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   春天渐渐远去了,纱衣短袖飘舞，告诉人们现在已经是夏天的世界了。

艰难岁月，历历在目，回首往事，唏嘘不已。在一个心情无比忧郁的夏季，我放弃了胆怯、恐惧和不安，结束了四处飘荡的心情，毅然选择开始创业。我不愿把胆怯和茫然，轻易传染给妻子，所以我总是表现得很有信心，前途非常光明。为此，也给妻子新的压力，她知道创业的艰难，她怕我真的轻视了困难，大意失荆州，总是一遍又一遍在我的耳边劝导：一定要把困难想多些！想得再困难些！

我是拿着家里的所有积蓄开始创业的，20万元！是我和妻子多年的心血的积累！现在回想起来，那时的样子肯定是拘束不安的，就那样我的创业之路开始了！

感谢一位至今还在见面的领导，当时他是一家医药公司的营销总经理，在他的帮助下，我顺利拿到两个产品的全国代理权，保证金和首批进货量上都给予我极大的关照。所以，只用了12万元，我的生意就开始了。

药品属于特殊商品，不能由私人代理的，按相关法规必须由正规医药公司来代理，可是，在哪里找这样一个医药公司，愿意帮我盖个章呢？第一次困惑开始了，彻夜难眠，辗转反侧，我绞尽脑汁，无法找到一个这样的公司。

妻子的一位同学在一家医药公司当总经理助理，我们想到了她。几天之后，同意和那家公司的总经理见面，态度很高傲，而且条件也极高，最主要的是款回到帐上不能提取现金，这就等于我根本无法有资金流动，就这样的条件，我们也无法选择，同意！可是一拖再拖，始终不能在总代理协议上盖章，一切工作只能停顿。

怎么办呢？怎么办呢？又一位朋友，向我伸出了援手，他介绍我到汉阳的一家知名医药公司，与该公司总经理见面，很快就谈妥了，合同正式盖章生效！我现在还能想起当时的兴奋的样子，仿佛创业的胜利之门已向我打开。

在我的创业历程中，加深了对朋友的理解，我变得非常重视友谊，非常珍惜朋友。人在有时候，能在困难时候对你施以援手的，往往都是朋友，这些人你平时并没有深交，可谓君子之交淡如水，就是这种朋友。但这种朋友却是最真的朋友，值得一生去交往。阅历简单的人，往往比较自我，不懂得朋友的珍贵，友情的厚重，只知道索取，不懂得付出，我以前也有这些因素，但经过几年创业的涤荡，这些劣性荡然无存了。

总代理合同签定了，只是万里长征第一步，后面有很多很多的挑战在里面，听我慢慢叙说。

最头疼的就是设计包装盒，设计宣传彩页，做过全国总代理的人可能知道，你签定的产品代理协议，只是一个闲置的文号，包装如何设计都是经销方完成的，一切前期工作都是自己去做。好在我有过广告公司的经验，一个月的时间，在我和一位设计师的共同努力下，两个包装盒出炉了。花费800元，这个费用很低廉，用设计师的话讲，如果换做别人，至少2000元，但由于产品设计的创意是我的，她只是把我的创意表达出来而已，所以收800元也是合算的。又用了一周的时间，我创意的产品宣传彩页，设计师也表达出来了，花了200元。

包装盒印刷出来后，再加上宣传彩页，我就可以正式招商了！我记得正式开始招商的日子，2006年8月1日。

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     我做医药招商好多年了，自认为在国内各地有一些经销商朋友，认为只要我的产品一出货，这些朋友总会帮我卖一些的。可事实远不是这样，在我和近百个经销商朋友联系后，资料寄了很多，但大多找理由搪塞，根本不愿帮着卖。这是对我的第二次打击，很猛烈，很无情，很残酷。这大大超出我的预期，我没有想到自以为有经销商网络，却面对这样的结果。

终于，有一位我并不熟悉的经销商，山东邹城的韩大姐，接到我的电话，显然认识我，但说心里话，我对她没有多少印象，估计她以前业务做得太小，被我忽视了。我讲了我在创业，有两个品种，希望她帮忙卖一下。她爽快地答应了，每样订了一件。后来，广东潮州的先生，订了5件。多年来，我一直奉行感情营销，即做业务一定要象交朋友那样去做，我曾给很多经销商较大帮助，以为他们会帮我的忙，卖个一两件，事实雄辩地证明，我的这一思想是错误的，一度我偏激地认为，经销商永远不是朋友，只有利益，当你不能给他利益的时候，你们无法成为朋友。当然，这样的认识是错误的，但可以看到我当时失望的心情。

就是在这两个朋友的帮助下，我开张了。但大量的货物放在那里，我该卖给谁？怎么办？200多件的库存象石头压在我的心里，很沉很沉。那段时间，我活在惶恐中，夜夜难眠，我没有想到会是这样的结果。

这样持续了一个多月，货物的批号也渐渐远了，怎么办？这可是10多万的货物啊，几乎是我的大半家当啊。

     一直到了2006年12月，还有80%的货没有卖出去，实在没有办法，我手上还有4万元的现金，最后的流动资金，我抠抠梭梭拿出来，投招商广告。新医药商情、易方达医药招商网、中华医药招商网、楚天都市报和短信招商广告，陆续都上了！那一刻，我真的一无所有了！只有那些没有卖出去的货。

最初一个星期，零零落落有一些电话；一直到一个多月，咨询电话并不明显，我更慌了，觉得广告打水漂了。直到第2个月，陆续卖了一些货，渐渐地业务开始走上正轨了。

大约用了4个月，第一批货卖完了。我赶紧下计划，再生产一批。

与此同时，妻子怀孕也几个月了，行动也很不方便。我至今觉得不安，让妻子在承受巨大创业压力的同时，孕育生命。我请了一位内勤，加上妻子，三个人把业务推上了一个小的高潮。回想起来那段时间，的确是一段值得回味的美妙时光。经历了无数地艰辛，终于享受到了一点点成功的喜悦。那个时候，我曾天真的以为，要开始赚钱了。

创业的艰辛和脆弱，就象一株孱弱的小草，是经不起风吹雨打的。在我卖完第二批货的时候，不幸的事情终于降临了。

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有一天，厂家通知我，产品涨价，每盒涨0.2元，其实我已经把货款打了一半给厂家了，厂家必须我按新价格才生产，我没有办法只好同意，就这样拖了2个多月之后又生产出2万盒救急。就在我快销完这批货的时候，更大的不幸来临了。这一次可谓是毁灭性的。

由于第一、第二股东的管理权之争，生产厂家的人事进行了大幅度地调整，原营销班子几乎全部被清洗，营销思路也被否定，该厂家以牛黄为核心业务，对中成药，特别是不含牛黄的中成药，采取了一种无所谓态度，而我经营的两个产品恰恰都不是牛黄制剂，都在削减之列。

怎么办？我投入的近4万招商广告刚刚有点起色，客户数量正在稳步盘升。面临着这样一种处境，我几乎陷入了绝望。当时我盘算了一下，如果我就这样停止，我将亏损8.7万,再加上我的有一个治疗失眠的产品,是作为临床市场推广的产品，刚中标，我正在开发几家医院。如果就这样不能出货，在医院开发上面以及医院应收款，也有2万多的亏损。

本来我是和这个厂家签定了合同的，因断货而造成的损失，应该由生产厂家来赔偿。有朋友要我和厂家打官司，可是那家公司的老板很傲慢，打官司就来吧。一幅把我吃定了的样子。

我试图向这家公司老板申诉，陈述我的损失，以及我刚刚开发出医院就面临断货的无奈。老板根本不理会，见都不见我，连下面的人态度都是很不屑的，一幅爱怎么着就怎么着吧的态度。最让我承受不了的就是，他们把我的损失和无奈当作笑话，把我几乎当小丑一样来晒笑。在他们看来，你就是一个小个体户，在很多方面我无法和他平等对话。

创业的艰难就在于自身力量的弱小，根本经受不住风吹雨打，然而规则又都是强者和成功者制订的，而且是为他们服务的，创业者根本得不到保障，有时候哪怕是一丝关切的问候，往往会铭记在心，一生都难以忘记。

创业者的结局只有两种：一个是成为成功人士；一个就是失败。而失败是大多数创业者共同的归宿，因为放弃最简单。 我处在濒临失败的境地，无法承受就这样结束创业，心不甘，怎么办？我在痛苦中煎熬，苦苦寻求能继续下去的道路。

很长时间，那段日子真的是度日如年，我一直沉浸在对这家公司的愤恨之中，但除了愤恨，我却无计可施。在这个时候，我的一位朋友劝导我，要我转换思路，换一个思维方式，也许可以度过难关。

我非常感谢这位朋友，几年创业经历，我没有赚到太多的钱，但我的确得到了几位可以相交一生的朋友。在他们的关怀中让我度过难关，逃离窘境。这位朋友对我说，现在药厂那边正在内部斗争，老板刚刚掌握局面，在你无力和他谈判的时候，你只能迎合他，尽量减少损失，有货卖能减缓你的损失，同时也为自己赢得时间，也许等你货物卖完的时候，新老板的锐气已消逝，策略已转变呢。

我一下子顿悟，愤恨其实根本救不了自己，你必须把愤恨深藏心中，用笑脸去和厂家接触，既然自己弱小，就不要硬装强大；既然自己处在劣势，就不能和他们硬拼。我只能想办法让他们给我出货，用时间换取时间，延缓失败的到来。

经过多次沟通，大约过了4个月，也就是断货达4个月之后，终于那家公司同意再涨9毛钱的价格为我出4万盒，直到把多余包装盒用完。这样的调价幅度让我非常痛苦，意味着我必须将供货价做相应的提高，但又不能提高9毛钱，那是市场所无法接受的价格。最后，经过反复测算，我将价格提高了4毛钱，但我的利润足足少了5毛钱。

提价让我损失了70%

的客户，但让我的创业之路得以延续，获得了喘息的机会。同时我广开业务，又调货，又增加新品种，我用了半年的时间，很快将以前的亏损磨平。

2008年7月31日，在我开始招商二周年纪念日的时候，我已经开始赢利了。

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在我等产品出货的间隙，我操作了一个低价的抗生素针剂的产品，每件有300元毛利润，这个产品帮我赚到了4万多的利润，再加上调货赢利以及4万盒产品的销售赢利，在2008年12月31日年末盘存的时候，我发现从创业之初算，我的纯利润为32.8万元。

钱虽不多，但我第一次感到了满足。人有时候的情绪波动是内心的一种反应,在收获满足感的同时,我也对未来更有自信,那个时候我更乐观的筹划未来,甚至给自己定下一个目标:在创业满3周年的时候,我要盈利40万元.

我为此还拟订了一系列的计划,对目标进行了分解,总之那个时候的心情的确是很愉悦的，对未来充满着激情。

2008年9月份，我终于等到了新货。还剩下不到30个经销商，但只要有新货我有能力再开新客户。

2009年3月，当武汉春意昂然的时候，产品已经卖完了。但厂家又要调价了，我真觉得这样一点信誉都不讲的厂家很无耻。这一次我断然拒绝了，宁可停止，也决不答应。

我的创业之路好象又回到了三年前，但真的发生了很多变化。我已不再是曾经的那个毛头小伙子，清理了一下资金和应收款，近50万元，三年来除去家庭开支，我的资产是在增殖的，但我高兴不起来，毕竟创业停顿了。

没有这个业务，我该怎么办？是关门，处理掉办公用品、电脑和空调，还是继续？我为此而烦恼。

如果不关门，但长期找不到新的产品项目，我必须承担每月5000元的费用，我继续困惑着。

在一个早晨，久违的一夜未睡后的清晨，我提前来到办公室，打开电脑，把三年的经历写下来，算是对这段经历的一种交代。当我写完这些文字，心情也平和了许多，脑海里总是浮现出创业的影子。我知道我不甘心就这样失败，但我必须为转型找到项目，找到方向。我的一个创业时的朋友打电话，聊到其现状，得知其状况也是堪忧，还在为生存在努力，但他执意要坚持到底的精神让我感动，我决定我必须坚持下去，坚持到底，决不放弃。以前的一位领导要我回原来的公司帮他，负责一定的业务，收入还算不错，完全可以养家糊口和承担5000元/月的亏损，我就这样边工作着边找项目，这也算是老天爷给我的优待吧。就这样，我决定，把创业坚持到底！项目没有了，可心必须充满着激情！