作为一个保险顾问，必须要了解的一些观念。

做任何事情还是要说理论的，理论要先行，因为理论是一盏明灯，它可以指导实践，让我们不盲目，有方向。

很多伙伴来到这个行业里面，也不抬头看路，就是低头拉车，做来做去，最后黯然离开，回过头来想一想，有很多很多的问题困扰在心中没有解决，但实际上就是理论没有过关，他没有想清楚，也不了解。 作为一个优秀的保险顾问，应该了解的核心观念是什么。

今天，我和大家一起看看，做一个优秀的保险顾问，必须要了解的观念，有七个，那我简单给大家聊一聊，谈谈我的一点理解。

首先，第一个就是大数法则。做保险，这份工作我们之前讲过，它的核心是介绍，号召，并协助大众，加入一个科学的互助制度里面来，这份工作比较辛苦，因为它实际上像一个宣传员，既然是宣传教化，那么自然就会有人接受，有人不接受，这是很正常的，不是所有的人都能够接受你的宣传，你的教导，你的细心指引，加入这个互助制度，因为人和人之间是千差万别的，观念价值观都很难统一，所以我们这份工作大家一定要了解，大数法则，我们做的工作是一个概率的问题，保险本身也是个概率的问题，有个成功率，也就是说不可能是百分之百。

其实大数法则，在很多的职业里面都是适用的，所有的销售都是适用，保险也一样，只不过其他的职业不像保险这么明显。其他销售工作，它没有明讲，它也没有系统的培训，它不了解，但本质是这样子，所以我们要放平心态，我们能做的就是你自己能够把控的，你自己能够左右的事情，不要把你的时间和精力，以及你的情绪，放在那些你无法掌控，无法决策的事情上面。比如说，你每天见什么人，见什么人说什么话，你可以决定，你每天见多少人你也可以决定，但你决定不了什么呢，你见完这个人之后，他愿意加入这个互助，这个是你无法左右的事情，就是说你说得再好也有人不认可。

这本来就不是百分之百的事情，而且随着你对这个行业的理解，对保险功用意义的理解，对你所售产品的了解，以及对客户这个状况的把握程度不同，这个概率成功率是不一样。最开始，成功率很低，但随着你的经验积累，这个成功率会越来越高。总而言之，大家要知道，它是一个概率的问题，它是一个大数法则，我们每天要做的事情就是扩大这个基数，如果你决定不了成功率，比如说，你见一百个人到底成交几单，这件事情你决定不了，或者是说，前期你的技能，你的经验，各个方面导致这个成功比例很低，夸张一点假设是百分之一的话，假设的话，也就是说你一个月之内如果你见一百个人，跟一百个人谈过保险，只能成交一张单的话，你这个水平的提升是需要时间的，是需要经验的，但你如果还想要更多的结果，你只能扩大这个基础，就是我能不能想方设法见两百个人，我就可以成交两单，我见300个我就可以成交三单，我见500个，就可以成交五单，所以大家在这方面一定要了解，我们这个行业通常所说叫天道酬勤。

只有勤奋，最开始的时候，才能够真正帮助你，能够持续走下去的方法，别无他路。在勤于拜访的过程中，勤于谈保险的过程中，你的经验才会慢慢在实践中积累上来，在见了最大多数的客户的前提下，客户才会真正地告诉你，他们所需要的是什么，你才能够了解市场的需求，调整自己学习的方向，慢慢你的经验就会越来越到位。

所以我们这个行业有句话，如果你还没有成功，那说明你失败的次数还不够多，就加快你的失败速度，就让更多的人来拒绝你，而更多的人不在你这边成交，你成长的就会越快，就是失败是成功之母，就是这个道理，所以很多人不敢做保险，害怕做保险，害怕拒绝，如果你害怕拒绝，其实你就是害怕成功，你就是放弃成长。

没有一个成功是轻轻松松，轻而易举换来的，不经历风雨哪能见彩虹也是这个道理。所以这个大数法则，大家一定要深切的理解。当你在客户那边，面对困难和挫折无法成交的时候，你就想想，我今天告诉你的这句话，你见的客户还太少，赶快找下一个，把你拜访的数量提升上来，才能够真正解决你的问题。

你念的不是咒语，不可能让每个客户在你面前通过，通过你说完之后，马上就会成交，那是不现实的事实，也不可能有这样的咒语。我们只有通过勤奋努力的耕耘，通过我们的汗水，去成就我们的事业，这是第一个非常非常重要的观念，就是大数法则，所以大家一定要竭尽所能，千方百计的扩大自己的影响，让最大多数的人知道你在做保险，这是大数法则最核心的一个作用。

所以大家要想一想，你通过什么样的方式，才能让最大多数的人知道你在做这份工作，这是非常非常重要的第一个观念。

第二个重要的理论是，开花理论。我们这个行业是一个竞争激励和淘汰的行业，有人说做保险的流失率太大，不稳定，其实做任何销售都是这样，不光是做保险，那怎么能够在这样一个竞争激烈的市场里生存下去，最重要的就要有一个平和的心态，在平和心态里面，我们有个开花理论，人，到底该怎么去攀比，怎么去竞争，怎么去比较，这点非常重要。

我们每一个人啊生活的环境不同，教育的背景不同，家庭的条件不同，虽然我们可能是同龄，虽然我们是同一天，进入同一家公司，但是我们的起跑线，不是在一个平面的，所以大家差异化很明显，面对同一个客户，我们把握的程度也会不同，所以我们的言谈举止啊，我们的这个知识储备啊，专业素养啊，这都是因人而异的，这种差别就导致了我们每一个人前进的速度会不同，这就相当于，一年四季的花一样，不同的季节，有不同的花开，比如荷花就要夏天开，冬天开才怪。 梅花就是冬天开，夏天它也不会开。春天有春天的花，夏天有夏天的花，春夏秋冬，四季都有花，那你是哪个季节的花，不要和别的季节的花去相比，比也没有意义，静静的守护好你的根，专心汲取营养，等待花期到来，你自然会绽放。

所以在我们做工作的过程中，要学会自己去学习成长，自己和每天的前一天去比较，我是不是比前一天又有所进步。我知道，你身边的同事可能开了大单，获取了鲜花荣誉，赚了大钱你也不要心急，也不要眼红，更不要妒忌，回头看看你的专业，看看你的系统是不是在不断的完善，是不是在向着你规划的目标前进，是不是最先进的，有没有改善的空间和余地。

在这些方面努力去学习，踏实去沉淀，相当于专心护理好你的根茎，等到一定的时候，你自然就会开花结果。所以大家不要浮躁，不要着急，多静下心去潜心研究专业，潜心研究市场。

我想说的这个开花理论，就是让大家不要盲目去攀比，如果盲目去攀比，给自己无形之间树立了强大的压力，干扰了自己正常的进程，把自己压得喘不过气来，最后呢被淘汰掉就可惜了。

第三个理论也很重要的，大家要知道啊，就是我们这个叫农夫的理论。就是播种，春播、夏种、秋收冬藏，这是自然规律。所以我们这个工作啊，看上去是金融服务者的工作，但实际上跟农民一样。我们所做的工作要有耐心，匠心，是要经历一个过程才会有结果。

不能够急功近利，春天就一定要播种，就相当于我们开发客户是一样的。今天你新接触一个客户，你马上就让他签单，那你就拔苗助长嘛？夏种就是要去经营客户，你认识了这个人，你怎样去经营，让他逐渐和你之间建立信任，建立彼此的联系，逐渐去了解保险的功用意义，如何去帮助他，这是一个下种的过程，当然这个过程有长有短，每个客户经历的时间长短不同，取决于你所传递的信息量大小，的确有些客户很快就能够做出购买决定，那是因为这个种子不是你播种的，是别人种了，他没有坚持，被你碰到了，你自然就收割了，那不是你的功劳，那只是说你的运气好而已，但从自身经营的角度来讲，要用心去经营你的客户，这就是夏天这个锄草，施肥，洒药这样一个过程，这个过程当然是很寂寞也很难耐的。 但是，从种子播下去之后，一直在等着收获，当然也是有盼头的，你只要坚持做正确的事情，你会看到：小苗一天天的茁壮成长，开花啊，花期过了之后就会结果。那这个秋收其实就是结果，对我们行业来讲可能就是成交，但对我来讲，成交只是开始，只是开始，因为大家知道我们农民播种目的是什么，目的不是仅仅为了这一季的收获，而是未来长久之计，就是我们不会因为这一季的庄稼而损坏了土地的墒情，我们会留下种子，下一个季节重新再播种，我们做保险也是一样，一颗玉米种子播下去，长出一枝苗，结出一个个玉米棒，来年才有更多的种子，这是我们做保险要得到的结果，有一遍十遍百遍，这样你的工作就会持续不断，往复循环，就会越来越轻松，越来越好。

那如果你做一个客户啊就淹死一片，就断子绝孙，就没有没有一个循环，那你这个工作也就做到头了，所以如何做这个过程是非常非常重要的，如果你想不明白，你就想一想啊，农夫种田他是如何细心的照料每一棵苗，每一棵庄稼苗，这是非常关键，要有所取舍。

就是说一个农民，在一个坑里面，他可能播下很多种子，但有个间苗的过程，它要保证一棵苗茁壮成长，就要把其他抢营养的小苗间掉，这是一个取舍的过程，我们做的这份保险工作也是一样的。到了冬藏是什么概念呢？ 就是你要有一个孕育这个生长休息的过程。就是要有张有弛，张弛有度，那这份工作呢，你如果能够做到这样，就会越来越好越来越好。

第四个观念就是这份工作，是生意，它是生意，因为我们和保险公司之间签的是代理合同，不是劳动人事合同。

我们交的税也是个体工商户的税，不是工薪阶层的所得税，所以大家要知道，实际上我们每一个人都是在给自己做事情，我们就缺少一个营业执照而已。我们每个人实际上都是独立的生意人，都是一个商人，那么生意就有生意的做法，而不是工作，不是简单的工作而已，它就有一个自主独立经营的这种意识，也要有成本的观念，也有经营的这种观念，这也是非常非常的重要的观念，所以做好保险，也相当于你做一个企业是一样。

选择平安，就要创建筹划一个年利润30万，100万甚至千万以上永续经营的保险企业，这是我们每个进入到平安的一个梦想，一个职业的梦想，就是要打造一个年利润百万甚至千万以上永续经营的保险企业，如何建一个企业，那学问就很多了。

如果你连自己的工作都做不好，你更何谈开一个企业，所以做保险难也难在这里。很多人转不过弯，始终等着别人分配工作，没有人指示就不会工作，那你还不是自己的老板，如果你还是在一个打工者的心态，你怎么能把这个工作做好？

所以大家要想一想，给你们一生意，你该怎么去做，这和我们开一个餐厅，或者开个公司是一样的，但是我们没有那么多的成本付出。水电费、房租、员工成本不用你去承担，但是市场的开发维护这都需要你去做，你只要静下心来把这些事情做好，你就一定有很好的回报。

所以这方面是生意而不是工作，这个观念非常非常的重要，所以现在我可以尊称你为老板，好，王老板张老板田老板，大家一定要好好的去规划一下自己的生意，将来到底该怎么做，才能够永续经营，这点很关键。

第五个重要的观念啊也很重要，那就是你要对客户有所选择，不是所有的人都是你的客户。

人寿保险啊，它市场是无限巨大的，特别是在中国，我们的保险深度密度还很低，很多人还没有购买保险，即使买了保险，也只是处于随便买一点的阶段，还有很大的购买空间，这会让很多人误以为，所有的人都是我们的客户，我们可以准确地讲叫准客户，不可能所有人都是你的客户。因为我们最后最终能和我们成交的人，绝对是和我们价值观，相互统一，相互一致的人，物以类聚，人以群分就是这个道理，所以我们做的工作，刚才讲的大数法则，其实就是在很多人里面在挑选一批喜欢你，认可你，信任你的人，和他们一起走，携手走下去，它是这么个一个过程，有点像寻宝的过程，比较形象的比喻就是，我们的客户，你自己的客户，其实都是散落在一个城市里面，各个角落里面的珍珠，一颗又一颗，你白天找晚上找，通过各种各样的方式找到一颗又一颗，把它们找到后，然后通过你辛苦的努力把它穿起来，形成珍珠项链，无价之宝围绕在你身边。

我们做的工作实际上就是这样一个过程，是挖宝、寻宝的过程，所以尽早地放弃那些不是你客户的人，用心经营好属于你的客户，你的事业才能够这个安稳，才能够持续经营，不要把很多的时间和精力浪费在那些不属于你的客户身上，那你说我，那难道我不帮他吗？ 我不帮他谁帮他，你放心，自然有人帮他，人和人之间啊是有缘分的，不认可你，并不代表他不认可别人，自然有他的天使，帮助他佛渡有缘人，所以你用心的服务好你自己的客户，当一个人不愿意跟你成交，甚至这个话不投机半句多，那你就要尽快放弃，把时间和精力用在真正属于你的客户身上。

第六个，大家要了解的必修的观念是什么呢？那就是我们销售的不是商品，是推荐一个科学的制度，但更重要的是销售你自己。保险商品很特别，它是隐性需求的产品，很少有客户主动积极的购买保险。我做保险16年，主动来保险公司投保的人很少，这是凤毛麟角，大多数都是通过我们保险顾问主动积极的去介绍，然后去促成，才能够最后成交，因为人对风险都是漠视的，都不相信事故会发生在自己身上，都是存在侥幸心理，而且保险这件事情，现在做与不做，对眼前的生活不会有太大的改变，所以他没有那个动力马上去做这个事情，我们做保险最难的也在这里，你要让客户尽快做决定，但做决定，哪那么容易呢？

因为保险都是规划未来的事情，未来有很多的不确定性，客户对未来，对你，对公司，对保险都是充满不信任，而这种不信任就是客户购买保险最大的障碍，所以我们做这份工作的核心是销售我们自己啊，就是你的人品，你的为人处事，你的专业程度能不能得到别人的认可和信任，这是最关键的，所以需要千方百计在这方面去提升，不要误入歧途，单纯去比较产品，或者是坑蒙拐骗，急功近利，砰击同业，我觉得这些都不是作为一个优秀保险顾问所为之，而是应该做到不断的努力地提升自己的专业素养，不断的在专业领域里面深耕细作，不断地了解客户的需求，了解人性的弱点，通过保险的产品工具帮助他们解决问题，拿走他的担忧。

不断地销售自己，完善自己，所以这也是我们经常讲过，做保险，它一个核心的竞争优势就是，能够不断的让你自己完善起来，你会发现，做保险一段时间之后，你会是一个好妈妈，好爸爸，会是一个好媳妇，那你的人格会逐渐完善起来，自信成长起来。

那第七个重要的理念也是最后一个，那就是要想获得直这个专业的信赖，你必须要付出基本的代价，很多人认为做保险能赚大钱，甚至是暴利，大错特错！

没有一份工作啊，像保险这样需要你持续的付出，需要付出你基本的代价，因为这份工作啊是一个持续的过程，你想一想，我们刚才讲过，如果把这个保险比作农夫的工作，播种下去就是夏种，然后又等待秋收。从春到秋从秋到冬，每一个人的季节是不同的，比如我从业16年来，还有16年前我想谈过的客户，现在还没有成交的。

所以在这个过程中，你还要持续去联系，持续去付出，这就是要播种夏种的过程，是需要付出基本的代价，比如学习需要付出代价，开拓市场需要付出代价，因为这是你的生意，你一定要投入，不是工作，如果你去一个公司去工作，你不会为你的工作要付出代价，比如说公司有电话，你可以用公司，有固定的工位，你可以用。公司的这个所有的这个费用，你都不需要去分担，但保险不是，比如说我们做保险的，见客户的油钱出差差旅费有没有人报销，没有人报销，打电话费用有没有报销，没有报销，公司也不会给你准备电话，你自己的吃喝拉撒全都要自己去处理，这就是基本的代价。

当然你最最核心的代价，就是你为这个工作你付出了多少时间和精力？再放在这方面，你有没有用心去琢磨你事业开拓的系统？这是更关键的，持续不断的在在这方面深入耕耘下去，你才能够有机会剩下来，剩者为王嘛，才能够成为这个行业里面的佼佼者。

所以，以上这七个观点观念非常非常的重要。大数法则告诉你，你的工作要靠勤奋，扩大基数来做才有希望。开花理论是告诉你不要盲目的攀比，要每天比自己的前一天要成长，要变化要提升你就会胜利。农夫理论告诉你要成事是需要有个过程。

要很好地去经营系统，自然就会有开花结果的那一天。保险是生意，不是工作，你要有自主经营的意识，不要坐等靠要，不是所有的人都是你的客户，你一定要学会去取舍，学会去筛选。那保险销售的核心是销售你自己，不是任何的商品，大家一定要记住，最后就是你要为此付出基本的代价，要有心理准备，财力上的准备，这个工作你才能够持续做下去。

好，谢谢各位。