上一篇文章谈到了欣妈换赛道的这一年，在竞争激烈的金融行业给自己赢得了一个生存的空间。今天这篇文章谈谈欣妈在被领导同事都不看好且大多数同事都被考核制度淘汰的情况下，如何完成的考核。欣妈可是同期入职的三四位销售里唯一留下来的且2022年超额达成了KPI，在年终述职时，领导对我的评价是：“表现超出预期”。（容我小得意一下，哈哈）   
    论如何完成一个貌似不能完成的任务
    一、心态：“盲目的乐观”欣妈是相信事在人为的，同时也相信境随心转。因此欣妈在面对一个貌似不能完成的KPI时，欣妈的内心其实是有一种革命乐观主义在的，我总会在内心里给自己打气：“我是可以做到的，我相信宇宙会帮我实现目标，我相信一切都有很好的发生。”欣妈在这里不去探讨这样的信念植入是否涉及玄学，但感兴趣的朋友可以读读《秘密》《有钱人和你想的不一样》。这样的信念支撑让欣妈在巨大的考核压力下，思维的关注点一直聚焦在如何达成KPI，行动上也一直积极的在为目标而努力。在当时的情境下，欣妈这样的心态无疑是盲目的乐观。欣妈没有经验没有客户资源，不被领导同事看好，并且更有经验、学历更好、更年轻同事大多也被淘汰。但现在回看，这种“盲目的乐观主义”确是必要的心态。
    二、行动：加倍的勤奋金融行业的大客户销售是非常讲究资源的，没有资源的加持寸步难行。在入职之初，欣妈是没有客户资源积累的，留给欣妈的考核期间也只有三个月，在欣爸的建议下，欣妈开启了疯狂电话陌拜的操作。入职的第一个月，每天3点钟股市一收盘，欣妈就开始逐个给陌生客户打电话，在电话里介绍公司介绍自己，我当时大概打出了500-600通电话，通过这样的方式筛选出了一批可以继续拜访跟进的客户。看到这里，会有小伙伴有疑问：“电话陌拜可以筛选出客户来吗？电话陌拜出来的客户质量很差吧”首先欣妈对标的客户是专业素养和修养素质比较高的群体；其次欣妈所在的平台也是业内近几年快速成长的公司，客户们会有一定的关注度；再次欣妈秉持着非常真诚友善的心意与客户做链接与沟通，我相信诚意也是可以通过电话传递的。这一年欣妈日常的工作，除了线上与客户保持着沟通，每天也会尽量去当面拜访一位客户，每周欣妈的线下拜访大概是5-6位，基本每天一位。这样的拜访量在团队内部属于前几名。就这样，欣妈在初期没有客户资源的情况下，靠着勤跑客户，扩大客户覆盖面，为自己打开了局面，顺利度过了试用期。

    三、做客户的代言人，以共赢与感恩之心合作。做市场工作，其实就是在做客户的代言人，销售要明白客户的立场与诉求，满足客户的需求，通过帮助客户达到目标而完成自己的KPI.我认为这样的销售心法是长期生存的法宝。作为销售，客户就是衣食父母，对于衣食父母，欣妈一直都抱有一颗感恩之心。客户的每一次合作都是对欣妈以及公司的信任，在我心里，这种信任是无价的。基于此，欣妈对于客户有一种强烈的感恩之心，总想着能力所能及的回馈客户。客户大多对专业的市场研判有需求，所以欣妈不仅会发送公司的研报，还会自己整理出有价值的信息，发送客户参考；北京疫情严重时，欣妈会给客户们寄抗原寄连花清瘟寄N95口罩；遇到客户生日或者节日，欣妈也会自掏腰包，给客户准备一些不贵重但有心意的小礼物。。。。。。欣妈在业内不属于最专业的，但我一直和自己说，我一定要成为那个最靠谱的人，那个最值得信任的人！

    四、团结领导同事金融销售是个很容易产生分歧甚至“打架”的工种，见过两个同事为了一笔业务的归属争得不可开交甚至发邮件请大领导定夺；也见过业务能力非常厉害的销售在外搞定了客户，但因不顾内部同事关系而被针对离开。究其根本，是利益划分不均衡所致，解决方法也很简单：退一步海阔天空，考虑他人立场与利益诉求，让步让利取得双方满意的点。表面上看是“怂”，实际通过眼前的利益换来了更加长期的而利益，在金融行业或者是高端的小圈子，人品是第一位的硬通货。欣妈一直信奉“和气生财”，很反感内耗。所以在和其他同事在产生分歧的时候，基本本着互利的心来解决，到目前为止，欣妈和团队的同事整体相处和谐，有过分歧的同事谈不上互相支持，但也避免了互相拆台。

    欣妈其实很心水华为文化里的：“胜则举杯相庆，败则拼死相救”，欣妈骨子里还是挺有狭义精神的，如果有一天我开始带团队，我希望我的团队是融洽凝聚向上的，大家舍小利求大义求大利。人与人的缘分不同，但欣妈还是希望所遇皆善缘，能因为相遇而增益彼此的人生。  

    今天就浅谈到这里，下一篇和大家聊聊欣妈转型成功后，几点认知上的提升。