【主题】如何修复对话中的安全气氛？

【书籍】关键对话

【章节】第五章 保证安全：如何让对方畅所欲言

【页码】P65

R：

发现互相尊重感或共同目的出现危机时，你必须高度关注。你应当找到种既能确定共同目的又能营造互相尊重感的方式，哪怕对方和你的观点南辕北辙。

　　具体应该怎么做呢？怎样才能实现这些目标呢？我们已经谈了一些看法（主要是错误做法），下面来介绍三种非常有效的应对技巧。它们分别是

    * 道歉

    * 对比说明

    * 创建共同目的

这些技巧都能帮助你重建互相尊重感和共同目的。

I:

相信我们都经历或遇到过这样的情形，例如：一次正常的新产品研发讨论会变成了一场令人讨厌的争执，经过一个多小时的指责和抱怨，最终闹得不欢而散。回想起来，也许刚刚你只是在努力让同事们接受你的观点（也或许在过程中有点咄咄逼人）；又或者，在工作安排方面，上司总是表现的非常强势，让人感觉好像在批评我们，所以大家都很有抵触情绪。如果你是对话中的主人公，当你担心对方拒绝你的看法时，你便会表现的强势，迫使对方接受自己。当你担心说出真实看法会受到伤害事，就会犹豫畏缩，隐藏内心。这都是交谈双方尊重感和共同目的出现了问题，使得双方陷入了不安全的交谈氛围中！

通过拆页内容，我们了解到如果我们想修复对话中的不安全气氛，并实现共同的目标，有三个应对技巧可以帮助我们！

首先，道歉。我们要明确并关注自己在对话过程中真正的目的是什么，在必要的时候，适当牺牲一点自尊心，承认自己刚才在对话中的错误，往往会得到更有价值的回报。

其次，对比说明。有时候，即使我们没有做任何不尊重对方的举动，对方还是会在对话中感受到不被尊重。虽然在对话中，你的话绝无恶意，但是对方仍然会觉得你的目的是要伤害他们，或者强迫他们接受你的观点。在这种情况下，道歉显然无法解决问题，要通过对比法重建安全感。对比法主要包含两部分内容：

1、打消对方认为你不尊重他们或者产生的误解（否定部分）

2、确认你对他们的尊重，明确你的真实目的（肯定部分）

最后，创建共同目的。明确对双方都有关的共同目的，并一起寻找对双方都有力的解决方案。

我们可以看到以上几个技巧，都是基于真正的目的来进行的，当我们以真实目的为出发点，那么谈话中的情绪、语气或者不被尊重的感觉就会弱化，也会引导对方去说出真实的想法和真实的目的。从而达到缓解紧张气氛的效果。这三个技巧我们可以只用一个，也可以结合起来用。

A1:

【反面事件】

我是在公司是做运营的，我的主要目标是把握市场的产品发展动向、协调资源，确保盈利。但是销售的主要目标是尽可能多的成交。每次运营和销售总是有不同的出发点和矛盾点。

昨天在我们公司的2019年产品规划会议上就发生了一次小小的不愉快！在会议上，由于五类产品市场销售情况不好，毛利率过低，我建议公司在华北地区直接取消这五类产品。

销售小王听到我的建议后直接拍桌子反对，“为什么要取消，还是有很多大客户对这些产品有需求的，取消了以后我们怎么做大客户维系？影响了大客户的持续成交你负责吗？我们开发一个大客户有多难，你知道吗？”

由于对方态度差，咄咄逼人，我也很生气，我反击道：“难道为了一两个客户的利益就让公司赔钱吗？，这种理由不充分”

小王说：“你懂什么？你们运营天天在办公室里，都没接触过客户，我懒得和你聊这个问题！”

好好的会议陷入了僵局。整个气氛特别尴尬，到现在也没有一个结果。

【反思】

现在回想起来，会上我针对我的数据分析提出了建议，小王立刻反对，使得会议陷入了僵局，我们双方都没有把具体的理由和原因说出来。通过阅读片段，对比当时自己的处理方法，还是有很多改善之处的！

首先，听到小王对我的建议提出质疑，拍桌子反对，这让我很没有面子，也让我感觉到了不尊重，所以我直接给予了反击，没有关注讨论这件事情的真正目的。

其次，我并没有认真听取他对于大客户维系的一些想法和建议，没有将两个方案进行对比，只是在各执一词，让小王觉得运营端很不尊重销售。

最后，过于希望达成自己的期望，而忘了开会本身的目的和意义，是为了公司更好的发展。

A2：

【目标】明天上午，我要约小王进行一次深入的沟通，希望能够修复我们之间的沟通氛围，同时就2019年的产品规划事宜达成共识。

【行动】

道歉：小王，真的很抱歉，昨天在讨论会上，我的态度很不好。也没有耐心听取你关于产品规划的想法和建议，今天上午，我们能深入的聊一聊这件事吗？

对比说明：

你来公司只有两年，就签下了好几个大客户，你付出的努力我们有目共睹。做销售也确实很辛苦，像今天这种三伏天，你们仍然需要去拜访客户，我的建议并不是针对你个人。（否定部分-打消质疑）

我之所以做出取消上市的提议，是因为这五类产品毛利率过低，影响了公司整体的利润水平，同时耗费了多数销售在推广和服务上的精力。（肯定部分-明确目的）

如果你能将你的需求告诉我，我们一起做一个测算对比一下。如果大客户的需求能够到达一定的份额，我们可以只针对大客户提前预定开放上市，这样既解决了你大客户维系的问题，同时又能保证公司的毛利率。

创建共同目的：这两年公司的整体业务发展很快，我们这么早就开始做2019年的产品规划，也是希望能够借着这股势头，巩固我们的市场影响力！虽然运营端和销售端考虑问题的出发点不一样，但是我们的目的是一样的！我相信，你也是这样认为的！

接下来，让我们聊聊你的几个需求，看看怎么能更好的解决这个问题，好吗？

相信通过以上步骤的交谈，小王也能够坦诚的江心里的想法告诉我。