打铁还需自身硬 记住，想买和掏钱是两回事！当客户对你都没有好感和质疑了你认为他还会想你的产品问题吗？

你做零售 不要和客户谈价格要谈价值

你招募分销招募代理 要谈产品未来前景

攻心营销？我认为，潜入顾客的心底挖掘并揭示他内心深处的困惑与担忧，欲望与渴求才为攻心营销之要旨。所以，当你深入顾客的内心做营销时，务必要针对你的产品或服务，把客户缺少这类产品时遇到的最大的困惑与苦恼给他描绘出来，要把他的急度需求刻画的越尖锐越好，然后把他最为渴求的希望与结果清晰盎然的呈现在他眼前，这样，你的营销才能达到攻心的效果。

所以，攻心才是说服成功的关键，包括美国联邦调查局和知名国际公关公司在内的许多谈判高手都表示，要说服一个人，口才不是重点，攻心才是关键。这里 的心是指，客户遇到的最大的困惑与苦恼是什么？因为找到了最大的困惑与苦恼就等于找到了突破口，通常这一点就是人们的弱势，只要找到别人的弱势、我们就能 趁势而入，有针对性地去攻击和说服！

一直以来，我都把成交的对象分为两种，一种是成交人，一种是成交物，据我的经验总结看来，攻心成交人，最有杀伤力武器可谓是鬼谷子人性天才绝学，这算是攻心营销领域最高端的思想层面了，我称之为攻魂式成交。

攻心成交物，最具有驱动力的激素莫过这三大激素：

第一就是提出并放大客户的问题与困惑，这里放大是重点；

第二就是塑造产品或服务的价值来沟起客户欲望，来满足他的梦想;

第三就是解除客户的购买风险了，这三步就是攻心式成交的中心思想了。

这三步对逐成整个成交应该是层层逼近，环环相扣！

一、如何找到他人的困惑与苦恼？

通过提问，观察，找到他人最重要的困惑：

方法一、真诚的对他人感兴趣，对每个人及这个人的问题；

方法二、做一个好的倾听者，留意他说什么，没说什么；

方法三、鼓励他人谈他自己，问他问题；

方法四、根据他人的兴趣来谈论，不要告诉人家你需要什么，问一问他感兴趣的是什么；

方法五、放对方感觉到他是最重要的，被重视的，以一种真诚的方式来进行。

知道了对方的需求，我们就可以有针对性的提问。

二、攻心营销的核心

利用人性的两大弱点:欲望与恐吓

三、攻心营销的标准

让人看进了你网站，就有购买的欲望！或者对你的产品在极短的时间内产生兴趣与好奇，也即达到了攻心的目的！

四、攻心营销实施的模式

1、找到顾客的问题或痛苦；

2、了解顾客希望得到什么结果；

3、揭他伤疤，加重对方的痛苦；

4、展示解决问题的资历和资格；

5、列出产品对顾客的所有好处；

6、你的产品跟竞争对手有哪些不同的地方；

7、塑造该产品的价值：能够解除你的痛苦；

8、加重他如果不购买的痛苦；

9、提供顾客的见证；

10、我们会考虑送出一些赠品；

11、说明顾客今天就要购买你的产品的理由；

12、解除顾客购买风险。

下面列举一些攻心技巧：

第一、讲故事

讲故事是销售人员最应具备的基本功，客户不喜欢听你说自己产品质量多么多么好之类的常规俗套话；客户只会因为你讲的故事具有感染力，创造了打动他内心世界的某种情感而引起共鸣；这种方式，相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。

我们卖LED灯具，很少让业务员跟客户去讲大道理。我们用了最简单的方式：不断告之客户，什么国家什么地方的客户又采购了我们的产品，反响不错；告诉客户我们参加了阿里巴巴的比赛，获得了阿里赛马会冠军；告诉客户我们去四川捐助了几所希望小学等等。

让故事自己去销售，也让客户自己在内心得出结论。

第二、秀见证

海外客户寻找国内供应商有种天生的不安全感。因此，他们对安全有着很强烈的渴求感。如果你不能让你的客户感觉到安全，她就不可能会在你的店铺多停留哪怕一分钟。

怎么让你的客户感觉到安全呢？其实就是我们常说的建立信赖感。通常客户会根据他人的认知来做出自己的购买决定，即所谓的“从众心理”。比如“天猫双11，又要来了”，“又”会潜意识影响从众心理；选择餐厅时，人们往往更愿意找那些排着队的餐馆等等。

你和客户的照片、工厂厂房、荣誉证书、团队活动、展会照片等等，这些平时看似不起眼的东西，恰恰都是比较好的见证素材；这些见证越多，越详实就越会在客户的脑海中构造出一幅幅鲜活的画面；客户脑海中的画面感越真实，他内心里的安全感也就越强烈。

第三、列数字

用数字是一些优秀销售人员最常用的技巧，准确的报出产品数据和销售数据，让人感觉更加具有可信性，也能增加专业感。但是，在应用这个技巧的时候，有个建议：“用准确的数字让客户感受到你的专业性”。比如说，介绍LED灯的的优势的时候，寿命可达6万到10万小时，超低功耗单管0.3-0.6瓦.这里只是举例子，用数字可以一下子让客户感觉出你的专业！

第四、做对比

当没对比的时候，数据只是一个数据，没有任何意义。咱们再回到用数字的技巧上面来，当说0.3-0.6瓦，顾客没有感觉；如果用数据作对比时，她可以说：我们的是0.3-0.6瓦，而别人的是1瓦。只要自己的比对手的低就可以了，这个时候聪明的导购员一定不是只拿一个对手来做对比，而是至少要引入两个对手；明确的对比数据比简单的产品数据有效得多。

第五、用比喻

我们对这个世界上任何东西的理解都是通过比喻来完成的。比如，什么叫爱情？如果我们一定要让你描述什么是爱情，你可能真的描述不出来，你可能会告诉我，爱情就像一次旅行；你可能会告诉我，爱情就像书写一部童话；你说爱情就像经营一家公司等等。

再比如，我们公司是一座未开垦的金矿，也是一个比喻。所以有时候我们很难理解的道理，非常难以讲清楚的道理，我们通过使用比喻就能让别人一下子就明白了。

当别人无法体会使用你产品之后的感觉或变化，就很难影响她的潜意识、更难让她产生“喜欢”的感觉。所以，多用比喻，让她对你的产品带来的结果，充满无限的遐想，让客户自我说服，就轻松的实现了自动销售。