作业8
【R：原文片段】(Chapter 1 第二节）
要更好地说服对方，让对方相信你的话，你需要知道一个小技巧：销售员常用的三个“F”。
第一个F，是“Feel”，“感觉”的意思。也就是说，要改变对方，你不能急于否定，反而得先承认“对方的感觉是真的”，主动向他靠近一步。这会降低对方的防卫心理，让他觉得你是有诚意要跟他沟通的。
第二个F，是“Felt”，“感觉过”的意思。说完对方的感觉是真的，要再往前走一步，说你“体验过同样的感觉”，让对方相信你跟他在同一条船上，这样你跟他的关系就会更近一步了。
第三个F，是“Found”，“发现”的意思。当对方开始信任你，觉得你跟他站在同一边，是真心了解他的感受的，这时候你再话锋一转，去谈你现在发现的新感受、新体会，对方也就容易被你说动了。
以上这三个“F”的步骤，最妙的地方就在于，它会让你的话听上去不像在说教，而是一个有共同经历的过来人，在分享自己的经验。后者的说服力，是远远高过前者的。
【I：重述原文】
1、用自己的话重述内容；
2、请勿附会旧知；
3、包括完整的：what、why、how、where；
I便签：
销售员常用的三个"F"，是一种增强对方的信任的说服话术。
销售人员跟客户沟通的时候，如果是陌生关系的话，客户经常会存在防卫心理。有效的使用三个“F”的话术，可以帮助化解防卫心理，增强客户信任，增强销售人员的说服力。
三个"F"的步骤是：
第一步Feel，感觉。承认客户的感觉是对的，不要否定客户的感受。
第二步Felt，感觉过。告诉客户自己也曾经有过同样的感觉，让客户感受到被认同。
第三步Found，发现。去谈自己的新感受、新发现，从新的维度去说服客户、赢得进一步认同。
三个"F"一般用于销售场景中。当客户提出自己的感受，表达自己的拒绝，这时候可以用三个"F"进行沟通和说服。当然也可以用于日常生活当中类似的情境。
【A1：关联经验】
1、亲身经历或亲眼所见的案例；
2、包括完整的6要素；
3、请勿泛泛而谈；
A1便签：
事件：
去年的时候，一个下属员工到我这边提出了离职的申请。她的理由是：每天都是在做数据、做报表、发送报表。感觉这个工作过于枯燥，上升的空间也不是很大。
因为这个员工平时工作还是非常的认真刻苦，报表制作的技能也很过关，关键是这个岗位需要一个熟手。我当时跟她说：麻烦请给我1-2个月的时间，我可以请人力资源的同事再招1个数据分析岗，然后替换她岗位，她可以在帮带这个同事掌握岗位技能后，进行调岗。
当时疫情关系，招人也比较难。大概半个多月后，员工又找我说这个问题。当时我想试试把她留在原岗位上，所以我又说：其实我觉得数据分析岗不像你想的那么枯燥无趣……
当时这句话说出口我就有点后悔，因为我知道员工心里肯定在说：我都做了这么久了，是不是枯燥无趣我能不知道嘛。
当天的谈话没有什么好的结果和进展，最后这个员工又坚持了一两周之后还是办了离职手续。
反思：
1、在员工表达个人对工作的感受时候，不应该急于否认她的观点。
2、没有做好同理心的建立，站到员工的角度去体会这个问题。
3、在沟通中，忽略了去询问员工觉得岗位枯燥、空间不大，她的真实需求是什么。
【A2：规划应用】
1、内容包括目标和行动计划；
2、请勿“感慨万千”和“决心泛滥”；
3、目标符合SMART原则；
A2便签：
目标：
本周内，与三名同事进行年底的绩效面谈沟通。当对方谈到自己的感受的时候，练习使用三个"F"的方法。
行动计划：
1、安排三位同事的绩效面谈，集中在一天。
2、在面谈过程中，仔细倾听对方对感受的描述。
3、先用FEEL表达认同，可以说“是的，你说的有道理”或“嗯，这么说没错。”
4、再用FELT表达进一步的共同感受，可以说“我刚工作的时候也碰到过类似的事情”或者“我在几年前做这个模块的时候也有类似的困惑。”
5、最后用FOUND来谈自己的认知和感受，可以说“后来我发现这样的工作方法是比较有效的……”或者“我在碰到这个问题时候做了这样一些尝试，然后发现……”
