是什么？

为什么？

怎么做？

好不好？

之前在微信读书上听到杨铄今提到的一个理论，当时只得到了这个12个字，具体的展开也没有听到他说起。本着好奇的心情搜索了一把网上的资料，也没找到具体的解释。后来多次在和老婆沟通面试问题的过程中，逐渐得出了以下的理解。以一个老婆遇到的经典面试题为例，进行说明

经典面试题：作为HR，你如何判断一个面试者胜任公司的销售工作？

为什么说这个问题很经典呢，因为换下名词，可以变成很多种职业，很多种问题。对于一个职场菜鸟，这样的陌生的问题往往不知道怎么回答。用12个字的思考问题方法论来了解一个销售职业，可以从以下入手。

一、是什么？ （发散思维，了解知识横向面）

因为是陌生领域，首先可能会想到的是以下问题：

• 销售工作是什么？
• 销售工作需要什么样的人？有什么外贸、性格等等特点？
• 销售工作需要什么样的通用知识？专业知识？
• 公司有什么特点？
• 销售什么样的产品？
• 公司产品有什么特点？
• 销售工作能干什么？
• 销售工作不能干什么？
• 通过什么渠道销售？
• 通过什么方式工作？
• 更多.......

二、为什么？ （发散思维，了解知识纵深面）

• 为什么有销售职业？
• 公司为什么需要销售？
• 为什么有HR？
• 公司为什么需要HR？
• 为什么有这个行业（公司所属的行业）？
• 更多.......

三、怎么做？（聚合思维，打通知识纵横线）

• 怎么去了解一个人的外貌特点？每一种至少罗列三种以上解决方案
• 怎么去判断一个人的性格特点？
• 怎么去了解一个人素质？
• 怎么去了解一个人专业度？
• 怎么去测试一个人的压力承受度？
• 怎么去比较筛选合格的面试者？
• 怎么做才能成优秀的销售？
• 怎么做才能符合公司的销售？
• 更多.......

四、好不好（抽象总结，建立知识体系）

针对怎么做中提到的方案，做比较分析，然后归纳总结出关键词。

外貌：得体
性格：外向，热情活泼，主动，善于沟通，反应灵活
欲望：兴趣，成功的追求
专业：营销理论，工作经验