房地产行业销售技巧,我在一年赚136万的方法

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随着销售过程的展开,客户与置业顾问的关系过渡到熟悉的阶段,开始进入到实质性的“价格谈判”

此时的客户策略是简单的、纯朴的,他们会直接要求优惠,并以购买来要挟、诱惑置业顾问。在销售过程中,这叫第一次诱惑,如“你看隔壁楼盘打九折,你可以给我打多少折?”“如果你可以给我这个价,我就可以签约了!”

谈判的几个重要原则:

一、开出高于预期的价格。

在销售实践中,一般来说,楼盘的优惠政策都可以拆分成几重[10]。如总价优惠三万元,这是内部规定的价格底线。成熟的置业顾问在第一次报价时,一般只给客户优惠两万元,开出一个高于自己预期的价格,为后面的谈判留出空间。

二、永远不要接受第一次报价。

客户在提出第一次还价的时候,如果马上接受,通常会;成熟的置业顾问当客户提出第一次还价,他本来完全可;三、学会感到意外;一旦听到对方报价之后,成熟置业顾问的第一个反应应;四、避免对抗性谈判;谈判时,不和对方争辩,使用“感知,感受,发现”的;“××先生(小姐),我理解您的这种想法,一般客户;五、不情愿的卖家和买家;在推销产品时哪怕迫不及待也要表现得不太情愿,这种

客户在提出第一次还价的时候,如果马上接受,通常会让对方立刻产生两种反应:这么容易就答应了,我本来可以得到更多优惠,下次一定会注意,一定是哪里出了问题。(接下来往往以没有带够钱为借口离开。)

成熟的置业顾问当客户提出第一次还价,他本来完全可以答应,因为这并没有超出内部的折让底线,但他也要装出很周折、很麻烦的样子去向领导申请。

三、学会感到意外。

一旦听到对方报价之后,成熟置业顾问的第一个反应应该是大吃一惊。一般来说,客户并没有指望你会接受他们的第一次报价;但如果你并没有感到意外,对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。在你表示有些意外之后,对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外,对方通常就会变得更加强硬。

四、避免对抗性谈判。

谈判时,不和对方争辩,使用“感知,感受,发现”的方法来扭转对抗局面。如:

“××先生(小姐),我理解您的这种想法,一般客户在选择一处房子的时候,肯定会关注三件事:1、房子的品质;2、优良的物业服务;3、最低的价格。但现实中,我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的物业服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的,就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。所以你现在要选择产品的话,你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质,还是我们公司优良的物业服务呢?所以您仔细考量一下就会发现,有时候我们多投资一点,能得到你真正想要的东西还是蛮值得的,你说是吗?”

五、不情愿的卖家和买家。

在推销产品时哪怕迫不及待也要表现得不太情愿,这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。当客户也使用“不情愿”的策略时,一定要让对方首先作出承诺,告诉对方你会请示上级,然后用白脸黑脸策略[11]结束谈判。

六、TMD---对滚雪球策略的反击

在销售过程进行到尾声的时候,客户以能便宜一点是一点、能节省一分是一分的心态展开压价。在客户即将签约时,其心情完全被感性控制了,最后的讨价还价其实是一种面子和虚荣,在自己朋友显示自己的精明以及狡诈。这些都是初级的、人类原始的感性动机,受右脑控制。这时候,客户通过立刻签约的承诺再次诱惑置业顾问。

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以上来自《我把一切告诉你》作者:蓝小雨

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