在我们和客户进行现场交流的时候，当我们介绍完产品，往往客户会有一段时间会沉默，你知道为什么客户会沉默呢？
可能原因有三：
1、顾客在购买前，害怕做出错误决定，不怕花钱但是怕花错钱，往往表现出犹豫。
2、顾客可能也挺相信你了，也可能对产品也挺认可的，但是他去未必知道写下来该做什么，反正跟你聊的也挺好的。
3、可能你讲的太快了，顾客还需要时间消化一下你的说的内容。
而这个时候，你该做什么去打破这个沉默呢？
当然是尝试成交。
要知道，上面说的三个原因，其实都在说明，顾客并不抗拒你，也不抗拒你的产品。而且我们也永远无法知道顾客的内心在想什么，就算你真的问了，可能客户未必会讲真话。因为客户不是永远在讲真话的。
举个例子，曾经大众公司做了一个消费者调查，然后根据调查结果，开发了一款新车，但是最后去发现销量不佳。后来分析发现，原来顾客在做市场调查的时候，往往会碍于面子，不会说出内心的真实想法。
后来大众公司就开发了一个二手车交易平台网站。试想一下，在这个平台上浏览网页的顾客，一定是急切想要买车的顾客，而且他们在网站上浏览的信息也一定是跟他们的真实需求相关的，于是大众汽车也根据这个网站上的大数据来开发新一代的车型。
所以我们未必能真正得到顾客的真实想法，我们可以通过成交的手段去试探顾客的虚实，看看他是不是真的想买。但是切记，有两种成交方法千万不要再用了。
第一种最简单，就叫“主动成交法”。这种方法简单到三岁小孩都会用，就是我们直接把订单交到顾客的手上，要求客户下单，”你现在决定买了吗？“。实在没什么技术含量，说出来顾客都不忍直视。
第二种叫做“手机付费还是刷卡”。这种那么low的方法，因为这种说法已经被用烂了，顾客一听就知道你在要他掏钱。其实顾客也对产品有兴趣，只是对于“付钱”这个动作有抗拒而已。
这么说来，更有效的试探成交的套路都有那些呢？
第一种叫做“手续成交法”。
这是用的最多的方法，因为这种方法比较隐蔽，让顾客不知不觉中被成交。
假设顾客铁定要购买，那么成交后一定会有很多的手续，比如填收款单、打包、填送货单、送货时间、去收银台交款、是否要配套产品/赠品等等。我们可以说：
“什么时候给你送货方便？”
“什么时间给你安装？”
“咱们的送货地址是哪里呢？”
其实顾客也明白要买了，但是没有这个过程没有涉及到付款，相对来说，意识上的抗拒就小了很多。
第二种是叫做“选择成交法”，也叫二选一成交法，主要是在功能、特点上。
比如说：
“您是要喜欢白色的，还是黑色的呢？”；
“您是要能耗高的还是能耗低的？”
“您是要A套餐还是B套餐呢？”
不管他选哪种，都是指向成交。
第三种，机会成交法
“如果您今天买的话，我们还有礼品送给你……”
“先生，是这样，这款产品这个价格，我们优惠就只有这一个星期了。而且我们这个产品卖的现在只有这么几套了，您如果今天不定，回头再来我们的这个产品就没了。”
这都是限时限量的成交法。
而这种方法的使用却是有条件的，比如刚好在做大型促销活动，又或者顾客要求了折扣的时候，这种限时限量的条件也可以作为你跟顾客谈判的筹码。
第四种、承诺成交法
所谓的承诺，潜在的语言就是，“我承诺对顾客您的利益绝对保护。只有您有任何不满意，我都可以减少您的损失降到最低，不让您吃亏。”
承诺也有很多种说法，常见的说法也有这么三种：
1：羊群承诺。
很多人都不想做第一个吃螃蟹的，总是想让被人把雷都踩完了，他就安全了，所以，这个时候，我们就要把单子拿给顾客看。
“先生，您看，这款产品我这个月都已经卖了5单了，您看我的的送货单。”
2、先用后付
一个打印机品牌公司是这样销售他们的产品的，先把打印机给他们的客户先用1个月，在试用一个月后再付款。试想一下，如果客户已经用顺手了，只要产品不是问题太多，客户也肯定会乐意付款的。
而且免费试用，对于很多行业来讲其实已经开始了，尤其是在这个共享经济时代，顾客的口味都被养刁了，很多顾客都希望体验这种免费试用的模式，或者说租用的模式。也不一定说顾客一定要花钱把这个东西买回去，他只要有使用权就够了。
3、不满意退款
不满意退款成交法在国外也是很普遍的一种方法，比如在国外的商店里买东西，你买了一顶帽子，戴了一两天，发现身边的朋友都给差评，于是你反悔了，就可以去退货，只要不影响销售，商家也会接受。
当然，也有一些种类的产品是不能退的，比如食品、鲜花。这种零风险承诺不单单在欧美国家，其实即使在一些亚洲国家，也是如此，比如台湾、日本、韩国和很多东南亚国家。
第五种、必须拥有成交法
“这件衣服跟你的气质很搭配，你应该带一套回去。”
这种方法也是很有效果的，而且在说这种话的时候会带有感情色彩，还可以外带情感加成，辅助成交。
在上面提到的这么多的成交法里面，如果我们回想一些平时成交的场景，就会发现实际上很多方法并不是单一使用的。比如说，有一个经销商老板，是卖床垫的。他做了一个活动，现场的话术是这样说的：
“今天你可以把床垫拿回去，一天之后用得好了，您再付钱给我，但是一天之后付钱给我。你要付全款，如果今天你要下单的话，您只要付半价给我。”
可以看到，这个老板在成交的时候用了”承诺成交法”+“机会成交法”。所以在很多的销售活动中，成交往往是组合的，而且方法是多变的，因为一些客户总是挑刺，你可能要尝试用不同的理由来尝试成交，所以至少准备十个成交理由，可以换着法子跟顾客交手，这样也让成交过程蛮有趣的，顾客也可能喜欢这种有趣的氛围，所以这样成交的机会也会越来越高。
春节将至，祝各位销售高手在年底这波行情赚的盆满钵满。
