听了沃顿商学院最受欢迎的谈判课，有一个想法，如果做一个好的营销，是不是也可以当一次谈判来看待，无非都是决策的博弈。一次成功的谈判有三个要素，目标，对象和策略。不妨从这三个角度来谈谈。

1.目标是什么？

目标应该是客观而现实的存在，它应该是你手持弓弩利箭所指的靶心，不能心存感情，不能纠葛利益，屏气凝神只为命中靶心。

建立目标是为了专注，专注会让你更纯粹，纯粹是为了简单，不分散，某种意义上说简单比复杂更难。

目标的建立可以提高团队的协同力，乔布斯在开发苹果手机时候，设计理念就是产品的简约，追求细节的极致体验。为此他力排众议，在很多质疑声中牢牢掌舵不动摇。产品最终取得了颠覆性的胜利，甚至简约已经成为苹果设计师融入血液的一种文化印记，追求细节的极致已经成为一种习惯使然。

我们有时候会投入大量的时间与资源来解决一个极微小的问题，即使这个问题不会影响产品的功能。我们之所以会这么做，是因为我们认为这是正确的做法，这有点像‘完善抽屉的背面’。虽然很多人会说，人们不会看到它，因此没必要浪费精力完善它。我也无法解释这样做为什么非常重要，但我认为它就是极为重要。

2.“他们”是谁？

你的客户是谁？是中小客户还是大客户？他们有哪些消费习惯，需求是什么？决策习惯是什么？是冲动消费者还是理性消费者？等等这都是你需要搞明白的。

3.需要哪些策略？

所采取的策略，基本取决于第一条和第二条的结论。中小客户以个人家庭和中小企业为主，他们既是消费者又是决策者，往往容易产生冲动消费，基础需求是主导因素，而且决策周期短，对他们来说价格是敏感区。

以最近比较火的王健林万达产业链为例子。为什么敢叫板迪士尼，说要让它20年没有盈利，万达还是有它的硬实力在的。怎么说呢？首先目标很明确，就是冲着迪士尼不盈利去的，客户群体呢？绝大部分是个人或者家庭，中小消费者，价格是敏感区。从成本角度来说，万达有绝对优势，但缺乏软实力，迪士尼的文化积淀多，俗称IP主题比较多，说白了我去迪士尼就是为了看卡通主题的，白雪公主，唐老鸭，米老鼠这些浸在我们记忆里的童话是短时间替代不了的。当然万达目前也在深耕自己的内容IP，万达具有控股权的传奇影业，制作过《 蝙蝠侠：黑暗骑士》《300斯巴达勇士》《诸神之战》《盗梦空间》《哥斯拉》《侏罗纪世界》等电影，包括前段时间上映的《魔兽》大电影也由传奇影业发行。另外一个杀手锏就是他的群狼战术，通过多个小股的力量去分流你的流量，预计在到2020年在全国各地开15到20个万达城。鹿死谁手，拭目以待。

如果对方是大的机构客户呢？往往个性化需求为主，个性需求起决定性作用，而且决策关系复杂，采购者本身往往不是决策者。但大客户资金雄厚，价格不是敏感因素，一旦能够切中对方需求，利润可观。

在商业的本质中提到，随着经济发展，简单的产品拍卖式营销会越来越局限，比如，你不太可能把一项复杂的，多阶段性的，高度定制，上百万美元的项目放到网上，B2B营销还得回到最初的方式，需要与客户之间建立深层次，合作性的长期关系。你必须真正的了解对方，对方也得了解你。就像富士康之于苹果公司，当时美国政府让苹果公司把生产线迁回美国，苹果只回应了一句话，我今天有一批产品需要改变规格，如果国内有公司能够一天之内根据需求调整好产品线，我就回来。后来美国政府没再提过这件事。这种战略关系是共赢的，客户粘性强。

我想随着互联网化的不断深入，简单的产品式营销模式会逐渐过度到深层次的顾问式营销模式，比如小米，在手机硬件方面我已经不赚钱了，我要的是客户流量，是入口，我的战略目标是将客户接入到小米的生态链中，在这个链条里去盈利。试问那些靠硬件赚钱的厂家怎么去跟他拼成本？所谓顾问式营销即要保持与客户的体验紧密联系，小米的MIUI很多改进都是在论坛里与米粉互动得来的反馈，这大大增加了用户的参与感，粘性增强，也了解了用户的需求。

所有互联网化的营销都是这种套路，盈利的维度不一样，简单的产品营销是一维的，互联网式的营销是二维的甚至将来的维度更高，通过在一维空间里不盈利甚至亏钱把用户引入二维空间里来，而且用户一定要有一定的量才能产生规模效应，为此你的基础性服务必须免费，否则不会有大批量的人进来，比如腾讯，你的基础聊天必须免费，比如360，你的基础杀毒功能必须免费，然后靠什么盈利？靠这些用户中的个性化的定制服务，杀毒你有特殊需求吧，qq你想要特权吧；另外靠二维的其他服务，你玩游戏吧，你需要搜索吧，等等。如果你的行业还停留在简单的传统式的产品营销阶段，不妨早些想想对策吧，要么转型，要么被互联网颠覆。