《影响力》的前两章讲了两种“影响力”--认知对比原理和互惠原理。常有人通过操纵别人的心理，从而使人做出顺从行为，这里使人顺从的心理原理就称为“影响力”。
认知对比原理
简单来说，认知对比原理就是差别比较大的事物，我们认知到的差别会大于他们的实际差别。举个例子，80年代看80年代拍的电影，没觉得有什么不妥，但是现在再看80年代拍的电影，简直看不下去，清晰度、音效包括演员的服饰和现在都是没法比的，这就是认知对比。还有，人们常说“情人眼里出西施”，我们总把原因归为“爱屋及乌”，是感情在起作用，但今天学了认知对比后我认为，最根本的原因在于没有形成认知对比，为什么呢，当两个人感情正浓时，满心满眼都是对方，认知对比心理原理没有启动，美与丑的差异性消失，所以我们觉得对方“美”。如果有一个大牌明星同时站在你面前，估计感情再深，你也不会觉得对方美了吧，除非你口是心非。
那么，认知对比原理如何使人顺从的呢？还是以例子说明，我们买手机的时候注意力主要在手机本身，往往忽略配件，等我们谈好价了，营业员才会告诉你，这是裸机价格，你要不要耳机、屏保、手机壳？然后，你就会一步步掉进他们的销售陷阱里，最终把配件买了个遍。很明显，手机价格远高于配件价格，当你已经接受了手机价格，配件价格就显得微不足道了，比起单独向你推销配件成功率要高很多。
互惠原理
上个月读《视读进化心理学》的时候，我已经知道人类进化之初，为了更好地维护群体生活，进化出了“建立同盟和互惠”的心理模块，也就是人会帮助别人，同时会回报别人的帮助，这就是互惠原理。这个心理原理在日常生活中再寻常不过了。比如，我们经常会告诉同伴：“我这个人吧，不愿意欠别人的，欠别人的心理总觉得不舒服，拿了别人的东西总想着赶紧还给人家。”“我宁愿别人欠我的，也不愿意欠别人的。”这些都是互惠心理原理在起作用，因此当别人给了我们好处的时候，我们总想着当即或者找机会等值甚至超值回报给别人。还有一种互惠不是直接的好处，而是一种让步。当别人向你让步时，你一般也会做出让步作为回报。
利用互惠原理的例子很多，比如人们常说“有钱能使鬼推磨”，为达到一定目的，给当事人一定好处，然后自己也能从当事人那里得到等值的甚至超值的好处。我最近就被这种影响力左右了一次，一个远方亲戚近段总往我这里跑，之后还说他们公司（做餐饮的）买的油很好，给我拿一壶，因为是长辈，加上我也没有防备，就说了句谢谢。然后没几天，他又找我，说要投资一个项目，需要写项目规划方案类的材料，找别人写了一稿感觉不好，想让我帮忙重新写，我不想但又不得不写。。。。。。。
一般来讲，人们常常同时使用认知对比原理和互惠原理使别人乖乖听话，“拒绝-退让”策略就是最好的例子。
“拒绝-退让”策略
“拒绝-退让”策略就是先提出一个别人不太容易接受的请求，然后被对方拒绝，接着再提一个要求低（哪怕只是低一点点）的请求，然后对方极有可能接受，这里需要注意的是两次请求的顺序不能弄错，先提难以实现的，再提较易实现的。举个例子，前两年一个同学向我借钱，张口3万，我说我没那么多钱，然后他又说，2万也行，我实在不好意思再拒绝，最终借给他2万，其实当时我手里也很紧张。若是他提了2万的请求我拒绝了，再提3万的请求必定再次遭到拒绝，或者即便先提2万请求我答应了，再提3万请求我会觉得他得寸进尺，肯定也不会答应。
那是不是别人每次使用这两个影响力，我们都会就范呢？答案是否定的。中国有句俗语：“一早被蛇咬，十年怕井绳”，当我们意识到别人是在利用我们的这种心理的时候，我们会反感，可能会选择不履行承诺，同时会提高戒备，不接受别人无缘无故的恩惠。但是大多数时候，我们还是会遵守我们做出的承诺的。比如，买东西跟人讨价还价，就算最终以较高价格成交，我们也会买下，主要原因就是在与人讨价还价的过程中，我们认为我们让对方做出了改变，对对方产生了影响，同时我们对最终的结果表示满意（其实我们并不知道合理价格）。举个例子，有一次在外面碰到两个熟人，手里拿着刚买的东西有说有笑，原来他们在说跟老板讨价还价的事，他们觉得把价格压下去不少，满心欢喜，我就问东西多少钱一斤呀？--他们的价格比我之前买的高好多。。。。。。
那我们又该如何避免被利用呢？一是不要让这种心理起作用，也就是不要触发这种心理。最简单的做法就是拒绝无缘无故的恩惠。二是保持冷静。认知对比和互惠不同，互惠可以选择不接受恩惠，认知对比我们却无法选择，但是我们可以保持头脑冷静，不要让夸大的差别占据主要位置。比如，当别人只给你两个选项时，你可以自己加进去第三个选项，打破认知对比原理产生的怪圈，然后顺利跳出怪圈，这样我们就不会被人牵着鼻子走了。
