7.说对一句话，第1次就见到买单人。
和对接人聊完之后可以顺道问一问，今天也聊的很好，看现在能不能趁热打铁，咱们的负责人是怎么想的，有什么更好的思考，不像对于产品，我跟你聊完之后，你再去跟老板聊的话，他问您一些问题的话，可能没有办法第一时间能够解惑，老板要是在的话，咱们再两个人去见一下。事情谈得透一些，也能提高咱们的工作效率。顶级销冠和普通的销售的不同之处，就是在于顶级的销冠能够把别人2~3次做的事情一次性就做完了。15分钟就够了，光是这个动作就可以给未来自己节省2~3个小时。
8.如何判断客户的签约时间？
A类客户是5~10天就要签单。B类客户定义20天之内把它删掉。C类客户把它定义为30天之内就要签掉。
现在这个市场已经被各种同行和事情交易够了，他也许不需要你再去告诉他这是什么东西或者详细的叙述，而是选择买与不买。
针对客户的定义时，见到了关键人有需求，而且有钱的客户是A类，没有见到关键人。在建完第2KP的时候，还需要建第1KP这种客户，我们叫他分为是B类的客户。和我们的价值非第一kp当然有需求认可我们的价值，我们把它称之为是b类客户。C类客户是我们建的是第3KP，之后还要再建第2KP再建，第1KP相当于连续要再建两个人以上。
什么叫做D类客户，就是他根本不会买，对你的产品没有价值，对你各方面也不认可。
我们每天都特别的辛苦，早上六七点钟起床，晚上十一二点回家，有的时候我们要对今天这样的一个客户进行梳理，他到底是属于什么类型的客户，到底有没有必要跟有没有必要买。这些客户我到底谈到什么状态了？你要对自己的每一天负责任，也要对每一个判断都清楚。你判断不清楚的话，去的时候要坐一个小时的车回来，一个小时谈的一个小时，这样的话三个小时的时间通过电话足以能让你开发1~2个好客户，所以一定要明白对每一天。
9.如何推动客户实现快速签约?
B类客户和C类客户最大的区别是在于，这类客户建的是第2KP，他们觉得这个东西对公司有用，而c类客户你见到的是产品的使用者，他们没有更多的决定权。他觉得这个产品是OK的，需要跟他的老大其实会。
对于后两者的客户来讲，第1次谈完之后，后续怎么来跟进呢？但不要有第2KP，搞定第1KP的想法，这个概率极低，而且在后续跟进和联系的时间不要太久。我们联系完第2KP之后再联系，第1KP的时间不要超过三天。超过三天之后，热度就会下来了。第2天见不上的话，最好是第3天见，最好的话是现场见是最好的。像一壶水烧到80度，没有往100度，在上的过程中这个水就很凉，很有可能从b类客户变成c类甚至是D类。想成为顶尖的，他不是要死，今天一定要把这个事情谈透。给自己设立一个时间，每个必备客户的时间，不要超过三次见面。放你敢于三次之内就把这个客户抛开和扔掉，我相信你的功率一定会大幅度的提升。这是第1类客户的跟进方法。时间节点方法。
C类客户建使用者或者第三kp的时候，也给自己定一个时间，3天之内一定要见到第2KP，这一类客户的话三天内一定要见到第1KP，就好比说，今天你花了哪怕是5个小时去见了，关键人还比你后期再跟进几天的效率一定要高很多。你没有办法通过，他能见到第二第一KP的话，你所做的就是放手这个时候，这个千万一定要放手。他的客户太多了，等着排队见得有很多，你何苦在一棵树上吊死？是普通人变成一个平凡的销售之后，变天然表示客户不好，环境不好，什么都不好。所有的不好都是因为你自己的不好。你每天都会浪费你大量的时间和精力。
我来说一下壁垒和4类客户具体的跟进方法。要跟第二或者第3类KP说的是现在如果立马跟我们合作，他能够获得什么样的好处？他个人而言，能获得什么样的好处？他的工资能提升多少？他的奖金能提升多少？他的未来空间有多大？未来的价值有多大，还能拿到多少的奖金？他和同事或者某个同事在竞争未来岗位的时候。他看的是什么？其实老板很简单，看的就是所谓的业绩。明天后天下个月你不知道什么，一定要让这个第二三kp疯狂起来。用数据化用假设成交法。如果现在没做的话，他的损失他奖金的损失都会不可估量。老板明白，公司总要花钱，不是在这个地方花钱就在那个地方花钱，而需要这个人努力帮你争取。是不是你帮第二三kp正向和反向的分析清楚了，他让自己发疯，这件事情发疯之后，他才能够让别人感受到自己的价值，要成功先发疯，头脑简单向前冲，要把客户变成你的盟友，他才会给你积极推动。
10.5分钟如何拿下一个竞争对手的客户？
如果说你的客户已经跟竞争对手签订了货款，而且明天就要付款的情况之下，你该怎么？你可以先问一下你们的业绩今年准备定多少，然后再问一句，您为这个做了哪些的准备，比方说暑假能够达到您这个业绩的团队。说您今天要达到3000万的话，至少得有一个达到3000万的团队，你从零开始的话难度还是有一些的。不说团队怎么是招聘怎么去培养？多长时间他能够培养到达到3000万订单的能力呢。
比如说您跟对方签了这么一个大单的话，对方有没有这方面跟您的协议或者给您的一些方法，如果没有的话，这样也太不负责任了吧。说您这块需要的是一个强大的外贸销售经理，再带4~5个业务员，今年3000万，一个是你明年可能是朝着一个亿的目标去出发的。
总结一下，要从几个客户的层面去分析。首先第1点是他作为销售他跟进的，特别的是恰当，知道客户要签单了，并且把这个呼反应过来。然后你要跟客户约好，不管这个客户怎么样，给他几分钟的时间。那只有一分钟的时间，我们也需要争取一下。还有一套解决方案，在见客户的时候，而不是拍脑袋去见这个客户。在任何一个客户之前，你要明白你做的充分准备是什么，你了解的情况是什么？怎么样去探寻客户在这个方面是最担心的事情。是一个机密的过程，因为你的上线决定了整个团队的上线
11.初次见面的前60分钟如何能够当场签约？
如何能够控制好时间和节奏，让我们谈判的效率特别的高。来说从见面到签约到正常的收款是一个小时左右。一个小时如何去把它分解呢？
情况还有2~3分钟，做一个简单的开场白。
然后引导客户说出他对于产品的希望，他希望能达到什么样的效果。大概花10分钟的时间就够了。这个一定要拿笔记下来，所以好记性不如烂笔头。
然后就要开始介绍自己的产品，这个时间大概是10分钟到15分钟。客户能听你讲10分钟已经很不错了。
过程中客户会询问一些问题，而有一些销售或者大部分销售，他们会绕开客户的问题，让他说他的客户说客户的，这样就会产生一个致命的问题。不说客户说你这个功能以后能不能设计呢，直面的回答就对了。说你们这个产品怎么这么贵啊，这个时候你可以访问一下客户，您觉得这个地方哪里贵呢？
比如说你可以这么回答客户竞争对手，这个有的我们有竞争对手没有的，我们也没有这个功能开发出来的目的就是能够提高您的功效，能够帮您节省效率提高多少倍，进而转化成单子是多少。从这点上我们就做了很多的改进。来给你带来更多生意订单的机会。我们是让客户投入3万，为了让您产出30万的业绩。客户愿意多掏钱和你的竞争对手品牌不一样的意义所在。让他们明白你针对我的问题，一定要让我这边更有价值感。客户的每一个问题要非常小心，并且系统和价值化的传递，而不是避左右而言他。做销售一定要是卖价值。
上面的所有时间大概加起来花了50分钟。要留20分钟的时间要做close，就是我们说的逼单。
很多很多的人都没有用好，后面的20分钟用来做clothes，也就是我们说的逼单。比如说王总说今天我们聊的挺开心的，我想考虑一下，你看行不行？比如说你说好的，并且说今天聊的也很开心，我们什么时候再聊一下。对方说给我两三天的时间考虑一下。一般的销售会说，那好吧，那咱们就先聊到这里，咱们下次再说。
真正的顶尖Top sales说今天我们聊的特别好，而且各方面也不错，要不然今天我们就把这个事情定了吧，马上就要开始给您做服务，就要开始帮您招生赚钱了。
客户肯定会说，哪有这么快的，我今天就知道你的产品。就可以回答说，王总您讲的都对，只不过我的想法是这个样子。我离开了，我在微信和电话跟您沟通的时候，我讲多了不太好，我不讲也不合适。您不会主动的找我说小王你过来签单吧。今天已经看到了，未来是什么情况？建议咱们工作高效一点，您今天已经花了这么多时间听我讲了。那我们就把它定下来，如果您还有什么顾虑，我们就把这个顾虑解决掉。
以上的一些话是大部分销售不敢说的。你说了，你把你心里边所有担心的和未来可能发生的事情全部抛出来了。你今天离开这家大门的时候不沮丧不难受。这样之后没有太多的纠结，还不如一次性爽一点。明白一件事情是好客户是逼单逼不死的。他不会因为你说的这些话，讲了这些事情就看不起你。
哪怕是你前面的基础不太扎实，但是最后一个逼单环节一定要多做几次，哪怕你前面20个客户都被你弄死掉了，最后一个第21次你也能成交。
这种当时已经谈的很开心，但是你没有逼他最后说了一句好的，我们下次再联系吧，这样后续能够承担的概率不足10%。
如果说用这种所谓好的，下一次只有10%的概率，你还不如用这种直接逼单的方式，成功的概率是25%~35%之间。你还能够不断的提升自己，最后close而逼单的能力。是现在失败了，你能够成交好客户的概率比你要高很多很多倍。
千万不要因为所谓的客户的一句话而自己说句好吧，就出来，这样的话要长自己一巴掌。就这么懊悔，真的还不如现场做一个了断。顶级销售的效率就是每天见三家客户，要不就是a类直接签掉，要不是a类变d类。
场低端成功的概率，如果是好客户的话，能到25~%35，但如果你不这样做的话，能现在的概率不足10%。你还浪费大量自己的时间和精力。客户搞死其实也是一件很爽的事情。主要的控场和内容时间。
