01 大画家和小画匠的区别
大画家在绘画之前，会先确定整幅画的结构。其中，很多都用到几何结构，通过几何结构来实现整体的平衡感或者稳定性。这就是为什么就算我们是外行，看到那些大师的作品也会有一种莫名的庄重感和敬畏心。
达芬奇最知名的画作之一：《最后的晚餐》中，就有这样的设计。
另一幅知名的画作，号称是浪漫主义奠基之作的《美杜沙之筏》，也使用了2个金字塔结构作为基础，构成了整个画作的平衡。画中的人们紧张、慌乱、无助、惊恐，这种情感上的巨大的张力，就是通过画面双金字塔结构，使得整幅画既有力量感，又不失平衡感和稳定感。
图片源自：吴军的谷歌方法论
在绘画这个领域，专业组先考虑结构，从框架上思考，业余组总是陷入某个细节无法挣脱。
02 计算机科学
吴军在专栏《吴军的谷歌方法论》中的一篇文章中提到，程序就是数据结构+算法。
数据结构相当于我们在上面例子中提到的一幅画或者一张照片的整体构图，算法就是那些具体的细节，里面的人物或者景观。
好的软件工程师在设计一个程序的时候，总是先从数据的结构出发，将其分为不同的子单元，然后再用可以实现这个子功能的最好算法来实现它。普通的工程师可能一上来就开始一行一行地写，然后，再去找bug。最终的结果往往相差数十倍之多。
03 课程设计
我在进行《精细化销售实践》课程设计的时候也借鉴了这种思路。
首先，按照一个销售机会具体过程，将其分为了七个阶段，这七个阶段作为了整体架构中的横轴。
然后，通过研究，我将“用认知明确方向、用科学武装销售、用能力应对挑战和用办法解决问题”作为精细化销售的四大基石作为纵轴，这样，一横一纵的交点就形成了一个个具体的细节。
接着就这些细节再进行展开，就形成了我的《精细化销售实践》的课程内容。
设计这个框架，或者说形成这个框架，实际上延续了好几年的时间，而最终填满具体内容的时间远远低于此。框架清晰了，再进行的时候其实一点也不累，而且感觉很清晰，知道进行到了哪一步，下一步该干什么。
04 关于销售
通过上面的三个例子，大家一定明白了我想说什么了吧。要想成为专业人士，必须对所在领域有一个清晰的图像，然后先从基本的逻辑出发，安排大的构架，在框架之下，分解基本的单元，最后将这些基本的单元一个个做到极致。
而非专业人士，总是喜欢从一个点切进去，走一步看一步，所谓的遇到问题解决问题。还有更不济的，没有遇到问题就往前走，遇到问题就拐弯，甚至不走了，或者掉头回去了。
在销售领域，对整个销售过程有清晰地认识，起到的也是这个作用。一个潜在销售机会出现的时候，就像是要画好一幅画一样。这个销售机会的基本脉络要清晰，它的基本类型要知道，这种销售机会一般的处理方式是什么，要点和难点在哪里更是需要清晰。
当我们接触到一个具体销售机会的时候，首先需要在结构上进行判断，这个销售机会具体处在采购流程的哪个阶段，可能涉及到的产品有哪些，项目金额大概有多大，参与的竞争者可能会有哪些……
当我们了解了这些信息之后，我们就可以将这个销售机会的基本框架建立起来，然后，根据这个框架我们再去找到一个个对应的细节的事情去做就好了。
05 HOW TO DO?
当我们接触到某个公司的时候，我们要去判断，这家公司在整个决策链条中的位置和作用。它是业主还是总包，是分包还是集成商。
然后，要去想，这家公司在整个决策链条中起到了多大的作用呢？还有哪些有决策力的客户我们没有拜访到呢？这些公司在整个销售机会中的相互关系是什么呢？
如果没有这种从整体框架结构出发的思考，很容易陷入其中的一个细小的环节，而忽视了整个链条。很多成功的案例，都是沿着整个决策链上的公司进行了沟通，包括业主方、总包方、设计院、分包方等等，找到每个环节上的公司进行深入的讨论，设计解决方案为其解决具体的问题。
在我之前的一些失败的案例中，有一种情况就是自己死守一点，希望这一点上的力量给自己支持，结果往往是败了都不知道错在了哪个环节上了。
当我们遇到客户中的某个具体的人的时候，也要有这种整体意识。这个人，在这家公司中的位置如何？对于公司内部的决策流程，ta起到的究竟是什么作用？这家公司的组织架构是什么样子的？还有谁可以决定这件事情的走向？
这也是为什么我们一直在强调系统化学习销售的重要性所在。
只有通过对整个销售体系的系统化地学习，在遇到具体事情的时候，我们才能将其放到一个大的图景中进行判断，才能得出更有价值的结论，不至于陷入到细节当中，就事论事的解决问题。
系统化地学习可以快速的补齐我们的短板，让我们知道了自己在哪方面还有欠缺。在遇到这种类型事情的时候，就会格外地留意，这才能迅速提高自己整体的销售能力。
就像我们之前一篇文章中提到的，未来只有一种销售能生存，那就是顾问型的销售。（你是专家型销售吗？据说，未来只有这一种销售才能生存。）而成为顾问型的销售，要从三专一宽的角度打造自己。如果没有这个整体的认知，很多销售要么陷入了产品知识而忽视了销售技能，要么仅仅关注如何说服的技巧而忘记了提升专业素养。
关于销售的成长路径（《啥是佩奇》火了：一部电影，浓缩着销售人的一生）也是这个道理。当我们知道了销售工程师未来方向的时候，结合自身的特点，我们就知道自己该如何进行选择。
然后，为了这个未来每天去做符合这个路径的事情。比如，如果想成为大销售，那么，应该将重点放在销售能力的打造上；如果想成为销售管理者，那么，关注的重点就应该是如果通过具体的销售事件提升自己的领导力和资源整合能力。
总之，专业人士会从一个大的构架出发考虑问题，而普通的工作者呢，总是一件事一件事地去完成，就像在转轮上飞奔的老鼠，看似忙碌却没有进步。
