我帮名企做营销之-欢乐谷

by 付一 2021-7-21

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一、前述

• 前些日子，带孩子去欢乐谷玩，各个购票渠道一看，价格还比较统一，白天成人入场票230元一张。
• 进场就先玩了大摆锤和另外一个项目，因为是假期，人比较多，排队时间都比较久，
  • 一个项目排了约1个小时，
  • 另一个项目排队约40分钟。
• 玩累了，要喝水，孩子和我在旁边的饮料店各买了一杯奶茶，
  • 收款方是好象是欢乐谷公司，感觉这是园区方自营的店。

二、园区的营销

• 休息时，发现园区有升级年卡的营销方案，
  • 凭当日票+169元，可升级年卡，全年不限次数游园
• 我在网上查了一下单人年卡价格：
  • 成都欢乐谷：399元 重庆欢乐谷：398元
• 对顾客来讲：
  • 已经付出：230元，享受了当天的服务
  • 再加：169元 = 399元，购得年卡，相当于今天是白玩的
• 实际效果：
  • 发现升级卡的不多

三、问题的原因

1. 年卡价值太低
   • 一日价格230元，365日才399元
2. 没有人帮助推荐和引导（这是主要原因）
   • 需要更多的人帮助销售
3. 没有超值赠品
   • 当下顾客最需要的，后继来玩是次要的价值

四、解决的办法

4.1 增加年卡的价值

• 官网年卡价值提价：
  • 全年价为：2980元
  • 官网每天9点，18点做秒杀活动，秒杀价：399元/人/年
    • 秒杀价格和数量由官网后台确定，稀缺才是有价值的
    • 每天限制数量，即打造了价值，又塑造了稀缺感

4.2 分析多方需求

1. 在园区游玩的游客最需要的东西是什么？
   • 食物、饮料、零食、伞以及免费获得出彩的机会
2. 园区(收费)商家最需要的是什么？
   • 有消费欲望的游客
3. 游客离园后有什么需求？
   • 给朋友炫耀，给朋友礼品
4. 园区，更多流量、曝光度、美誉度
   • 想办法让顾客主动分享裂变，主动分享朋友圈

4.3 新的升级年卡方案

1. 凭当日(电子)门票+299元，可换得年卡
   • （我所有的营销方案，都是涨价，虽涨价，但买的顾客反而多了）
2. 同时：赠送超值赠品，总价值大于300元
   • 各类小金额消费券，顾客加小钱即可享受到服务或更好的商品
3. 超值赠品清单如下：
   1. 本门票一张，价值230元，他送给朋友来玩一次
      • 一般都不会是一人来玩，他朋友来了，就可能再销售更多的门票，或升级年卡机会
   2. 多张食物券、饮料券、零食券、购伞券，纪念品券，以及其它项目的抵扣券，总价值约100-300元
      • 食物券、饮料券、零食券：引导到各商家处消费，此券消费时限为1年，为了是引他再次来
      • 纪念品券：增加纪念品的消费
      • 通过以上券，把人导入不同的消费场景
      • 也可以制作一个吉祥物玩偶，定价199元，在升年卡时送给顾客，顾客在家天天都能看了园区的品牌
   3. 导流到其它景区的门票券：比如和西岭雪山的门票，价值约120元（设定人流高峰期不能使用）
      • 园区可以和西岭雪山管理方等值交换门票，对园区方，是没有成本的
   4. 总结：对方加了299元，获得了2980的年卡，还获得了约500多元的赠品，还有其它景区门票
      • 顾客会觉得非常超值

4.4 让更多的人帮助宣传和销售升级年卡方案

• 非常简单，给出两个激励政策：
  1. 当班员工，在做好服务的情况上，升级一个年卡奖励20元/卡
     • （管理方，要做好服务质量监督工作）
  2. 未当班员工，升级一个年卡奖励50元/卡
     • 相当于给下班后的员工一个副业挣钱的机会

五、总结

5.1. 做顺应人性的方案，成功率就会高很多：

1. 年卡提价：定价高的产品，相对会有高价值
2. 秒杀限量：稀缺的价值才更高
3. 大量赠品：买一得N，这便宜大都喜欢占
4. 各类消费券：当上就能用的赠品，顾客喜欢及时利益
5. 吉祥物娃娃：即给是顾客的价值，也是园区的二次宣传
6. 给员工提成：让更多的人帮着卖，有利益才会行动

六、后记：几大原则

1. **永不完美：任何现有的营销方案可能都还有提升的空间
2. 相信就能成：自己相信入园率、成交率能达到90%，不停的改进，就一定能达到
3. 人性是根：顺应人性的方案，就容易成功
4. 先测试再优化：方案没有最好，需要测试优化，当下适合的就是当下最好的

七、其它

1. 此方案只是建议，以上各类数据需要经过讨论才能确定
2. 所有方案应根据园区方战略布局来制定，需要了解园区方战略意图
3. 此方案中的还可以增加导流到其它异业商家，对顾客来说，还有更多的优惠和折扣
4. 以上只是粗略方案，具体方案会非常的详细：
   1. 把每一步的具体步骤写细
   2. 为什么要这么做，要阐述清楚
   3. 会撰写每一个流程的检查清单
   4. 每一处与人接触的话术，每一句都会写在纸上，让工作人员熟悉和自然表达
5. 请大家在评论区探讨更好的营销方案
6. 我是付一，一个专业的生意策划师，【触点引销】理论创始人，我的营销理念是：
   1. 不要推销，要：筑巢引凤
   2. 栽下梧桐树，引得凤凰来，打造接触点，引客来消费
   3. 营销的目的就是想办法打造：以一当百的回头客系统
   4. 把自己公司(产品/项目)打造成灯塔，让顾客主动来寻找
7. 懂了营销的原理，一业通，百业通