开端
项目：利民集团企业资源计划
情境：召开信息化选型见面会，利民集团领导及各大管理软件公司代表人员参会
信息：通过了解竞争对手的项目经历和优势，判断自己在竞争中的位置，并以此制定切入方案。
感悟：在对手强劲的局势下，虽地处低位困境，却仍旧想办法“曲线救国”。
发展：
做了些什么？
站在客户的角度，假设风险情境，引导思路。1.如果不选择我们的产品，企业可能会出现什么样的状况，你能承担这个后果吗？2.分析当项目实施时，可能会面临哪些困难？明确客户最担心的问题，让客户相信自己能解决这个问题。3.选择我们的产品能带给具体的人的利益，不仅仅是给企业的。比如让方云义视信息化为自己实现管理策略的工具
不可忽略内部汇报，应共商计策，有大局意识。例如杨耕和朱弘毅的交流，提醒了他擅自和凯马合作这一举动的风险性。
与友商在合作中竞争。杨耕在和凯马的齐竞一进行友好交流时，将两个公司放在同一条战线上，但同时又举一些公司最近的项目给对方施压，掌握合作的主动权。
怎么去做的？
通过具体实例，有逻辑地分析各种可能性，以及方案的可实施性，在专业交流时用语严谨体现自己的专业性。
关注友商的竞争点，同时要找到他们的弱点。
还要注意什么？
把关注点放在客户上：1.留心细节，比如杨耕注意到可以给李富强的孩子送一些小礼物。拉近人与人的关系，不仅仅是客户和销售的关系。2.对待客户有诚意，例如请吃饭必须亲自当面邀请。3.建立信任，暗示《ERP原理》作者与瑞和的关系，让客户潜意识相信我们。
商业礼仪方面：1.穿着，谈重要内容时注意衣着正式。2.了解当地文化习俗，商州酒文化云云。3.提前了解重要对象的背景。
与客户谈话之后：项目回顾：复盘一下重点，分析原因，譬如杨耕分析“四进二”可能是飞捷所提。根据目前状况计划下一步的行动，计划时注意多考虑最坏的情况。
内部关系：政治斗争之类
结局：
利民项目合作成功，但公司内部变动较大。
