文／长木云伊
接第三章有准备演说与即兴演讲的目的第二小节，本篇总结第三小节，说服类演说。开篇作者没有太多铺垫，直接上“干货”。
得到一个肯定回答
一位前美国西北大学校长曾经说过：“意识中的每一个想法，概念或者结论在没出现矛盾的想法时都被认为是正确的”。当一个人当真说出了“不”时，他不仅仅是只说出了这个字儿，他的整个组织，他的扁桃体、神经系统及肌肉，都集合在一起，进入一种拒绝的状态。就像一个系统，现在进入一种“坚决反对”的防卫状态。相反的，如果一个人说了“是”，他则是一种向前的，接受的，开放的态度。因此，一开始我们得到越多的“是”，我们在最终的建议时也会得到更多的注意。
怎样在开始的时候就能得到肯定的回应呢？如林肯说的，“赢得争论的方式是首先找到一个大家都同意的点”。因为与听众争论会激起他们的固执情绪，把他们置于一个防卫的状态，这样就很难改变他们的想法。因此，我们需要做这几方面的事情：首先，强调一些你与听众都相信的事；然后，抛出一些大家都会回答的问题；接着，你非常真诚地与听众一起寻找答案。在这个过程中，列出一些清晰的事实，慢慢地引导你的听众接受你的观点，此时你的观点如同他们自己的一样。这个过程中他们对自己所发现的事实更加有信心，“最好的争论就好像仅仅是一个解释的过程”。
对于每一个矛盾点，无论有多大，矛盾的双方都会找到共同的话题。关于这些话题，演讲者都可以邀请听众来发现这些内容。这里作者举了一个英国首相在南非联盟两院中的演讲作为例子来解释。该首相并没有在开篇中说明英国与南非的不同，而是在开始的时候便强调了南非在经济发展方面取得了巨大的进步及其对世界作出的贡献。然后他非常有技巧地提出了具有不同观点的问题，即使这样，他仍然强调这些不同只是因为各自的信念有差异，而彼此的信念又都是真诚的。这个讲话便可以归结为”语调温柔，立场坚定“，如林肯说的。这位首相是这样表达的，”我们非常期望可以给予南非支持与鼓励，但我希望你们不要介意，因为某些政治方面的因素使得我们做不到。。。我们作为朋友不去指责彼此，而是要肩并肩共同面对这样一个事实，那就是我们之间确实存在不同“。多数演讲，如果我们可以应用到这个首相的技巧，相信矛盾就会少很多。
有时候我们改变主意并没有经过很多坚持或很重的情感，但如果被告知我们错了，我们便会很怨恨甚至狠下以来坚持我们的错误。我们的思想有时是非理性的，但是当别人对我们这些想法有疑义时，我们却有着某种病态的激情去维护它们。并不是这些想法对我们有多珍贵，而是我们觉得自尊受到了威胁。这点上，我们需要反应得缓慢一些，不要别人一指出我们的错误，我们便强烈得维护自己，而是要客观的分析一下，如果真的有问题，那大胆承认又何妨。
说话带有热情的感染力
当你的目的是说服别人的时候，谨记唤起情感要比唤醒思想更有效。感觉要比冰冷的想法更有力量，因为唤醒感觉只有在非常渴望的状态下才会出现。一个人的演讲，不管他的用词多么华丽，不管他的逻辑多么合理，不管他的声音多么有磁性，体态有多优美，如果他讲的不真诚，那他讲的就是空洞无味的。如果想感动听众，那就先感动自己。你的精神，由你的双眼闪动而出，经你的声音散播开来，借你的行动，将它根植到每个听众的心里。热情由内而外，才能感染你的听众，感染你自己。
对听众展示尊重与关爱
人类的骨子里就需要爱，也需要尊重。每个人都有内在的价值感，重要感与尊严。伤害到这个点，你将会把这个人彻底得罪，而且是永远。所以，当你爱并且尊重一个人时，你将会对这个人发出赞美，讲出他美好的一面，而反过来，这个人也会同样爱你并尊重你。因为自尊是人类本性里的一个东西，所以我们就需要运用智慧来使它造福大家。如何做呢？那就是我们提出的建议与听众的想法是类似的，那样他们就更倾向于接受你的建议，而不是反对。这样，在开始的时候，他们就不会在心里筑起一道防卫工式来抵触你所说的。
以友好的方式开场
哪怕是别人对你的观点提出质疑，你也不能一下子勃然大怒，乱了方寸，冷嘲热讽地去回击。要通过事实，通过策略一点点的来说明质疑是有问题的。因为即使是质疑的声音，也是他们的观点，他们会应用很多办法来捍卫自己的自尊。
在说服别人的谈话当中，存在的一个问题就是，很多人会在听众的意识中植入一个观点，然后不断激起矛盾并使这种状况恶化。有技巧的人就不这样处理，因为他们具有影响他人的能力。这些能力在作者的《How to Win Friends and Influence People》一收中有详细介绍（注：在此本演讲书总结完成后，我将会总结这本）。大约每一天我们都在与与自己持不同观点的人谈话，但是你是否一直在坚持着让别人按照你的方式来思考？不管是在家里，还是在办公室，还是其它的一些场合。我们需要做的是去了解我们之间的不同及这些不同的原因，也许这些正是矛盾所在。往往这个时候我们会发现，我们的差别真的不大，甚至在很多认识上大家都是相同的。要做到这点，只需要大家的耐心、真诚与期望，然后我们就可以达成共识了。
总结目录：《The Quick and Easy Way to Effective Speaking》
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