医药公司销售工作方案大纲详解
一、前言
方案的主要内容与目的。还可以简述一下本年方案与去年方案的不同之处和新增加的内容。
二、产品定位
对公司产品进行全方位的定位，以产品说明书为研究基础，主要研究功能主治与临床试验、实际应用中疗效最好的病症，找到产品特点，明确产品消费群，为产品设计风格、价格设置、渠道选择奠定基础。
三、价格设置
1、主要是设置产家供给商业公司的招商价、商业公司供给连锁企业的供货价、连锁供给消费者的终端零售价。合理的价格有利于市场的开发与维护。
2、全国实行价格三统一政策，维护价格是市场工作主要工作之一。价格调整需经公司严格调研研究决定后实施。
四、渠道选择
1、OTC 渠道，此渠道的通路设计与利润分配体系。产家到商业到药店到消费者，如何完成产品在此通路的流通，并实现快速上量的流通。
2、医院渠道，此渠道的通路设计与利润分配体系。产家到商业到医院到医生到消费者，如何完成产品在此通路的流通，并实现快速上量的流通。
3、第三终端、乡镇卫生院、个人诊所等。公司不直接此渠道终端经营者，而是找到有大量此渠道经营者的商业公司。通过商业公司实现此渠道的销售工作。
五、促销政策
1、产家给商业公司的促销政策。如为了提高商业的提货量开展买赠活动等。
2、商业公司给连锁的促销政策。
3、连锁给消费者的促销政策。
六、操作模式
明确商业的模式，是招商制，还是代理制，还是按具体情况具体设置。明确了商业模式，就要设计模式开展流程与工作方法。
1、招商制，明确招商对象，是商业公司还是医药自然人。如是商业公司，确定商业公司的标准与信誉认定工作。如是个人，做好信誉担保工作。
2、代理制，确定代理公司的标准与信誉认定工作。
七、广告传播计划
1、移动终端媒体，H5微广告的传播。通过微信朋友圈、QQ群等移动终端媒体（手机）进行裂变式的传播。
2、参加国药会，一年两界的全国药品交易会，会场布置、现场洽谈、客户接待等。
3、宣传品、终端促销的派发。
4、学术推广，授课人招聘、培训、课件设计、培训方式、场次、效果评估等。
5、大型的商务活动。一是业务类促销活动，二是客情维护类活动。
八、预算与控制
销售预算主要为促销费用与广告传播费用。微广告的有偿推广费用、参加国药会的费用、宣传品印刷费用、终端促销品的费用、学术推广费用（物料费人员出差费）、大型商务活动的费用、礼品费用。当然如果公司做大众媒体广告，预算中还应当包含广告制作费与媒体费用。
以上几项要按公司销售计划制定，并以表格的形式一一列出，明确一共需要支出多少费用，每月按销售工作需要安排支出额度。总预算占总销售额的比例，占总毛利的比例。销售工作管理中可以按此预算进行销售支出的控制与监督、预警。
