基模这个理论，它是瑞士的一个心理学家，叫做皮亚杰的人提出来的，也有人叫做图式，图片的图格式的式，它是什么意呢。

也就是说如果你利用这个基膜，本来别人用1000个字都解释不清楚的东西，你可能一句话就解释清楚了。

别人不信，但是你这样说别人就信了，因为我们的文化共同存在的一些，共同的这种共识，一说出来大家都会信的东西。

比如你要跟别人解释介绍，美国的亚马逊公司，别人对亚马逊一无所知。

第1种说法说他是一个基于大数据，云计算的一个公司，它的创始人的杰夫贝索斯，利用飞轮效应。

a模块的增长可以赋能b模块，b模块的增长又能赋能c模块，而c模块的增长最终又能赋能a模块，这样几个模块相互赋能，最终推动整个公司的发展。

等等说了一大堆，你都可能有点懵逼，亚马逊到底是什么？

但是如果是利用基膜的话，你就可以一句话就跟别人解释清楚，亚马逊到底是什么。

亚马逊大概就是中国的淘宝。

这下别人一下就理解了，原来亚马逊是如此，因为淘宝这个东西，已经是我们的基膜，已经是我们大脑里面，熟悉的东西，

关于淘宝的一些东西的认知，我们都有了，然后再把它附着在这个上面就特别容易理解。

假设你需要跟朋友介绍一种他没有见过的水果，第一种介绍方法是：“这是一种水果，长在树上，长大约5厘米左右，宽大约2厘米，外面有厚厚的绿色的皮。

外面的皮是不能吃的，剥开之后是另一层褐色的皮，干干的，不是很厚。

再剥开这个皮之后，就是可以吃的果仁了。果仁吃起来很脆很香，含有很多油脂……”

这是第1种介绍方法，可能你已经懵逼了，不知道是什么。

第二种介绍方法：“这是一种类似核桃的果子，和核桃大小、口感等各方面都差不多，区别是外形更加细长，而且壳更薄，更容易剥开。

吃起来比核桃更脆，而且没有苦味。

”同样是介绍“碧根果”，上面这两种方式哪种更容易让人瞬间理解呢？

显然是第二种。

因为第二种解释跟对方的已知概念（核桃）联系在了一起。

我们知道，关于“核桃”这个概念，对方已经建立了一系列的印象（比如核桃是长在树上的、核桃仁是脆的等）。

而这种一系列的印象就叫做一个“基模”。

而基膜，用在我们去说服一个人身上，最重要的一个应用就是，去发现一些事实，而不是去创造一些事实。

这句话很重要，我再重复一遍，是去发现事实，而不是去创造事实。

很多失败的产品都是在试图去创造一些事实。而没有真正去发现，别人大脑里面已经存在了一些一些事实，共识，一些说出来就无法怀疑的东西。

比如有一个卖床垫的，他卖的是那种棕榈床垫，硬床垫，他一开始说五星级的睡眠体验，这就是明显是在创造事实，在夸大事实。

说出来别人是不会信的，一个棕榈床垫，一个硬床垫，你说是五星级睡眠体验。

可是我们好像大脑里面搜不到，我在五星级酒店有睡硬床垫了吗？或者那种高档的床垫是硬床垫吗？好像不是。

而真正有效的是，发现事实，后来他是怎么说的，后来他说长期睡眠要睡硬床。

长期睡眠要睡硬床这个事情，很可能就是一个事实，至少我们脑子里面应该装的有这个东西。

因为你知道我们小时候，反正我是听我妈说，她说你要睡硬床，

睡硬床睡硬床对腰好。对身体好，怎么怎么样？

反正这是我们大脑里面存在的一些事实，所以，他这样说就更可信。

之前我们提到那个，学钢琴的孩子不会太坏，他就是在发现事实，而没有创造一个事实。

如果他是创造事实，当然这也是人的本能，老喜欢夸张。

如果那个学钢琴的，跟绝大部分一样，去创造事实，他大概又会这样说。

学钢琴走上人生巅峰，迎娶白富美，学钢琴以后就辉煌怎么样？大概是这些。

但是这明显不符合我们的认知，因为我们知道也有人学钢琴的很穷啊，也有的在街头卖艺弹钢琴，

在酒吧弹钢琴连自己都养不活的那种，所以弹钢琴和走上人生巅峰，这种事情没有必然的联系性。

所以你说走上人生巅峰，这个就不是一个事实。

相反如果你说弹钢琴的孩子不会太坏，这好像就是一个事实。

因为在我们的印象中，弹钢琴的人都比较内涵，比较儒雅，对吧，

都比较不会学坏，至少这个说出来我们会信，这就是去发现事实。

这也是为什么，怕上火，喝王老吉，这句成功，取得了如此大的成功的原因。

因为如果他跟90%人一样的话，事实上他们刚开始也是这样，美好生活，健康生活，就喝王老吉。

你想在别人认知里面，健康生活是一个饮料就能满足了吗？

我喝了一个饮料就有健康生活，这是一个事实吗，所以这是无效的。

到后来他说，怕上火，喝王老吉，这就是一个事实。

因为我们大脑里面都知道，凉茶是去火的，对吧？

凉茶是去火的这个事情，我们从小就知道，这是我们脑子里面一个事实，所以跟他联系起来，就会非常的可信。

所以这节课如果你只记住一句话，要去发现一些事实，不要去创造事实。

你的思维路径可以是这样，就是关于我想让别人做的这件事情，他有什么已知事实，一说出来别人就信的那种？

比如说钻石的已知事实是，坚硬，持久，对吧？

大家都知道钻石是坚硬持久。

再用这个已知事实，去攻击他以前的做法，比如硬床垫，已知是长期睡眠要睡硬床垫，你现在睡软床垫对身体不好，去攻击他以前的一些做法。

比如钻石的持久，永恒，去攻击他以前的一些，短暂的，鲜花蛋糕这种，你说要跟我到永远，却只送我第2天就会凋谢的鲜花。

用你想让他做的这个事情，或者你的产品，的已知事实，去攻击他过去的一些做法。

所以说出无法怀疑的故事，并不能忽悠人，既然故事无法怀疑，那就是真实的呗。

下一讲再见。