因为“好”是一个相对概念，所以永远是稀缺的——一份好工作有很多人抢破头，一个限量球鞋/包包有许多男男女女抢购，一幢好房子挥舞着全款都未必能买到…… 常和朋友们吐槽，商业银行也是典型的低端产能过剩行业。大量商业银行分支机构同质化竞争，客群重叠、产品雷同，而目标客户仅仅是一个有限的群体。曾在live中与大家分享过，最好的企业不会是银行的好客户——当企业具备优秀的盈利性与成长性，融资渠道众多，利率不菲且层层限制的银行贷款绝非最优选择。另一方面资质差的企业连上下游赊销、预付都拿不到，更不敢奢望银行授信。因此需要贷款、能承受贷款、也能还贷款的企业，只是市场上的很小一部分而已。（在此发散一下，现在普惠金融是个热门词汇，但显然市场不需要更多的机构来分享本就屈指可数的优质客户。普惠金融的本质，就是为当下银行客群以外的那些人提供融资渠道。）

于是我们的商业银行迎来了一个近乎黑色幽默的现状，一方面中小企业融资难无法破题，另一边金融业脱实入虚、资金空转——因为前者从来就不是传统金融机构的服务对象，而优秀资质的企业可以源源不断的从市场获得低成本资金。随着经济增速放缓、信用风险加剧，中小企业融资难向民营企业融资难、乃至实体经济融资难扩大，而“优质企业”的圈子越画越小，银行延续过往逻辑的信贷业务自然造成对于强信用背书企业的过度授信与资金空转的加剧，产生一个个大而不倒的僵尸企业也就显得不难理解了。

理顺了这个逻辑，我们也就认清了银行与优质客户间僧多粥少的逻辑关系。在银行面对的全部潜在客户中，对上大力发展直接融资、对下大力支持普惠金融，传统银行信贷面临的是客户群体不可逆转的持续挤压——好客户稀缺的局面，未来只会愈演愈烈。

做审批这些年，常常遇到行长或客户经理报来业务，绘声绘色的兴奋讲述如何抢下来一个优质客户。真的优质吗？我常常是不甚信服的。事实上每每送走作业机构认真翻阅案卷，企业资质也都大多不尽人意。如果换做客户的角度，大概更好理解这件事请。既然是挖来的客户，自然大都是与其他银行做过授信、至少也是谈过意向授信的。当一家企业放弃自己原有的信贷合作转向新的银行，一定要承担很多的不确定风险，而这样的风险对于普遍过度负债、短借长用、高杠杆经营的国内企业而言是命脉所在。愿意冒这样的风险更换银行，基本意味着新的银行要提供更充裕的授信额度、更优惠的贷款利率、更自由的提款条件、更加放松的担保要求、更加宽容的还款方式，往往还要求审批一路绿灯，抢抓时效批复放款。

而更可怕的是，在经济下行、信用风险高发的环境下，挖客户很可能就是博傻接盘，我们努力“挖”到的客户，常常是捡到了别人甩掉的包袱。商业银行大体上有一个从国有、股份制，到城商、农商、农信社鄙视链，尽管一些机构有钱任性的薪酬体系令众人艳羡，但这个排序大抵上反映了商业银行的产品服务、竞争力，以及客群的层次。前面的常常不屑于去后面的银行挖客户，行内的审批偏好对于这样的客户也往往带有先天歧视；于是股份制挖四大，城商、农商挖国股，挖到客户的开心，被挖的也许更开心。

对于挖客户批评了这么多，那么被很多中小银行分支机构视作生命线的挖客户，到底该怎么挖呢？

一、牢固的客户关系。前些时给行里新入职的应届毕业生做入职培训时，我直言相告做银行千万不要羞耻于、或不屑于动用身边的资源与背景。行内的关系有助于晋升与提拔自不必说，优质的外部客户资源和关系才是真正拥有挖客户能力的资本。

二、差异化的产品与专属服务。前面论述的大前提，在于银行业的低端同质化竞争，这在股份制和城商行的新建分支机构尤其明显。取得一份执照，便市场化的招募大量资源丰富的班底，而产品与服务毫无特色。身边有一个让我深有感触的案例，有一位同事，工作能力了了、态度涣散、在行里为人处世也颇多不妥之处。然而我行一个体量巨大、合作机构众多的大型国企客户，指名业务要和他开展。究其原因，原来是这位仁兄为了方便迟到早退，几乎每日都借故去企业营销走访、风雨无阻，这份初心不纯的坚持竟然打动了客户上上下下，在客户面前赢得了良好的个人口碑。事实上在利差收窄、竞争日趋激烈的环境下，金融服务的整体化与差异化是中小型商业银行的唯一出路，有些机构走在了前面，已经展现出巨大的未来潜力；有些深感危机，在痛苦中摸索转型；也有更多的银行依然满足于当下，这样机构的未来，是难于期待的。

更多资讯 关注微信公众号 财迷小宋