一场销售成功的关节之一就是能够让顾客觉得你所提供的这款产品能解决他当下所面临的问题，或者说满足他的需求。也就是说顾客只有意识到了产品价值的存在且价值大于价格，他们才会掏出钱包。
今天我们就一直来聊一聊如何塑造产品价值。
当然既然是讨论产品价值，那有一个基本的前提，那就是产品本身是具有价值能够满足顾客需求的。不能是胡乱吹嘘，名不符实。比如我们会看到当下很多会议销售特别是针对老年人群体的一些虚假保健产品的会议营销，依靠坑蒙拐骗来获取顾客信任，将没有实际价值或者价值极小的产品高价卖出的不在我们今天讨论的范围之内。
既然产品本身有价值，要想塑造产品价值，作为销售人员自然应该对产品知识了然于胸，知道每一个产品特性及其相关的知识，有了产品基础知识讨论销售过程中如何塑造产品价值才有意义。
原则一，产品特性对顾客没有任何意义。现在很多企业在做培训时，主要集中于产品培训而很少有产品销售流程培训，单纯的产品培训很容易陷入知识点的灌输，员工听了又一遍又一遍产品的基础知识，产品有什么特点，有什么功能讲得头头是道，但是业绩还是不见上去。产品的特点也好、产品的功能也罢，说到底是站在销售方的立场在考虑问题，从专业的角度在考虑问题，顾客能够从中获得什么样的收益，顾客全然不知，这种情况如何让买单呢？
举个例子，一个顾客走进一家药店，聊天过程中你发现这个顾客日常饮食极不规律，营养也极不均衡。你想着应该让顾客能够在日常的饮食之外补充更全面的营养，于是你给他推荐了多种维生素矿物质片和蛋白粉，而且你在不停地强调这两款产品里含有有维生素矿物质种类很多，蛋白粉中蛋白质的含量有多高，但是你会发现顾客好像并没有心动。就是因为单纯地产品特点对顾客是没有吸引力的。你应该告诉他的是这两款产品可以全面补充你每日所需的各种营养，像你这样长期饮食不规律、营养不均衡，往往会导致各种各样的营养素缺乏症，比如易疲劳白天容易犯困，皮肤暗沉没有光泽，抵抗力下降……如果长期不加干预，可能会导致更为严重的后果，而这两款产品正好可以解决目下你所面临的问题。
当然这个例子略微专业了一些，再举一个生活化的例子。比如，很多小朋友小的时候可能会出现挑食，不爱吃饭。作为父母这个时候不应该反复的强调说什么，你缺什么所以要吃什么，而是要把他因为缺了这个可能导致的损失告诉他。比如你发现孩子缺钙也不愿意喝牛奶，你应该跟他说“如果你不喝牛奶的话以后长不高会没有女孩子喜欢你哦”。这样可比“医生说你需要补钙要多喝牛奶”要强多了。
所以关键是不在产品特性是什么，而是可以带给顾客的利益与价值。
以上是原则一，后面的四项原则呢我会在下周继续给大家分享。
