我们每天都在晨会背诵一句话，“以结果为导向，是我做事的习惯”。

那么销售中的结果无疑就是收钱，无论我们前期匹配、房跟、客跟做的多么好；最后的结果都要体现在收钱上，就好比踢足球。无论传球、带球做的多么好；最重要的就是临门一脚。这一脚决定了是否 能够把前期的所有工作转换为成绩。

销售的流程大概分为几个步骤：拉新、促活、转换

这是我以前做互联网的时候，腾讯的一个产品经理说的六字真经。

拉新：拉新就是通过渠道获取潜在客户，

我们通过各种渠道（58.安居客 上门）营销手段尽可能的获取潜在客户。

促活：促活就是把潜在客户转换成意向客户，

通过各种场景设计，让客户对我们的产品形成好的印象，对我们销售人员形成好的印象，客户对我们的产品越是依赖，越是认可，越是渴望，那么我们最后一步促活才能简单达成。

转换：逼单，把意向客户转换成成交客户

转换就是对过程的衡量，就是要把潜在客户转换成成交客户。

什么时候该逼单：

前段时间看了一句话，所有的销售都是潜意识的植入，也就是说我们通过语言，文字，带看等等方式，最终像客户描绘了一张蓝图。在他们大脑里面植入了一个故事，这个故事就是我们销售像他们植入的感觉，客户要买的就是这个感觉。

逼单就是当这个故事顺利植入到客户的脑海时候。

我们销售所有的线索都是片面的，我们给客户说指标、说商圈，说户型等，我们会发现客户最终什么都不会记得，也就是说我们给客户说的东西，99%他会在30分钟内忘记。

那么客户最终购买决定在于，他是不是记得你这个销售员，你带他去看过这套房子。如果他记得你，那么你成交的可能性就会大很多。客户之所以不能记得我们，很大程度就是他看过的房子太多了，他遇到的中介太多了。

在表达我自己观点前，我做一个小游戏：

苹果 金枪鱼 晾衣架 啄木鸟 望远镜 胡萝卜 大猩猩  手 马桶 乌龟 旗帜 五角星  

给你十秒钟时间，看看你能记住多少词语。

如果不出意外你多半只记得几个词语，这是不是就是我们在销售过程中向客户表达的东西，所有东西都是碎片化的，客户当时记得，转身又忘了，最后连我们这个人什么样子都不记得。

人类区别于动物，在于我们有想象力。所以我们创造了神话、宗教、法律、体制。上古我们的祖先就靠一个神话故事统治着大家的信仰，所以故事是天生让人类所能够接受的东西。 那么销售我觉得也是一种故事的植入，因为客户只能记住故事。

比方说上面这些词语我们给他说成一个故事：我拿着一个苹果，苹果上面插着一条金枪鱼，金枪鱼挂着一个晾衣架上，衣架上面站着一只啄木鸟，它拿着一个望远镜，看到了一片胡萝卜，胡萝卜里面有只大猩猩，他把手伸进了马桶，马桶下面压着一只乌龟，乌龟身上插着一只红旗，红旗上面有一个五角星。

然后你在试着回忆一下，是不是文字就换成了一幕幕鲜活的画面。这个时候冰冷的语言，就变成了一个故事，这个故事就植入了大脑，以后就很难忘记。

那么我们做销售本质上也是一样，片段组成一个故事，然后植入到客户的大脑。让他形成一组组画面，这个时候客户就会记住我们，就会把我们的人格，房源深深的记住。

当故事记住过后，就可以逼单

当客户把故事接受后会做出很多举动，比方说找你谈中介费，反复问你关于指标、合同、付款方式等后问题。这个时候，说明客户已经从第一阶段的了解，开始转为第二阶段的商讨。

好比我们先谈恋爱，首先是两个人先相处，一起生活，一起旅游。让后有了很多共同的回忆，共同的故事，这个时候情人之间是一种习惯，一种回忆。

大家接触过后觉得相处不错，就要开始做下一步规划，商量结婚过彩礼的事情，大家提出条件，商量细节，反复切磋。

最后大家谈的差不多了，就开始筹备婚礼。

客户首先会看房，然后谈价，最后价格趋于合理的时候，就要商量细节问题，当客户输出后续细节问题的时候，说明她对销售的前期问题已经认可，他现在开始有意向做结婚的事情了。

当客户说出这些问题的时候，那么我们作为销售顾问，就要捕捉客户的潜在意向，这个时候就要勇敢的提出收钱。无论是收定金，还是意向金。只有钱收了，才代表着销售画上了句号，否则无论谈多好，聊多么默契都是空。

收钱要收的客户开心

收钱有2点我觉得很重要，第一是方式  第二是时间

时间我前面说了，就是这个故事植入到客户潜意识，当他表现出来这种意向的时候，就可以提出收钱。收定金。

那么在谈谈方式：

其实好的销售不是说我们要在谈判桌解决问题，谈判是对销售的衍生。好比战争是要解决政治解决不了的事情。当我们把客户和业主约到谈判桌上面的时候，说明我们销售前期还是有很多问题没有解决，不得不把双方放在一个特殊的场景下谈判。

如果我们能够提前收到客户的定金，那么代表双方见面就是签合同，只是走一个流程了。那么收钱就是提前把所有事情事先搞定。

要收钱就要有方式，方式没有一定的招数。我只有一条，让客户觉得交这个钱是有意义的，是值得的，是有价值的。你要站在对方的角度想问题，假如你会怎么做。然后提出这些顾虑和疑问。

比方说：现在客户出178万，业主要180万。双方都不加了，也不少了。往往我们一般会让大家面谈，这个时候其实很多业主和客户也不愿意面谈。那么无论能不能成交都把客户的诚意金收了。

1：我们收诚意金可以看出来客户是不是真心想买，如果不诚心买，谈到178他也不会买。

2：锁定客户的注意力，当他交了钱代表箭上了弦。 没有后悔的余地了。

3：当我们收了钱，我们去给业主谈条件的时候，我们会有底气，会更有自信。因为你知道你说的所有语言，背后都有钱做后盾。