鬼谷子权篇第九

【原文】说者，说之也；说之者，资之也。饰言者，假之①也；假之者，益损也。应对者，利辞也；利 辞者，轻论②也。成义者，明之也；明之者，符验也。难言者，却论③也；却论者，钓几也。 佞言者，谄而干忠；谀言④者，博而干智；平言者，决而干勇；戚言⑤者，权而干信；静言 者，反而干胜⑥。先意承欲者，谄也；繁称文辞者，博也；策选进谋者，权也；纵舍不疑者， 决也；先分不足而窒非者，反也。

【注释】①假之：假借以说服人。 ②轻论：轻视言论。 ③却论：反对论调。 ④谀（yú）言：谄媚，以不实之辞奉承人。 ⑤戚言：忧愁的言论；戚是忧的意思。 ⑥反而干胜：自己有不足却指责他人从而求取胜利。

【译文】游说，就是劝说别人；劝说人，就是资助人。带有装饰性的说词，都是不真实的谎言；不真实的谎言，既有好处也有坏处。所谓进退应对，必须有伶俐的外交口才；所谓伶俐的外交口才，乃是一种轻浮的言辞。具有义理的言论，必须阐明真伪；阐明真伪，是为了符合应验。指责的言辞，是反对的言论；反对的言论，是诱导对方隐藏的细微之处。花言巧语，是以谄言来求取忠名；以不实之辞来奉承人，是以貌似广博的虚浮之辞来求取智慧之名；平实的言语，果决不疑而求取勇的名声；忧愁之言，是运用计策求得信任；装饰之言，自己不足而指责他人求取胜利。为实现自己的意图来钻别人欲望空子的就是谄媚；用很多美丽辞藻来夸张的就是吹嘘，精选谋略而献策的人就是揽权；即使舍弃也无疑虑的就是果决，自己不对反而责备他人的就是背叛。

【原文】故口者，几关也，所以关闭情意也。耳目者，心之佐助也，所以窥间奸邪①。故曰参调而应， 利道而动。故繁言而不乱，翱翔②而不迷，变易而不危者，睹要得理。故无目者，不可示以五 色③；无耳者，不可告以五音。故不可以往④者，无所开之也；不可以来者，无所受之也。物 有不通⑤者，故不事也。古人有言曰："口可以食，不可以言。"言者有讳忌也；"众口铄金 ⑥"，言有曲故也。

【注释】①窥间奸邪：察知发现奸诈邪恶。奸邪：奸是恶，邪是不正。 ②翱翔：鸟在高空飞舞。此处指言辞纵横自如。 ③五色：青黄赤白黑五种颜色，泛指各种色彩。 ④往：前往。 ⑤不通：不通达、不可沟通。 ⑥众口铄金：众人的言论可以熔化金属。铄：熔化金属。

【译文】口，是言语发出之处，是用来宣布或闭锁情意的。耳朵和眼睛，是思维的辅助，可以察知发现奸诈邪恶。所以说："只要心、眼、耳三者协调呼应，就会走向有利的道路。"所以烦琐的言辞 不能紊乱，言辞纵横自如而不迷乱，言辞形式或内容有改变而不危险，重要的在于抓准要点， 掌握规律。所以对色彩感觉不敏锐的人，不能给他欣赏各种色彩；对听觉不敏锐的人，不能跟 他谈论音乐。所以不能前去游说他，是因为他暗滞，不值得开启；不能前去游说他，是因为他 浅薄，没有接受的能力。事物不通达，故而不能成就大事。古人有句话说："嘴是用来吃东西 的，不可以发言。"因为说话容易犯忌，这就是所谓的众口铄金，是形容言语容易偏邪不正。

【原文】人之情，出言则欲听，举事①则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙， 而用愚人之所工②；故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫 ③之捍也，必以坚厚④。螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其长，而谈者亦知用其用⑤也。

【注释】①举事：办事、行事。 ②工：擅长、善于。 ③介虫：指有甲壳的虫类。 ④坚厚：指坚固厚实的甲壳。 ⑤知用其用：知道使用他该用的游说术。

【译文】人之常情，进行游说希望能被采纳，办事就希望能成功。所以一个聪明人，不用自己的短处，而用愚鲁人的长处；不用自己的笨处，而用愚鲁人的巧处，因此自己永远遇不到困难。当说到对方的长处时，就要发挥对方的长处；当说到对方的短处时，就回避对方的短处。所以甲虫保护自己，充分利用坚硬的甲壳。有毒刺的虫采取行动，一定要用它的毒刺。可见禽兽也知道用它们的长处，而进言的人更要知道用他该用的游说术。

【原文】故曰：辞言有五，曰病、曰怨、曰忧、曰怒、曰喜。故曰：病者，感衰气而不神①也；怨者， 肠绝而无主也；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动②而不治也；喜者，宣散而无要也。此五 者，精则用之，利③则行之。故与智者言，依于博；与拙者言，依于辩；与辩者言，依于要； 与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱④者言，依于谦；与勇者 言，依于敢；与过者言，依于锐。此其术也，而人常反之。是故与智者言，将以此明之；与不 智者言，将以此教⑤之，而甚难为也。故言多类，事多变。故终曰言，不失其类，故事不乱。 终日不变，而不失其主，故智贵不妄。听贵聪，智贵明，辞贵奇。

【注释】①不神：不精神。 ②妄动：草率行动。 ③利：有利。 ④贱：地位低下。⑤教：教导。

【译文】所以说，言辞有五种，即病言、怨言、忧言、怒言、喜言。病言，就是指有衰竭之气而精神不足的言辞；怨言，就是哀怨断肠而没有主见的言辞；忧言，就是关闭阻塞不能宣泄的言辞；怒言，就是草率决定而没有条理的语言；喜言，就是松散抓不住要领的语言。以上这五种外交言辞，精炼之后才可以使用，便利之后才可以推行。所以跟智者说话时，要依靠渊博；跟拙者说话时，要依靠详辩；跟辩者说话时，要依靠简单；跟贵者说话时，要依靠气势；跟富者说话时，要依靠高雅；跟贫者说话时，要依靠利害；跟贱者说话时，要依靠谦敬；跟勇者说话时，要依靠果敢；跟有过失的人说话时，要依靠敏锐。所有这些都是待人接物之术；然而很多人却背道而驰。因此跟聪明的人说话就要用这些来加以阐明，跟不聪明的人说话就要用这些来进行教诲；然而事实上却很难做到。所以言谈有多种方法，事物有多种变化。所以即使整日言谈，也不会失去方法，事情不会错乱。整日不言谈，不变化宗旨，所以智慧的可贵之处在于不紊乱。听力要好，智慧要高明，言辞要巧妙，这样才能处处成功。

【评析】本篇讲的是游说的谋略，鬼谷子先生认为：说话稳健的人，透出果敢和勇气；言语充满忧虑的人，会权衡利弊而令人信任；说话雍容镇静的人，辩论反而能取胜。"善用天下者，必量天下 之权"。鬼谷子先生指出："与聪明人说话，要依于博大精深；与渊博的人说话，要依于逻辑思 辩；与逻辑思维能力强的人说话，要依于简明扼要；与高贵者说话，要依于宏大的气势；与富 人说话，要依于高雅；与穷人说话，要依于利益；与地位低下的人说话，要依于谦虚；与勇敢 的人说话，要依于果敢；与有过失的人说话，要依于进取。"这是鬼谷子的九大说话原则，它 们至今仍闪烁着光辉。鬼谷子的弟子张仪，见什么人说什么话，巧于言语，古今闻名。