3109103-陈求忠总结，《2017年2月2号》（连续总结第63天）辅导员-海燕姐

一:今天完成目标

1如何提炼关键词100%

2抄写概念 完成率  100%

3背诵人情做透4招 完成率100%

二学习总结

具体内容

1小飞攻总监，从拿地就开始跟进，跟进时间长，时间上有单爆，虽然没提整个开发成交过程用多久时间，小飞还是耐心十足，能控制欲望。

2跟A公司同事都混的很熟，用登门槛先搞定公司同事，为市调搜集信息提供帮助

3初次送礼总监拒绝，油盐不进，内心抗拒。分析没有人情打底，送礼不收，没有抓住客户主要痛点来送礼。

4市调总监同事，得知总监家人反对跟老公的婚姻，儿子得手足口病，工作压力大，公司掌舵人，异地生活，内心孤独，这些都是非常有价值的信息，可见市调也要找对人才能做对事。

5送礼开始，一张美容卡，送完再发短信送温暖，客户多次拒绝，多次说服，最终接受。登门槛初见成效，客户会收第一次，就会有第二次，是一个好的开始，这里送的是美容卡，客户最终接受了，说明攻女人的爱美之心是一个非常非常且百试不爽的需求，之前小飞送礼客户没有收，说明送的礼物没有满足客户需求，送礼三条原则:花小钱办大事，激发自身优势，满足客户主要需求。客户接受美容卡说明以后可以继续送。

6做增值服务，整合身边资源，找关系找名医帮忙治疗总监小孩手足口病，而且送玩具跟小孩打成一片，孩子也是妈妈的一大痛点，又找准了客户一大痛点，一打一个准，增值服务做的效果非常好。

7提炼关键词，第一轮先提练字面意思，第二轮再精炼，跟提问模式是一样的做法。

总结

‌攻客户就是找准客户痛点，用我们的优势解决痛点的过程。找痛点是头疼大事，怎么找，市调，市调一切跟客户有关的信息，同事，家庭，朋友，网络等等，搜集信息后坐筛选，筛选有价值信息，找准客户痛点和需求，再用损失厌恶法放大客户痛点，把竞品优势缩小化，劣势放大化，把我们产品优势激发到极致，劣势做隐藏或者缩小化，来满足客户需求，达到成交的目标。加油，棒棒哒自己和同学们！

三明天学习目标

1如何提炼关键词

2抄概念八大方向，目标细分，单爆，十五项细分

3背诵人情做透四招

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