大家有进行理财或者赌博的行为吧？先来个选择题：）问问自己会怎么选择？

情景：如果一笔生意可以稳赚800美元，另一笔生意有85%的机会赚1000美元，但也有15%的可能分文不赚。

接着我们换一种情景：如果一笔生意要稳赔800美元，另一笔生意有85%的可能赔1000美元，但相应地也有15%的可能不赔钱。

这是一个心理学测验的案例，在进行了150人的测验结果后，表明，在第一种情况下，84%的人选择稳赚800美元，表现在对风险的规避；而在第二种情况下87%的人则倾向于选择“有85%的可能赔1000美元，但相应地也有15%的可能不赔钱”的那笔生意，表现为对风险的寻求。

从上述的案例中显然发现：2个情境中，决策的关键在于决策者的参照点是什么？得到多少，或是损失多少？典型的决策者会相对中性参照点来评价结果，因此参照点的位置将最终影响决策定制者的风险偏好。情景一中84%的决策者便是以“分文不赚”为参照点，从而规避风险，选择800美元的收益；情景二中87%的人则以“15%的可能不赔钱”为参照点，选择接受风险，而非接受明确的损失。

这就是心理学里提到的“框架效应”，由Tversky和Kahneman于1981年首次提出人们对一个客观上相同问题的不同描述导致了不同的决策判断。理解的通俗点就是同一个事情，换种说法会产生不同的效果。这种事情在生活中经常出现：给超市供货的牛奶商家大多会标明“95%脱脂”，而不是“含脂肪5%”。虽然两者的脂肪含量并没有区别，但不同的表述，会使消费者对同一盒牛奶产生不同的心理期许。再比如你去食堂吃饭，打菜的阿姨给你打了一大瓢菜，然后发现多了又拿出来一点儿，发现还多了，又拿出来一些和打菜的另一位阿姨，给你开始打少点份量，然后发现少了，给你加一点儿，发现还少，再给你加一点儿。虽然菜的份量可能在总量上不相上下，但是这给你造成的心理反馈肯定是完全不一样的。

经济决策的理论一直都认为人从根本上来说是理性动物。在做任何事情判断时会基于理性去选择最优的决策。然而，人类在许多方面会受到框架效应的影响，以肯定或否定的方式做出一种选择对后来的选择具有戏剧性的影响。心理学中的框架效应在经济中的应用就是当消费者感觉某一价格带来的是“损失”而不是“收益”时，他们对价格就越敏感。因此这让我想到了我们的课程运营策略。

我们在做活动，不论是派发优惠券，还是直接降价，都需要基于用户的心理角度去考虑，设定一定的关键维度，供用户进行有效的决策，设置一些让用户觉得物有所值，占了便宜的活动来强化用户购买欲望和提升用户粘性。

在写文案上也需要透过用户的心理，来提升用户的心理账户或者说对投身自己学习账户的余额，从而降低对于知识在线付费的预期。换个说法儿，或许就有不一样的效果！

共勉！