近来发现理财这两个字被客户说得最多，也有两种截然不同的态度。一种是，逮着大厅的柜员、大堂经理或者直接冲进理财室问“你们现在有什么好的理财产品？”，另外一种是“别跟我说理财，我不存理财”（第二种大多是曾经因为买过不适合自己的分红保险、或者是买过股票型基金被套了N年，这里不深入探讨这种情况）
第一种情况，当客户问这个问题的时候，他把我们只是当做一个卖产品的人来问的，很显然，我们不光是卖产品的，更重要的是如何为他挑选到适合他的金融产品。换句话说，他也是真心诚意的把我们当做医生来咨询，而不是把我们当做卖药的来问问价钱？那么我想先问您一下“是您之前有了一个初步的理财规划，这次来是很有计划地补充一些理财产品，还是说您之前理财是没有什么规划的，最近有一笔闲钱，想遇到什么收益高的产品就买一点，您是哪一种情况？”我这么问的意思是什么？这就像咱们家里装修房子，您是有了装修的图纸，按图纸来买材料，还是说您的图纸其实还没准备好，您就想现在反正有点闲钱，就想按自己的喜好先买点材料，反正这些材料肯定都用得着，您是属于哪一种？
绝大部分客户，你别看他来的时候就问你这个产品收益是什么，其实他真的不知道自己潜在的理财需求，他只是在简单地比收益。这样的客户很不专业，就意味着我们真的要更专业的角度去帮助我们的客户，让他把他的潜在需求说清楚，我们能帮到他，当然这样我们最终也能卖出更多的产品，却是真正地卖适合客户的产品，这才是双赢。
那么，我该如何回答客户的提问呢，“你好，*先生，您能主动来我们的网点咨询理财是我们的荣幸，但是由于咱们是第一次交流，所以在回答您的问题之前我得先和您简单地聊几句。相信王先生您也知道，理论上来讲理财不仅仅是看收益，还要看风险和流动性，更重要的是没有人可以靠一款产品发大财，重要的是咱们要懂得如何做好各种理财工具的资产配置，就像我们不能靠吃一种菜就能身体健康，各种菜都能吃，要配置着吃身体才能好。所以如果我片面地马上给您谈我们有哪些收益高的产品，收益是多少，我真的有一点担心会误导您，您看这样好吗？如果您不是特别忙的话，我想先问您几个简单的问题，然后我再回答您我们有哪些产品可能适合您，您看这样行吗？”这样一问，也能帮我把客户区别开来，站着到处询价的客户只会说“你赶紧把你们最高收益的产品拿出来，谁家的产品有几点几呢，你这有没有”，这样的画风很显然是不能愉快的聊天。而真正是自己想通过理财方案解决问题的客户，会愿意坐下来让我通过标准普尔的四象限简单的理财工具给他做一个梳理，
看看他没有配置的工具以及配置的比例。然后，再来看看想要理财的这笔闲钱是放在哪个象限里面的，比例怎么配置，是客户自己就决定了或者不能自己决定但也愿意听从建议。
总结一下，对于我们理财师来说，客户这么问，我们要了解的三个方面：第一是怎么界定客户的问题，究竟他要的是方案还是需求。第二步是怎么解决问题。第三步，我们怎么做持续服务。对于客户来说，极少数人是很清晰的知道自己需要什么理财产品，更多的是希望能有人帮助他建立自己的理财规划。前提是双方是真诚的，天才能愉快的聊下去。
用真诚的态度和专业的知识来帮助客户，用简书更多的是写给自己看，记下一些工作生活感悟，看到一位医生将看诊案例以日记形式记下来，在不断的书写中形成了教学素材也提高了自己的经验，理财师与医生其实有着异曲同工之妙！
