Day78故事是推销与防御间的一座桥

逆反心理是人人都有的一种心理，是人的一种天性，在某些特定条件下，就会被激活，进而支配着人们的行为。而销售人员的推销行为，就是激活客户逆反心理的一种特定条件，他们对陌生的销售人员有一种本能的抵触情绪。在没有消除客户的这种心理之前便急于推销，交易99%不能达成。

如果不想“死”得这么快，你就要用好“故事”这个武器。美国心理学家乔瑟夫和哈里，有一个关于沟通的著名理论“乔哈里视窗”，它指出，当一个人敞开自己去讲述故事和表达情感的时候，能够将你的信任度从30%迅速提高到70%。

我们以保险行业为例，如果销售人员只是说，“保险可以帮助你渡过人生难关”，我猜几乎所有人都会在与此销售人员接下来的谈话前筑起一道防线。可是如果她这么说:“你知道我为什么从事保险工作吗?那是因为我自己切实感受到它的作用。你看我现在挺健康的，但你可能不知道，6年前我得过乳腺癌，后来做了切除手术。虽然医保报销了我部分的治疗费用，可还是花光了我家里全部的积蓄。而且，手术之后，医生要我静养，我就没再上班了。可是护理费、营养费什么的，哪样不要钱啊。我和我先生都是农村的，老家也帮不上忙。当时我的孩子才刚上幼儿园，正是长身体的时候，家里就靠我先生一个人撑着，他也是工薪阶层，只好没日没夜地加班，我光心疼也没别的办法。医生知道我家的情况之后，问我怎么没买商业保险，我一下就愣在那里了，当时后悔死了。因为之前我上班的时候有人来单位宣讲过，但我觉得都是骗人的，就没买。从那之后，我就进了保险公司，从兼职先做起。不为别的，就是觉得保险真的真的是太重要了，我一定要把它传播出去，其他都是顺带的。”是不是听着听着，我们已经不自觉地卸下心防，信任对方，并伸出了友谊之手?

随着社会的进步和客户认识水平的提高，你应该已经发现:销售工作，绝不是简单的你买我卖的交易。那些只会僵硬、空洞地说教的销售员，很难让客户对其及其推销的产品产生兴趣。实际上，很多时候客户在选择与你合作时，并不是因为你的产品比别人家的产品好，而是因为他们认可你的人，爱屋及乌，他们最终才会选择你的产品和你的服务。