2018年9月10日星期一
【周末头条】
1、阿里确认：马云今日将公布企业传承计划，“退休”说法错误
2、北京互联网法院来了：24小时不打烊 诉讼可在线上完成
3、百万美元“未来科学大奖”揭晓：马大为等三人获物质科学奖
4、《90后互联网职场报告》：行业平均年龄26岁，头条、网易、腾讯收取简历排前三
【互联网圈子】
1、百度视频涉足知识付费：和喜马拉雅合作，推出“听吧”
2、互联网+不动产登记”2019年6月底前将全面实施
3、滴滴9月8日试运行全程录音：须乘客同意 录音加密上传
4、百度回应“复大医院”事件：确实误导了网民的就医选择
5、腾讯理财平台资金保有量已突破4800亿
6、美的集团：拟与小天鹅进行资产重组，今起停牌
7、网友吐槽充退押金“变年卡”，ofo 回应称不存在误导
8、华兴资本更新招股书：2018上半年营收1.08亿美元，同比增长100%
【投融资】
1、视频检索技术和大数据搜索解决方案提供商“千视通”完成1亿A轮融资
2、生物科技公司“知易生物”完成5000万A轮融资
3、时尚女装搭配共享衣橱“衣二三”完成数千万美元战略融资
4、工具社交软件“红信”完成近千万Pre-A轮投资
5、儿童编程教育服务商妙小程完成近千万美元A轮融资
6、读者服务平台书链完成数千万元A轮融资
今天的干货分享：
销售员订单来源一般有两种形式：一种是开发新客户；另一种是老客户的再次采购。
当然，销售员最具性价比的开发客户还是老客户的重复采购，销售员都知道，老客户的重复采购的时候，投入资金，精力和时间是最少的。
业绩无法提升？让老用户为你创造更多价值。
全文共 2631 字，阅读需要 6 分钟
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销售员订单来源一般有两种形式：一种是开发新客户；另一种是老客户的再次采购。
而目前市场上，一般公司新入职的新销售员由于对公司产品知识尚不熟悉，销售能力还没获得公司认可，在公司内部没有人脉，抢占不了公司的老客户，所以只好去开发全新的客户，由于开发全新的客户相对于开发老客户成本更高，所以新员工受到的压力往往更大。
当然，销售员最具性价比的开发客户还是老客户的重复采购，销售员都知道，老客户的重复采购的时候，投入资金，精力和时间是最少的。
所以有想法的销售员开展业务可以这样去做：从现有顾客入手，分析他们，让他们重复采购或转介绍给你，这样使你的沉寂的老客户能再次帮你增值。
客户转介绍具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。让客户变成你的销售人员向其他卖家推荐，或者将你介绍给其他卖家，无疑可以让你销售的产品变得更加真实可靠。
前几天听一位资深的销售人员做分享，其中这样一个案例让我颇有感触：
一位远在新疆的客户在使用产品过程中出现了问题，在产品后台给了差评，该销售人员了解情况后，连夜坐飞机赶到客户那边，对问题一一进行了解并记录后，调动公司资源，在第一时间内帮助客户解决了问题，解决完之后并给客户写了一封感谢信，谢谢客户的帮忙及时发现产品的不足。
这样的案例不止一次，虽然成本很高但是因为尽心地维护，用户们自发地进行传播，短短1年间，他们的产品积累了2万多用户，而且都是死忠粉。
超越客户的期望往往会让用户成为自发的传播者。可以想象当他出现在客户眼前时，客户有多震惊，同时帮忙解决问题后，客户的信赖及再次肯定。
当然不是每一个企业或是机构都能有精力或者资本做这样的事情，但是其对售后客户的方式以及态度是值得我们借鉴的。
有这样一句话“开发十个新客户，不如维护一个老客户”。老客户的转介绍率对企业业绩提升有着非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。服务好老客户，他们会帮我们带来新客户。
那么如何让客户再度采购或者转介绍客户给你呢？
01令人信任
销售员想让自己的客户再次采购，必须做到自己公司的产品或者销售员自己是值得让客户信任的。
和客户建立起信任关系是最难的，它和很多因素有关，包括你们的专业度，是否靠谱，你和客户之间的亲密度以及沟通方式等。相对于新客户来说，老客户已经发生过购买行为，也就是迈出了信任的第一步，而你需要做的是继续维持这段信任关系。
签了合同不代表完成了交易，相反，可能才是服务的开始。想要让成交过的客户成为你的老客户，就必须参与售后服务，这是与客户多接触的机会，一定要抓住。
产品购买完后可能会遇到各种问题，如果客户提出问题，耐心及时解决是一方面；如果没有提出，你们也可以通过电话、上门拜访等方式主动询问，是否满意，如果不满意，有什么建议等等并持续跟进，帮助客户解决问题的同时提供客户超预期的体验。
当超出用户预期的时候，用户往往会留下深刻印象，成为回头客并乐于分享。
02优惠或利益呈现
我们乘坐飞机的时候，会看到中国移动给他的VIP客户在机场候机大厅有免费的休息室，我们也看到机场方面也给与他们的VIP客户有专门的VIP通道。 这样做的原因是“给与优惠以留住更有价值客户”，销售员对自己的客户也可以用VIP的形式来黏住一些高价值客户。
03经常联系
相信我们的销售人员每个人都有一个客户联系通讯录，这个通讯录实际是我们销售员的一个客户信息库，里面信息包括客户姓名、地址、电话号码及其个人特殊喜恶。但是你有没有经常与通讯录的客户联系呢？
我的一个南京的朋友，初中毕业，做销售15年的样子，在南京也是有房有车，有次交流，他说他的销售成功秘籍就是：经常翻客户通讯录。
他经常翻他的客户通讯录，看看有没有客户很长时间没联系了，没联系的话赶紧联系，他常年保持新老客户最少2个月联系一次，即使客户没有采购计划，他也最少2个月一次电话去聊天。
就这样，他的客户和他都一直保持一种熟悉的关系，然后他的业绩基本上都是老客户创造的，这样他很少的支出却收获极大。
总之，保持不断联络，让客户记住你，并成为朋友（兴趣、节假日、客户的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物），这些都是非常好的方式。当然也有很多特别的方式，总之就是建立与客户的亲密度，当客户有需求的时候，第一个能想到你。
04建立客户粉群
现在小米手机的买家叫“米粉”，购买华为手机的消费者叫“花粉”，信仰李宇春能满血复活的叫“玉米”，把消费者聚合在一起这是一种潮流，这样的好处是：把买卖双方的关系变成了更紧密的组织与成员关系；最好最忠实的顾客都聚在一起一目了然；以后销售产品进行宣传更有针对性人群。
销售员可能资源有限号召力或者内容不够，无法让自己的客户形成“粉群”，但是也可以仿效建俱乐部的形式，把客户聚合在一起，比如建立微信群，把客户拉进客户感兴趣的，客户的擅长的爱好的微信群里。比如跑步群。
05勇敢向客户提自己想法要求
在工业品销售中，我发现一个被很多销售员忽略的信息，那就是，客户的工程师一般都是专业人才，他们的师兄弟也有相当数量的从事这个行业。
比如电子类职业，那么从事电子类技术工程师的基本上都是西安电子，北京邮电，中国科大这几个学校毕业的。同样，在设计院的土建专业，你会发现合工大，哈尔滨工大，同济大学，重庆建工，这些学校毕业的人比较多。
这个事实完全能满足“客户转介绍”的条件，因为，假设一个化工厂的生产部工程师你很熟悉，那么他的师兄师弟有很大概率在其它的化工厂生产部也从事这个技术岗位。
所以，你关系好的这个化工厂工程师完全可以把你介绍给他的师兄师弟，这样一变二，二变四，有同学关系的背书，很容易使你获得新客户。
事实上，这种情况在其他行业也经常出现。
不要认为让客户转介绍是一件唐突的事情，只要抓住好时机去推荐也能带来不错的效果。比如当客户做出购买你产品的时候，或是你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时，又或是你的产品和服务得到了客户的认可，这种时候，你都可以向客户提出转介绍的要求。
很多时候销售员不太敢向客户提出自己的要求，怕给客户留下不好的急功急利的印象，其实大可不必如此，你提了，大不了客户不同意，但是不提，却永远没机会。
所以，为了万一，我们也要勇敢的去向客户提建议和要求。我自己在打单的时候，在进入商务阶段，也经常的向客户提“控单，围标”的要求。
客户最多是沉默，反对的很少，绝大多数是以沉默的形式默认我提出的控单围标的想法，这样客户首肯了，我们打单打起来就有底气了。
