“编者按：

千人千面，去换角度营销。

作者｜禾子

编辑｜禾子

近两年普遍会发现美容行业出现的一个怪象，门店业绩越来越低，销售越来越难，顾客不再像以前那样爽快的买单，而需要美容师不停的跟踪维护，但换来的转化率依然不高。

为什么会出现这种现象？同样的产品项目、同样的服务质量、同样的顾客、同样的流程，可为什么顾客不愿意买单了？

问题到底出现在了哪里呢？

根源：成本高、业绩低？

随着市场的发展，行业竞争力越来越大，市场格局也正发生着改变，下面我们从多角度来分析，为什么会出现这种情况。

一、从用户角度思维分析：

叮咚近两年走访探店数千家发现，美容行业存在一个通病，总是在不断的引进新产品新项目，引进产品之后便急促的向顾客推销。

推销的过程中，却从未站在顾客的角度去思考该顾客是否真的需要这款产品，推销的对象是否符合产品的用户群体，顾客是否愿意为该产品买单？

例如，门店里新引进了面部补水产品后就开始向老顾客进行推销，如果顾客觉得之前产品用的挺好或没打算尝试新项目，依旧不断的跟踪维护进行推销，只会导致顾客的反感和抗拒。

产品推销之前要站在顾客的角度思维去想，你真的了解顾客吗？顾客到底是否需要该产品？恶性循环型的推销使得顾客群体市场产生抗体，从而失去顾客的信任和消费认知。

真正的了解和关心顾客，才能使推销的产品走进顾客的心里而愿意买单。

二、从市场角度分析：

美容行业市场中，产品项目款型多款类少，所主打产品和服务项目大体都相似，所谓换汤不换药吧，竞争大优势小。

商家之间为了吸引顾客盈利而相竟降低价格，导致美容行业商家经常打价格战甚至免费服务等。

该措施一方面导致商家出力不讨好，造成成本压力大且不盈利；另一方面，待价格回升之后顾客就不愿意买单，接受不了太大差距的价格。

对于市场这块，商家们一定要擦亮双眼，产品创新独特，打造自家商品的竞争优势，紧跟消费者消费潮流。

三、从营销手段来看：

绝大部分美容院的营销手段还是十多年前传统营销模式，而传统的促销优惠、体验等营销策略的套路对顾客已经产生麻木。

禾子跟随团队去探店发现很多美容院的营销模式也存在很多的问题，很多也都直接影响门店的业绩盈利。

比如产品用户群体定位不精准，转化率低，营销成本高等。

四、从美容师销售培训看：

在美容行业立足，业绩的提升离不开销售，而美容行业大多都会带领员工参加各种免费的培训体系，而不愿意掏钱做培训。

首先，参加免费的销售培训所学到的东西杂乱，没有完整的流程，出现美容师学完之后用不上的现象，且都是浅层的知识型理论。

其次，销售培训不仅仅是理论上的认知，更重要的应该是实战操作，在掌握理论知识的基础上结合实战经验，比如销售话术对战演练等。

美容师熟练掌握之后在推销的过程中会更有自信，更容易让顾客接受相信产品。

提高业绩：根据用户分类进行销售

同样的产品，为何其他商家的利润很羡慕人，但有的甚至难以保本，问题就出在销售这块。

如何提升销售业绩？正所谓知己知彼百战百胜，做推销前一定要熟悉并了解顾客的消费类型。

1、迫切需求型顾客：这类顾客通常已经有了很强烈的需求，多以成年已婚女性居多，通常有以下特点：

a、迫切希望改变身体肌肤等问题的现状，需求性很强。

b、注重效果，经济条件较好，对价格不敏感。

c、根据效果愿意长期消费，并会主动对外宣传。

该类型的用户消费需求性极强，美容院商家要格外的注重，维护的好该顾客会对美院进行宣传带来潜在顾客；但是，如果结果令她不满意很容易引来纠纷甚至造成门店的名誉受损。

2、无所谓类型顾客：该类的用户群体大多是较年轻的上班族女性，身体皮肤问题还不明显，因此没有强烈的需求意向，无所谓做不做都行，他们通常有以下特点：

a、多以尝试的心理消费为主，体验效果和消费均价。

b、心理没有答案和目的性，很容易被美容师说服。

c、不直接拒绝不直接同意，喜欢往后推延。

该类型的顾客很随意，心中没有固定的答案，容易被美容师说服，并愿意尝试服务和效果，针对这种顾客，美容师可以通过跟踪维护培养成长期用户。

3、面子消费型顾客：该类顾客多以单身大龄的高管层女性为特点，他们的消费多以心理需求大为主，对于美容护理倒是没有强烈的需求，主要有以下特点：

a、消费要求简直低消费、高服务，条件多。

b、以高档保养产品类型为主。

c、多为攀比心理，炫耀象征性消费。

该类型的消费群体通常选择高档保养产品项目，价格越搞越能满足他们的虚荣心理，很适合做新产品推销。

4、占便宜型顾客：该类顾客喜欢占便宜，尤其是在商家做促销活动免费体验等项目时尤为常见，主要有以下特点：

a、积极热情，进店率高，好说话易满足，愿意配合商家。

b、不同意不拒绝，提到产品推销就沉默。

c、渴望低消费高服务，不愿意花钱又想享受。

该类顾客对价格非常的敏感，心理需求性小，有自己的想法，好占便宜。针对这类顾客低价位才能吸引到他们，或许“薄利多销”比较适合留住这类顾客。

小结：目前，美容行业通用的销售模式已经让顾客产生抗拒和自我保护心理，当顾客感受到在向他销售的时候就立即产生自我保护意识，所以导致后面的销售越来越难。

想要成功的经营一家美容院，不仅要注重技术服务，店内产品设施等，更要注重顾客的心理和产品市场的竞争力，才能成为市场中不可替代的产品，被顾客认可接受的产品。

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