桉树CRM：目前评估一个公司效益最普适的方式是看CACPP（获客成本回本期）和LVT/CAC（客户终身价值成本比），当这两个数据都很漂亮的时候，其实企业的效益或许并没有你认为的那么漂亮，或者说评价不够全面客观，所有资本的考量方式又引入CRGPD（cost per recurring gross profit dollar）。

有各种方式可以评估SaaS公司的效益，譬如有说服力的数据、获客成本回本期（CACPP）、客户终身价值成本比（LTV/CAC）、速动比率。这些度量方式都主要在关注获客的效益。但从本质上看，一个软件公司的效益还应包括售后客户服务成本。

一个SaaS公司的营收是所有正在使用你软件的企业所支付的年金（或服务费）的总和，所以，与其费很大劲去获取零散的客户，更应该将精力放在将免费用户转化为付费用户和提高付费用户黏性上。

如何评估这一点呢？用该公司的CRGPD（每周期毛利润成本cost per recurring gross profit dollar）。换句话说，在年周期中，一个企业想要获取重复性毛利润，需要在前期花费多少成本。

每周期毛利润成本=（获客成本/年收益留存率+服务成本）/毛利润

Cost_per_Recurring_Gross_Profit_Dollar=(Cost_of_Acquisition/Annual_Revenue_Retention+Cost_to_Serve)/Gross_Profit

用获客成本除以企业的年收益留存率，然后加上客户服务成本（这是客户成功的成本），最后再以这个数除以毛利润就得到了成本周期性毛利润。如果一个企业的客户流失率很高，那么企业必须在一年中不断重复支付获取初步客户的费用，已流失客户的支付行为所产生的利润就会被获客成本消减掉，也就是分母在变小，而同时分子在增大。

不像是CACPP（获客成本回本期）或者LTV/CAC，以客户为基础计算企业效益的评估方式，CRGM是以资金为基础去评估企业效益的。为什么这一点很重要？虽然以客户为基础的评估和资金为基础的评估二者是很类似的，两者都是重要的评价指标，但是评估的对象是不同的。

举例说明：假设某企业获客成本是1000美元，销售额是2500美元，毛利率占比销售额80%（即2000美元），客户成功成本500美元（即客户服务成本），每个月的客户流失率是10%。那么成本回本期是5个月【（1000+500）/[2000*(100%-10%)-（1000+500）]=5个月】，销售效率是2，这个数据已经很棒，LVT/CAC是1.2【20000*(100%-10%)/（1000+500）=1.2】，这个数据也非常养眼。此时再看

CRGPD=(1000/0.28+500)/2000=2.0（备注：0.28=（100%-10%）的12次方）

换句话说，为了保证能有重复性毛利润（也可以理解为客户粘性的体现），企业每年需要投资2美金。

假设该公司每月的客户流失率是0.5%，这时CRGPD就降到了0.8美金，该企业就能有近40%的资金去维护年金流。

其实，CRGPD评估的是一个企业在获客和维护毛利年金流（客户粘性）方面的效益，这个数字越小，该企业的效益就越高。

大家会发现，当客户流失率降低之后，CACPP和LVT/CAC的数据指标也变得更加引人注目。所有为什么我们还要用CRGPD来做评价指标呢？因为当客户流失率是10%的时候，用CACPP和LVT/CAC做评价指标的数据已经很优秀了，但是引入CRGPD做评价指标的时候，你会发现其实综合情况并不是那么好。

简单说，当你看到CACPP和LVT/CAC数据很漂亮的时候，其实企业的效益或许并没有你认为的那么漂亮，或者说评价不够全面客观，所有才会引入CRGPD。

编译 | 桉云科技，原文有删改，转载请注明出处[桉云科技]

作者 | TOMASZ TUNGUZ，Redpoint的投资人

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