稳定，销售业绩更是忽上忽下，开店之初，员工多为刚刚招聘来的新人，对企业的认知和归属感也不强，本身也不稳定。

所以，这时候心态好，工作积极，能踏实做下来的员工，就是公司需要的员工。

成长期

成长期的团队往往已经具备一定实力，也有了一定的知名度，是站稳脚跟、稳步发展的时候，但因为快速的发展，往往人才方面捉襟见肘。

当公司业绩开始稳步上升，客流越来越多时，最需要的是销售能力强的员工，能帮你把握这个时期的客流，能创造销售业绩的人。

同时要大量选拔、任用和培养潜质较好的年轻人，形成人才梯队，并适时淘汰不合企业发展需要的人。这时，人才就是竞争的关键因素。

成熟期

成熟的同时也就意味着收获。团队到这个阶段，事业基础已经十分稳固，人才队伍也已经基本成型。

到了公司稳步发展，众望所归的时候，这时会有很多人慕名而来，希望加入团队。此时，主要考虑的是人才体制的优化和互补，注重人才队伍的建设和人才梯队的培养，保持和加强团队的战斗力。

而这个阶段，团队极易发生内耗，所以一定要适当引进新鲜的血液，与时俱进。

衰退期

衰退期的员工选择和创业期的员工选择有异曲同工之处，因为都是在团队的特殊时期，同样都需要齐心协力共同打拼的人，这个时期的员工，坚持下来，把握机会，就是胜利。

3. 态度比技能更重要

这是不变的真理，也是我们在面对同样条件的人选时更应该侧重的方面。

有目标的销售人员，业绩可能会超越技巧比他好但没有追求，没有目标的销售人员。真正的销售高手不是依靠先天的条件，而是依靠后天的努力和奋斗，依靠的是内心不服输的劲头和无止境的追求。

像上文中的“叮当”，一直以来朴实无华，销售业绩也是公司里垫底的，但因为公司的竞争机制调整之后，“叮当”的压力是最大的，所以她也最大限度地激发出了销售潜能，成为公司进步最大的员工。

人才都是被逼出来的，“高手”也同样如此，有时，我们必须在一定环境的刺激下，才能够激发身上的潜力，才能够全力以赴去做事情。

所以，如果想让公司涌现“高手”，合理的良性竞争机制也是必要的。

最后说明：本文根据个人经验，启哥总结出的销售管理体系，其中包含概念解读和实操方法论，相对比较适合初学者学习，如有遗漏或不妥之处，欢迎交流。

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