保险高手总结的8大话术,让签单势在必得!

让客户获得保障是我们做保险最终的目的,而话术是帮助客户做出投保决定,推进成交的利器。没有好的促成话术,前期的铺垫都是一纸空文。保险高手总结的八大强势促成话术,帮助大家签单势在必得。

1、安全感

用安全感打动客户应该是最常见的话术,人为什么要买保险?说白了就是因为缺乏安全感。担心住院了没钱治,所以买重疾险;担心老了生活质量下降,所以养老保险;担心孩子将来没有钱上好的学校,所以买教育金险。

安全感的反面是恐惧,如果安全感无法打动你的客户,不妨用恐惧感来说明一下。比如,在销售教育金保险时说,将来所有的孩子都有保险,只有你们咱家孩子没有,千万别输在起跑线上了。

2、价值感

每个人都渴望实现自己的价值,渴望被认可。比如,一个办公设备销售员对一个设备部经理说,用这台设备能大大提高员工的工作效率,说明你这个设备部经理慧眼识货。

同样,当一个保险代理人向一位妻子推销保险时,他可以这样说:“人的一生中不可避免的是生老病死,万一有一天真的生病了,有保险可以报销,家人一定会感激你今天的明智之举。”

3、自我满足感

人除了要实现个人价值,还要有自我满足感,我不但有价值,还有自己的风格和特点。比如,汽车销售员会说,这辆车不但性能优异,车身的线条也非常有特色,尤其适合像您这样的成功人士。

同样,当保险代理人向客户推销保险时,可以这样说:“我们公司这份重疾险保障非常全面,不仅覆盖了保监会规定的25种重疾,还额外增加了20种,而且保费比其它同类产品更低。”

4、亲情感

做销售要善于用语言引起对方的想象,比如,一个汽车销售员会对客户说,这辆车的空间非常宽敞,可以坐7个人,周末您可以带上老人和小孩一起出去郊游,享受清新的空气。

同样,当保险代理人向客户介绍一份养老保险时可以这样说:“您从60岁开始就可以每个月领取一笔养老金,不给子女增加负担就能保障自己的老年生活,甚至可以和老伴一起去周游世界,儿女又孝顺,想想都觉得很幸福。”如此美好的老年生活,试问谁能不心动呢?

5、关注细节

很多保险公司的培训都会讲到,面谈客户时要主动热情,但是大多数人并没有领会其中的精髓。如果你以为热情只是随时保持笑容,言语主动甚至咄咄逼人,那就大错特错了。凡事都要掌握好度,过分的热情反而会让客户反感。

热情不只是嘴上说,脸上装,而是要关注到细节上,要真真正正用心去做。放在保险销售上就是要发自内心地、设身处地地为客户着想,用你的保险产品满足客户的需求,使客户的利益最大化。

6、熟悉产品

熟悉产品,这是一个保险代理人的基本素养,也是一个老调常谈的话题。每个人都会告诉你要熟悉产品,但是如果你以为只要熟悉自己公司的产品就够了,那就大错特错了。很多代理人在进行保险销售的过程中,都会遇到这样的客户,他们会拿你介绍的保险产品跟其他公司的产品作比较,这个时候,如果你对其它保险公司的同类型产品不了解,那就会非常被动,没有办法突出自己产品的优势,就只能眼睁睁看着到手的单子黄了。

所以要想成为一个出色的保险代理人,你不仅要熟悉自己公司的产品,还有熟悉其它保险公司的同类型产品,对彼此的优劣势做到心中有数,才能见招拆招。

7、临门一脚

为什么要有促成的环节?因为很多客户做决定时是有困难的,这个时候就需要你帮客户做决定。

做销售最怕的就是拖泥带水,不当机立断。很多代理人不善于察言观色,在客户表现出已有购买的意愿时没有抓住几乎促成签单,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果白白错失了机会。 所以,当客户表现出有购买的意愿时,就应该马上调整思路,尝试促成。因为,一旦错失了良机,再想勾起客户的购买欲望就比较困难了,而这恰恰是保险新人最容易犯的错误。

8、送君一程

保险销售中有一个非常著名的结论,开发一个新客户的成本是维持一个老客户成本的27倍!很明显,老客户才是你最大的资源,要知道,老客户直接或者间接转介绍带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做保险的时候,把主要的精力放在了维护老客户关系上,而这确实给我带来了丰厚的回报。

其实做起来也很简单,临走时认真地提醒他别落下东西,然后带上一声真诚的告别,逢年过节或是周末送上节日祝福或是关怀的话语,就像朋友一样。千万别小看这些细节,很多时候,恰恰是这样一些微不足道的举动,可能会让顾客感动万分,对你有了一个好印象,也就为以后留下了签单的可能,不是吗?

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