现在已经进入第四个季度，在今年的疫情情况下，时间过得非常慢又过的非常快，大家背负了更多了压力，到目前为止取得现在的成绩，非常不容易，更是非常棒！
希望大家在本年的最后一个季度，全力冲刺，赢得更多的合同。同时，也希望大家在边做的过程中，思考一下明年的销售规划，建议大家可以梳理一下自己手上的资源，在接下来的销售规划中，可以考虑如下客户资源的梳理供参考：
1- 高端客户/重点客户，对于这些客户就是要卖到大额高价值服务：卖高价值服务可以充分提高销售自身的策划能力和对服务的掌控力，这些项目可以给运营争取到更多的利润空间基础。
对于高价值的服务，大家一定要打破现有的服务价值思维，不要认为客户只着重看价格。一般客户着重看价格，而不讨论价值的时候，说明我们介入的时间点相对比较晚了。如果我们还有机会，就要从客户的角度去看，他们重视的是什么，我们再考虑如何定价。
在与客户的沟通中，报价永远都是最后一步，永远都是基于对客户的需求完全充分理解，客户的预期非常清楚无疑问的情况下，再给出定价。大家要知道的是，客户是不知道我们之前曾经签过什么样的价格，他们也从来没有用过我们的服务，即便是他们有用过同类服务，当他们重新考虑选择新的供应商的时候，依然有新的期待，在商业的世界，客户会对高质量的服务需要付出高额的价值，有充分的心理预期，而这些客户，将会是我们确定哪些客户是重点客户的非常重要的依据。
当我们对客户的期望了解的时候，即便是客户对价格敏感，我们也可以清晰的知道，客户那些需求是最重要，必须要满足的，那些是可以取舍的，我们在保证满足客户最关注的需求的基础上，满足我们自己的利润要求，会从容有余很多。
如下面的图表所示，四幅图的含义：
1. 少即是多，2/8原则，
2. 需求的优先级排序方法，解析客户的期望，
3. 识别出最小交付范围，但是要有全局的概念。
综上，充分了解客户的需求，就可以识别20/80分别是那些，在谈价格的时候，可以去除80%的需求，但是定价可以降低在20%以内，这样既满足了客户要求，又可以更容易满足我们的利润要求。
最后一个“提升价值：交付更好的产品”说明的是，持续沟通，持续加深对客户需求的理解，交付出来更符合客户期望的方案/服务。
2- 常规的客户项目，尽量争取打破现在规划好的投标限制，以寻求比较多的突破，扩大对客户影响力，争取客户的更多主观偏好。以获得中间部分的坚实支撑。
对于此类项目，我们已经基本失去了制定标准，确立我们绝对优势的机会窗口，但是客户仍然没有完全确定他们的期望，大的范畴已经确定，仍希望获得新的观点和新的应用参考。在这个阶段，我们就要精准的找出客户的期望点，是否可以在他之前确定范围内给他们新的亮点，突破之前他们内心的需求框架，如果可以突破，仍然是可以翻盘的好的机会。
对待这种客户，一定要沟通效率非常高，打靶要精准。要想实现这一点，同样离不开对客户需求的充分把握，确认而不要猜度，所有的疑问一定要获得客户的确认，或是通过综合信息获得综合判断。另外，要与运营进行充分的沟通，与运营一起精准努力，改变客户之前的看法。
3- 剩下的就进入大家都可能遇到的——血拼的领域。我们错过了前面两个机会窗口，但是很荣幸能被列入供应商参选清单，但是只能拼价格。如果有第一类和第二类两部分客户打底，我们在血拼的领域，我们的腾挪空间可能会更大，可以获得运营更多的支持来扩大销售额。
综上，大家需要非常清楚的知道，日常的工作重点要放在将客户发展为第一类和第二类客户身上，这样会越来越多的自主机会，会逐渐形成良性循环。当对客户情况有清晰的认识，如果遇到的是第三类客户，就更容易评估，此类客户对于自己来说，在整个销售过程中的占比，以及需要采取的方案和策略。如果是短期行为，可以接受，如果是长期行为，需要自己反省一下自己的拓展方式，识别出是什么原因失去了将客户发展为前两类客户的窗口，在后面的销售拓展中，尽量避免。
大家在做销售的时候，不要怕问傻的问题，要多问傻的问题，越早越好，傻的问题问多了，客户又有耐心回答，就充分客户是充分想把事情做好，但是需要注意的是，不要重复问傻的问题。
