谈了有100多家商户了，马上到了签合同的节点，忽然内心开始默默的发毛。
招商的客户，真都不是省油的灯。如果说住宅客户是小学生，招商的都是已经参加工作的成人。中间差的绝对不是一点半点。
很多时候庆幸自己是一个女性，有些沟通不当的地方，掩盖一下也就过去了。但是，在招商合同的谈判回合中，客户是肯定会有正式或者非正式的异议的，也会提出各种各样的问题和抗性。这周关于如何应对客户的问题、抗性、异议，学习一些必要的处理技巧。
一、招商客户性格分类及逼定措施
二、招商客户问题异议处理技巧
技巧一：分担
招商人员要站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励，如对客户提出的异议，可以这样回答：
“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。
技巧二：态度真诚，注意倾听
客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使其逐渐接受正确的观点和意义。
技巧三：重复问题，称赞商户
重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。如对于客户提出的异议，可以这样进行重复“如果我们没理解错的话，您的意思是……”，这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，利于客户接受招商人员的意见。
技巧四：谨慎回答，保持沉着
对客户要以诚相待，措辞恰当、和缓，说话留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。如果因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会，会对公司造成损失。
技巧五：尊重客户，巧妙应对
无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可直接予以反驳，否则客户会自然站在对立面，特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，避免伤害客户自尊心。
技巧六：准备撤退，保留后路
不是所有的异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应留下后路，以便在以后能有新的合作。
三、客户异议处理话术
话术一：直接驳正法
客户一提出异议，招商人员就直截了当的予以否定和纠正。直接驳斥客户的做法是最不明智的，会让客户感到遭受不恭敬的对待，导致面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。
但是在特定的情况采取直接驳正法会收到很好的效果，如下例。
客户：“大多数项目都不能准时交付使用，你们这里看来也没什么区别”。
招商人员：“王小姐，你也不能完全这样看吧？在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本项目的发展商声誉一向很好，在同行中是有口碑的，您是否举出最近实例，供我参考？”。
分析：在上例中，客户异议的重点是“延迟交铺”，如果真有其事，客户必能举证，招商人员应该向上级反映，设法补正；如果不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，异议得以转化。
话术二：间接否认法
招商人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后在述说自己的观点，如下例。
客户：“你们这个项目，并不如你说的那么完美”。
招商人员：“您说得对，李先生，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不例外，但若仔细瞧瞧，深入的研究一下，您就会发现。。。。。。”。
间接否认法适用于自以为对商品了解很多，并有独到见解的商户，基本表述的句型是“先是后非”，即对于客户异议用“是。。。。。。但。。。。。。”答辩。
话术三：转化法
招商人员利用客户异议做为说服客户购买的理由，客户异议经招商人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，如下例。
客户：“抱歉，我现在财力有限，没有多少钱”。
招商人员：“徐总，您可别这么说，在这个区域还有哪个项目像我们这个项目这么具有投资升值空间，赶早不赶晚啊！”。
分析：
在上例中，客户以“没钱”为拒绝的异议，但在物价不断上涨之时，与其延迟，不如及早的做出决定，“财力不足”原来是不买的原因，招商人员巧言转化后反而成为必须购买的理由。
但是，招商人员在使用此种方法时，需要注意以下事项。
（1）招商人员必须经验丰富，精于招商技巧，能察言观色、当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。
（2）若转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增加招商阻力。
（3）应用这种方法时，必须心平气和，即使客户异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。
话术四：截长补短法
利用其他优点来补正异议的缺点，如客户提出“项目异议”，认为项目现时商业气氛不理想，招商人员可以以优惠的折扣、项目升值潜力的空间、良好的经营管理为由，给予补偿，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。
话术五：反问巧答法
适时对客户发问，能引导客户思考，化解其异议。招商人员先将异议转化为发问，用来启发客户，如果客户有所领悟，便能自己说服自己，若不能领悟，招商人员再反问巧答，举证说明，消解其异议，如下例。
客户：“这间铺的位置不好。”
招商人员：“位置不好吗？徐先生”。
上例中客户提出位置异议，其真实程度如何，一时难以断定，招商人员将之转变为发问“不好吗？”
实际含义：
一是招商人员认为位置好，所以客户可以放心购买；
二是如果客户认为其位置不好而不具投资价值，则应指出其不好之处，客户不得不将位置不好的理由说出，招商人员便有机会通过示范或举例说明将异议化解。
